Kunden lesen

ein Kunde in den Bücherladen, um einen Krimi zu kaufen, entdeckt dann voller Freude einen Amazonas-Bildband und geht kurze Zeit später mit dem frisch erschienenen Feng-Shui-Kochbuch zur Kasse.
    Verkaufen Sie mit allen Sinnen
    Warenproben, Vorführmodelle und Probierhäppchen sind für den Abenteuerlustigen das Paradies. Wie ein Kind in Disneyworld bewegt sich der Abenteuerlustige ständig in einer großen Wunderwelt, in der er am liebsten jede einzelne Erfahrung mit allen Sinnen machen möchte. Wie fühlt sich dieses Lammnappaleder an? Ob der Motorrad-Handschuh auch warm ist? Und welchen Geruch haben eigentlich diese Gänsedaunenkissen da hinten? Nur wenn der Abenteuerlustige seine Außenwelt betasten, beschnuppern, schmecken und ausprobieren darf, ist er wirklich zufrieden. Bieten Sie ihm ruhig so viele Muster, Dufttester oder Probierhäppchen wie möglich an. Von den fünfzehn neuen exotischen Sorten wird er sich mit einiger Wahrscheinlichkeit gleich die Hälfte einpacken lassen.
    Auf eines müssen Sie allerdings sehr gut achten: Schließen Sie das eine ab, bevor Sie mit dem Nächsten starten. Das ist mit dem Abenteuerlustigen als Kunden leichter gesagt als getan. Als Verkäufer dürfen Sie dranbleiben: »Sie sind ja von dem Limonen-Raumduft hier sehr begeistert. Darf ich Ihnen davon schon eine Packung an die Kasse bringen, bevor Sie unsere Bademantel-Kollektion weiter ausprobieren?« Bringen Sie also am besten ein Produkt in den sicheren Abschlusshafen, bevor Sie zum nächsten Angebot übergehen.
Die besondere Chance
    Der Abenteuerlustige bringt die idealen Voraussetzungen für ein gutes und schnelles Geschäft mit sich, denn er ist der geborene Spontankäufer. Er will Veränderungen: spürbar, sichtbar, hörbar – und sofort. Das heißt im Verkauf: Sobald ihn etwas begeistert, reichen ein kurzes Anschieben und gemeinsame Begeisterung – und Sie haben beispielsweise für die Wanderschuhe noch ein besonderes Pflegeset mit Meeresalgen oder am Obststand die exotische Kreuzung aus Drachenfrucht und Kiwi verkauft.

    Der Abenteuerlustige: kurz & kompakt

• Bieten Sie Produkte und Dienstleistungen als Neuheit an.
• Gestalten Sie den Verkauf spannend und immer wieder neu.
• Bringen Sie die Sinne ins Spiel: Lassen Sie ihn anfassen, ausprobieren, riechen, schmecken und entdecken.
• Geben Sie dem Kunden die Möglichkeit, Produkte auszupacken.
• Stellen Sie die Unterschiede zum Vorgängermodell und Neuheiten heraus.
• Betonen Sie die Vielseitigkeit Ihres Produkts.
• Vermeiden Sie es, auf Ähnlichkeiten mit anderen Produkten hinzuweisen.
• Langweilen Sie nicht mit starren Verkaufsroutinen.
• Vergessen Sie Markentreue als Verkaufsargument.
• Präsentieren Sie die praktische Seite des Produkts, nicht die theoretische.
• Vermeiden Sie Argumente wie »Das hat sich bewährt«.
• Stellen Sie Produkte vor, die er gleich mitnehmen kann.
Flache Wangenknochen – der Beständige
    Täglich grüßt das Murmeltier – alles ist gleich und bleibt gleich. Für den nun vorgestellten Kundentyp wäre es das Paradies: die gleiche Arbeitsstelle, dieselben Kollegen, die Frisur, die Wohnung, ja sogar die Urlaubsorte bleiben unverändert – im Frühjahr Freudenstadt im Schwarzwald, im Sommer Füssen im Allgäu und im Herbst ein Wochenende auf der Insel Amrum. Möbelstücke werden nie verrückt und Silvester wird seit zwanzig Jahren mit der Schwiegermutter gefeiert. Mit einem festen Rahmen fühlen sie sich wohl und geborgen: die Beständigen.
    Abenteuer finden bei den Beständigen im Kopf statt, denn sie verfügen über ein ausgeprägtes Vorstellungsvermögen. Durch ihre Gedankenspiele gelangen sie an noch entferntere und exotischere Orte als jeder Abenteurer, doch in der Realität genießen sie ein stabiles Leben, aus dem das Unkalkulierbare so weit wie möglich eliminiert wurde. Werden sie zur Veränderung gezwungen, können sie genervt oder sogar feindselig reagieren.
    Solange es den Mittagstisch beim Italiener gibt, wird dort samstags gegessen – immer um die gleiche Zeit, und immer Pasta Romana alla Casa. Auch der anschließende Einkauf hat feste Rituale für den Beständigen: Genau auf diesem Parkplatz stellt er das Auto schon seit Jahren ab, die bewährte Reihenfolge der Besorgungen bleibt unverändert. Wenn einmal etwas kaputt geht, schaut der Beständige, ob derselbe Hersteller dasselbe Produkt im selben Design noch immer anbietet. Wenn Marken wie Miele, Mercedes oder Krups bei manchen ihrer Modelle seit 25