Machtspiele: Die Kunst, sich durchzusetzen (Haufe Sachbuch Wirtschaft) (German Edition)

wenn sich der andere direkt an Ihren gnadenlosen Boss wendet und der ihn nicht abwimmelt und an Sie zurückverweist. Denn dann könnten die beiden eine Vereinbarung treffen – und Sie sind für Ihren Verhandlungspartner in Zukunft erledigt ("Stellen Sie mich zu Ihrem Chef durch. Ich lehne es ab, mit niederen Chargen darüber zu verhandeln!"). Und schließlich muss man sagen, dass solch eine Verhandlungsführung nicht gerade den seriösesten Eindruck hinterlässt. Was nichts daran ändert, dass sie von manchen Verkäufern, Vertretern und Beratern mit großem Erfolg eingesetzt wird.
    Was die Variante für den Kontrolleur betrifft, so geht er das Risiko ein aufzufliegen. Je nachdem, wie er das Spiel betreibt, entweder als jemand, der seinen Kontrollpflichten nicht nachkommt, oder als jemand, der die Kontrollierten mit Richtwerten unter Druck setzt, die sie ohnehin nicht einhalten können. Die Kontrollierten könnten dieses Manöver durchschauen und sich nicht mehr auf das Spiel einlassen: "Sollen die uns doch kontrollieren."
Gegenstrategien
    Wenn Ihr Verhandlungspartner es geschickt genug anstellt, dann ist es gar nicht so einfach, dem Sog zu widerstehen, den er hier aufbaut: Er will Ihnen helfen und schlägt noch etwas für Sie heraus. Sie müssten ihn schon als Aufschneider und Lügner hinstellen, um den Sog tatsächlich unschädlich zu machen. Damit würden Sie aber die ganze Verhandlung gefährden, was Ihnen häufig nicht recht sein kann.
    Auch bringt es Sie nicht unbedingt weiter, wenn Sie mit feiner Ironie durchblicken lassen, dass Sie die Komödie durchschaut haben. Das führt nur dazu, dass sich der andere angegriffen fühlt, Ihre Unterstellungen zurückweist und das Verhandlungsklima deutlich abkühlt. Stattdessen können Sie seine Strategie durchkreuzen, indem Sie seine Vergünstigungen einfach ablehnen ("Ich will nicht, dass Sie in Schwierigkeiten kommen."). Bestehen Sie darauf, dass Sie ein offizielles Angebot bekommen. Und wenn das in bestimmten Punkten nicht nachgebessert wird,dann müssen Sie eben ablehnen. In jedem Fall sollten Sie sehr zurückhaltend sein, wenn Sie Ihrem Verhandlungspartner noch entgegenkommen sollen, damit er vor seinem Chef besser dasteht.

Die freiwillige Selbstfesselung
    Bei Verhandlungen gilt es als schwerer taktischer Fehler, sich allzu sehr festzulegen. Dadurch schränken Sie Ihren Gestaltungsspielraum ein und verlieren an Macht. Sie sind nicht mehr souverän genug zu tun und zu lassen, was Sie wollen, sondern sind zum Gefangenen Ihrer eigenen Festlegung geworden. Was Sie machen, was Sie fordern, all das kann von der Gegenseite leicht berechnet und damit ausgenutzt werden. Sie werden zum Spielball der anderen. Daher halten es viele für die beste Taktik, sich bei Verhandlungen möglichst undurchschaubar zu verhalten und sich erst einmal auf gar nichts festzulegen. Doch das kann ein Fehlschluss sein. In etlichen Verhandlungen haben Sie eine viel stärkere Position, wenn Sie Ihre Möglichkeiten drastisch reduzieren und sich selbst vorher möglichst enge Fesseln anlegen – lassen.
Die Spielidee
    Sie brauchen jemanden, der Ihnen vor der Verhandlung die Fesseln anlegt: Das kann Ihr Chef sein, Ihr Ehepartner, Ihr Finanzgeber, ein Kontrollgremium, Ihre Mitarbeiter, Planzahlen, gesetzliche Vorschriften, die öffentliche Meinung. Die stellen Ansprüche an Sie, die Sie nicht übergehen können. Wie beim Spiel "Mein gnadenloser Boss" geht es darum, dass Sie einen großen Teil Ihrer Verantwortung einem anderen zuschieben, aber nicht, um die Vorgaben zu unterlaufen, damit Sie bei der Gegenseite Sympathiepunkte sammeln. Sondern die Einschränkungen durch diese freiwillige Selbstfesselung müssen so eng sitzen, dass Ihrem Verhandlungspartner klar ist: Der kommt da nicht heraus. Es ist völlig zwecklos, darüber zu verhandeln.
Die schützenden Fesseln
    Es liegt auf der Hand: Diejenigen, die Ihnen die Fesseln anlegen, wollen Sie genau auf die Ziele verpflichten, die Sie selbst unbedingt erreichen wollen. Ihr Chef bekommteinen Tobsuchtsanfall, wenn Sie das Budget nicht einhalten, das wie immer zu knapp kalkuliert ist. Ihr Ehepartner reicht die Scheidung ein, wenn Sie das nächste Wochenende wieder durcharbeiten müssen. Ihre Mitarbeiter treten in Streik, wenn Sie den Zeitplan wieder so eng legen. Die Folgen, wenn Sie dem anderen nachgeben und sich auf einen Kompromiss einlassen, müssen für Sie unzumutbar sein. Und es darf kein Zweifel daran bestehen, dass diese Folgen tatsächlich