Lebe lieber innovativ

Immobiliengeschäft bearbeiten. Wenn man feststellt, welche Interessen die Beteiligten haben, wird schnell deutlich, dass sich ihre Ziele in keinem Punkt überschneiden und es am besten ist, die Verhandlung abzubrechen. Die meisten Studenten versuchen trotzdem, eine Vereinbarung zu treffen, obwohl das für beide Verhandlungspartner nicht wirklich optimal ist. Denn viele von uns halten an der falschen Annahme fest, es sei immer noch besser, irgendeine Übereinkunft zu erzielen als gar keine. Das trifft jedoch nicht immer zu und man sollte stets auch den Abbruch der Verhandlungen als gangbare Lösung in Betracht ziehen.
    Der beste Weg, um festzustellen, wann man Verhandlungen besser einstellen sollte, ist, sich über die eigenen Alternativen klar zu werden. Dann kann man diese mit dem vorliegenden Angebot vergleichen. Im Verhandlungs-Fachjargon nennt sich das BATNA ( Best Alternative to a Negotiated Agreement ), zu deutsch: Die beste Alternative zu einer ausgehandelten Vereinbarung. 3 Letztere sollte man immer genau kennen, bevor man in Verhandlungen geht. Stan führt eine Fallstudie an, in der es um den Disney -Konzern und eine Gruppe von Umweltschützern geht: Die Firma Disney möchte einen neuen Themenpark bauen, aber die Umweltschützer möchten dies verhindern. Immer wieder erörtern sie, was Disney für den Umweltschutz tun würde, wenn der Konzern den Park nicht bauen würde. Letztendlich können sich die beiden Parteien nicht einigen und die Verhandlung platzt. Was ist die Folge? Der neue Park wird nicht gebaut. Doch kurz darauf wird das Grundstück an einen Bauträger verkauft, der an derselben Stelle eine Wohnsiedlung entstehen lässt. Die Wohnbebauung ist nun ein deutlich stärkerer Eingriff in
die Umwelt als der Themenpark. Hätten die Umweltschützer ihre beste Alternative als Verhandlungsziel berücksichtigt, wäre Ihnen klar geworden, dass es das wünschenswertere Ergebnis gewesen wäre, ein Übereinkommen mit Disney zu erreichen.
    Um effektiv zu verhandeln, sollten Sie im Allgemeinen sowohl Ihre eigenen Ziele als auch die der anderen Partei kennen. Sie sollten versuchen, zu einer Win-win-Lösung zu gelangen, und wissen, wann Sie Verhandlungen abbrechen sollten. Das klingt einfach, doch es erfordert einige Mühe, diese Fähigkeiten zu beherrschen und dafür zu sorgen, dass beide Seiten zufrieden sind.
     
    Eine weitere wertvolle Fähigkeit ist die Kunst, anderen zu helfen. Während meines Studiums am College telefonierte ich regelmäßig einmal pro Woche mit meinen Eltern. Am Ende jedes Telefonates fragte mich meine Mutter: »Kann ich irgendetwas tun, um dir zu helfen?« Die Großzügigkeit dieser Geste beeindruckte mich tief. Meist konnte sie zwar nichts Hilfreiches für mich tun, doch es tat schon allein gut zu wissen, wie hilfsbereit sie war. Als ich älter wurde, begriff ich, wie einfach es doch sein konnte, Freunden, Kollegen und der Familie Hilfe anzubieten. Wenn Sie andere Menschen fragen, ob Sie ihnen helfen können, freuen sie sich in der Regel bereits über Ihr Angebot. Einige wenige werden es auch tatsächlich annehmen und dann meist bescheidene Bitten an Sie richten. In seltenen Fällen kommt es vor, dass jemand Sie um etwas bittet, was Sie nicht für ihn tun können oder wollen. Doch auch wenn Sie die betreffende Person enttäuschen, wird sie dennoch dankbar für Ihr Angebot sein und höflich akzeptieren, dass Sie in diesem speziellen Fall doch nicht helfen können.
    Wenn Sie das nicht ohnehin schon praktizieren, schlage ich Ihnen vor, es einfach auszuprobieren. Sie müssen aber auch ehrlich zum Helfen bereit sein, wenn jemand Ihr Angebot annimmt. Wie Guy Kawasaki schreibt, »sollten Sie immer versuchen, ›Mensch‹ zu sein.« »Ein ›Mensch‹ hilft auch Personen, die selbst nicht in der Lage sind, anderen zu helfen. Natürlich ist es einfach, großzügig zu jemandem zu sein, von dem wir selbst auch Hilfe erwarten könnten. Doch ›Mensch‹ zu sein bedeutet, anderen auch dann zu helfen, wenn wir ziemlich sicher sind, dass sie nichts für uns tun können. Man kann das als Karma bezeichnen, doch es ist nun einmal so, dass Leute, die anderen gegenüber großzügig und hilfsbereit sind, schließlich diejenigen sind, denen auch andere gern helfen.« 4
    Ich erinnere mich noch gut an die Zeit, als ich das noch nicht konnte. Ich war gerade Erstsemester und in meinem Kurs war ein Gehbehinderter, der auf Krücken ging. Eines Tages ging er die Rampe vom Seminarraum hinab, rutschte aus und fiel hin.