Kunden lesen

investieren, um Kundendaten zu erfassen und auf dem aktuellen Stand zu halten. In vielen Fällen genügt eine simple Karteikarte, auf der diszipliniert die Vorlieben des Kunden, persönliche Besonderheiten wie zum Beispiel die Anzahl seiner Kinder und die Produkte und Marken vermerkt werden, für die er sich in der Vergangenheit entschieden hat.
    Nicht nur bei größeren Verkaufsabschlüssen im Businessumfeld erleichtern Ihnen diese Informationen den Abschluss deutlich. Auch bei kleineren Geschäften können Sie schon kurz nach der persönlichen Begrüßung des Kunden quasi schon beim Abschluss sein: »Hallo Herr Zissemann, schön, dass Sie mal wieder bei uns sind. Was darf es dieses Mal sein? Wieder sechs Raummeter Buchenholz und vier Raummeter Fichte für Ihren Kamin?«
    Seien Sie nicht erstaunt, wenn Sie auf diese Frage vom Kunden nur hören: »Ja, genau wie immer, bitte liefern Sie nächsten Donnerstag zwischen zehn und zwölf Uhr«. Als Nächstes steht nur noch der Gang zur Kasse an. Der Beständige liebt solche Einkäufe, weil sie schnell gehen, Sie seine Wünsche kennen und er sich darauf verlassen kann, dass Sie und Ihre Kollegen den Auftrag in gewohnt professioneller Manier abwickeln. Wenn Sie als Verkäufer also bereit sind, ein bisschen Aufwand zu treiben und Ihre Kundendatenbank auf dem Stand zu halten, können Sie auch den Beständigen optimal bedienen.

Die besondere Chance
    Beständige kaufen gerne auf Vorrat. Mögen sie eine Kaffeetasse ganz besonders, erstehen sie eventuell ein zweites Exemplar für den Schrank, falls die erste Tasse einen Sprung bekommt. Wenn die Frage nach dem Hemd in der gewünschten hohen Qualität zufriedenstellend geklärt ist, kaufen sie gerne gleich drei davon, um für die nächsten Jahre gewappnet zu sein. Denn es macht dem Beständigen absolut nichts aus, wenn all seine Schuhe vom selben Hersteller stammen und Sommer-, Winter- und Windjacke dasselbe Label tragen. Sprechen Sie diese Vorliebe aktiv an: »Diesen Pullover haben wir auch noch in Blau, Grün und Rot in Ihrer Größe am Lager. Möchten Sie die auch noch anprobieren? Die Passform steht Ihnen ja wirklich ausgezeichnet.« So kommen Sie mit diesem Kunden nicht nur schnell zum Abschluss, sondern können auch im Handumdrehen Ihren Umsatz verdoppeln oder gar verdreifachen.

    Der Beständige: kurz & kompakt

• Betonen Sie bei neuen Produkten die Gleichheit mit früheren Versionen.
• Erwähnen Sie alle Faktoren, die Beständigkeit vermitteln.
• Betreuen Sie den Kunden durchgängig, vermeiden Sie Unterbrechungen.
• Planen Sie mit dem Kunden, spielen Sie seine Gedankenspiele mit.
• Entwickeln Sie mit ihm Lösungen, die Bewährtes bestehen lassen.
• Pflegen Sie Ihre Kundendaten und halten Sie diese auf dem aktuellen Stand.
• Bieten Sie bevorzugt Klassiker aus der Angebotspalette an.
• Gehen Sie auf Bedenken ein, vermitteln Sie Sicherheit.
• Sprechen Sie den Kunden nach Möglichkeit mit seinem Namen an.
• Erinnern Sie sich an die von ihm bevorzugten Marken.
• Bieten Sie ihm das Produkt mehrfach (Vorratskauf) oder in verschiedenen Versionen an.
Der Spickzettel
• Ausgeprägte Wangenknochen: der Abenteuerlustige
• Typische Aussage: »Ich will mal was Neues.«
• Haltung des Verkäufers: Ich mache aus jedem Produkt ein Abenteuer.
• Zurückhaltende Wangenknochen: der Beständige
• Typische Aussage: »Da weiß man, was man hat!«
• Haltung des Verkäufers: Treue Kunden sind Gold wert.

13. Ich weiß, was ich will!
Der Kieferknochen
    Tino Starck freut sich auf diesen Abend, an dem er bei einer neuen Bekannten seiner Frau Tupperware präsentieren darf. Zugegebenermaßen sind die meisten Kundinnen und Kunden überrascht, wenn er als Mann bei einer Tupper-Party die Kunststoff-Schüsselchen, -Schälchen und Küchenhelfer vorstellt. Aber daran hat er sich längst gewöhnt und er kennt sich mit den Produkten auch so gut aus, dass er jeder Kundin auf den Kopf zusagen kann, was sie benötigt. Gerne gibt er Empfehlungen und Hinweise, wie sich Vorräte optimal lagern und Schulbrote perfekt verstauen lassen – natürlich immer in dem passenden Plastikgefäß.
    So ist der 39-Jährige auch nicht erstaunt, dass an diesem Abend in der fröhlichen Runde mit vierzehn Frauen und zwei Männern so gut wie alles glattgeht. Die Präsentation kommt gut an und die Anwesenden füllen auch fleißig ihre Bestellzettel aus. Dabei stöhnt die eine oder andere Kundin, dass sie kaum mehr Platz in der Küche hat und jetzt noch gar