Kurswechsel im Beruf

oder andere erarbeiten: Halten Sie ihn übersichtlich. Umfangreichere Berechnungen fügen Sie besser in einer Anlage an.
    Wenn Sie den Plan für externe Geldgeber erarbeiten, gehen Sie auf alle Punkte der genannten Gliederung ein und fügen entsprechende Unterlagen bei. Erstellen Sie ihn nur für sich allein, sollten Sie auf jeden Fall die Leistungsbeschreibung (Punkt drei), die Marktanalyse (Punkt vier), die Marketing- und Vertriebsstrategie (Punkt fünf) und die Finanzplanung (Punkt sechs) schriftlich erstellen. Bei den anderen Punkten können Sie sich – abhängig von der Art Ihres Geschäfts – auf Stichpunkte beschränken. Bei der Finanzplanung sollte auf keinen Fall die Liquiditätsplanung zu kurz kommen. Liquiditätsprobleme, weil zum Beispiel ein Kunde nicht oder verspätet zahlt, können schnell zum Aus führen.
    Bedenken Sie bei alledem: Auch wenn Sie aufgrund Ihrer derzeitigen Tätigkeit schon Branchenerfahrung haben: Als Unternehmer sind Sie Neuling, in gewisser Weise Laie. Alles, was Sie in den Plan schreiben, beruht auf Annahmen. Verwechseln Sie den Plan nicht mit der Realität. Es genügt für Ihre eigenen Zwecke, wenn Sie die wesentlichen Größen planen und ansonsten eine großzügige Reserve vorsehen, auf die Sie übrigens in keinem Fall verzichten sollten. Bei kleineren Kostenarten reicht eine grobe Schätzung, während Sie für größere Kostenarten wie zum Beispiel Büromiete genauer vorgehen sollten.
    Vorbereitung im Dialog mit den Kunden
    Viele Gründer investieren in den Businessplan mehrere Monate Arbeit, um später festzustellen, dass die Realität ganz anders ist. Die Ursache dafür: Sie haben den Plan am Schreibtisch ersonnen, statt im Dialog mit ihren Kunden zu sein. Doch auch die brillanteste Geschäftsidee wird scheitern, wenn sie von den Kunden nicht ebenfalls so gesehen wird.
    Was Ihre Kunden von Ihrer Geschäftsidee halten, erfahren Sie nur, indem Sie mit ihnen sprechen – und das so früh wie möglich, nicht erst, wenn Ihr Businessplan steht.
    Was sich so einfach anhört, ist in der Praxis recht schwierig. Eine Idee im stillen Kämmerlein auszubrüten, ist das eine. Sie einem realen Kunden anzubieten und dessen Ablehnung zu riskieren, ist etwas völlig anderes. Das mag einer der Gründe sein, weshalb manche Menschen ewige Vorbereiter bleiben.
    Thomas S. ist ein typisches Beispiel dafür. Er verließ seinen früheren Arbeitgeber im Rahmen einer Umstrukturierung und plante, Produktionsunternehmen bei der Einführung von Gruppenarbeit zu beraten. Etliche Monate gingen ins Land, in denen er Seminare besuchte, immer wieder neue Varianten seiner Imagebroschüre und seines Logos ent- und wieder verwarf, sich an der Gestaltung einer Homepage versuchte, dann noch die Ablage aufräumen musste und sich mit vielen Dingen beschäftigte – außer mit seinen Kunden. Das Ende vom Lied: Seine alten Kontakte, die ihm als Sprungbrett hatten dienen sollen, waren längst eingeschlafen. Er selbst zog sich immer mehr zurück, um Fragen aus dem Familien- und Freundeskreis nach dem Stand seiner Unternehmensgründung auszuweichen. Angeblich findet er heute seine Erfüllung als Hausmann, während seine Frau die Familie ernährt.
    Ein Extremfall? Sicher. Aber eine gewisse Hemmschwelle haben wir alle zu überwinden. Wenn wir zwanzig Jahre oder länger als Angestellte gearbeitet haben, gleich, in welcher Funktion, kostet es Überwindung, potenziellen Kunden aktiv die eigene Leistung anzubieten.
    Der beste Weg, wie wir uns selbst über die Hemmschwelle hinweghelfen können, ist ein Stufenplan. Statt sofort den Sprung vom Fünfmeterbrett in die tiefen Gewässer heikler Akquisition sgespräche zu wagen, beginnen wir im Nichtschwimmerbecken, uns an das neue Element zu gewöhnen, und tasten uns von dort in schwierigere Gefilde vor.
    Stufenplan zur Überwindung der Hemmschwelle gegenüber Kunden
Stufe 1: Schriftliche Information
    Sie informieren sich erst einmal anonym über Ihre Zielgruppe und den Wettbewerb , indem Sie allgemein zugängliche schriftliche Informationen einholen. Quellen dafür können beispielsweise das Internet , Fachzeitschriften, Verbandsinformationen, Messekataloge sein.
Stufe 2: Informationsgespräche mit Bekannten aus Ihrer Zielgruppe
    Berührungsängste verlieren sich, wenn Sie zunächst mit Menschen sprechen, die Sie bereits kennen. Diesen Menschen können Sie Ihre Geschäftsidee schildern und von ihnen Feedback einholen. Darüber hinaus geht es ums Zuhören. Welche wichtigen