Machtspiele: Die Kunst, sich durchzusetzen (Haufe Sachbuch Wirtschaft) (German Edition)

des "Klappe zu"-Spiels geworden.
Für wen geeignet?
    Das "Klappe zu"-Spiel sollte zum Standardrepertoire eines jeden gehören, der Verhandlungen führen muss: Einkäufer, Verkäufer, Führungskräfte, Freiberufler, die ihre Aufträge aushandeln, sie alle sollten die Spielregeln kennen, und zwar gar nicht mal so sehr, um dieses Spiel selbst zu betreiben, sondern um ihm nicht zum Opfer zu fallen. Denn es werden damit tagtäglich reihenweise Menschen übervorteilt. In leichten Fällen wird man sagen: weil die Gegenseite schlitzohriger verhandelt hat. In schweren Fallen würde man eher von Betrug sprechen.
Der Spielverlauf
    Beim "Klappe zu"-Spiel sind zwei Phasen sorgsam zu unterscheiden: In der eigentlichen Verhandlungsphase geht es darum, seinen Gegenspieler über die tatsächlichen Bedingungen, auf die er sich einlässt, im Unklaren zu lassen. Was ihn erwartet, wird in leuchtenden Farben ausgemalt. Die Verpflichtungen, die er eingeht, werden kleingeredet, wenn nicht gar verschwiegen. Ihm wird Unterstützung in Aussicht gestellt oder sogar zugesichert, an die im Traum nicht zu denken ist. Mit anderen Worten: Das, was der Spieler selbst in die Waagschale wirft, wird aufgewertet, das, was der Gegenspieler bieten muss, wird heruntergespielt. Und auf dieser Grundlage wird eine Einigung erzielt. Es wird nicht weiterverhandelt, die Klappe schließt sich.
    Damit beginnt Phase zwei: Die Realisierung der Vereinbarung. Und die fällt für den Gegenspieler nicht so aus, wie er das erwartet hat. Er hat seinen Aufwand unter-und die Vorteile überschätzt, die ihm die Vereinbarung bringt. Jetzt befinden wir uns am kritischen Punkt, an dem sich das Spiel entscheidet. Wer ist jetzt der Stärkere? Kann der Gegenspieler die Vereinbarung wieder aufkündigen, den Auftrag platzen lassen, das Produkt zurückschicken oder gar Klage einreichen? Dann hat sich der "Klappe zu"-Spieler verrechnet. Er muss es also so einrichten, dass dieser Fall nicht eintritt. Will der Gegenspieler wieder aus der Sache raus, dann müssen für ihn die Nachteile so groß sein, dass er doch lieber dabeibleibt. Hat es der "Klappe zu"-Spieler geschickt genug eingefädelt, wird sein Gegenspieler sich nicht einmal beschweren, sondern die Kröte einfach schlucken.
Warum der andere nicht nachverhandelt
    Wenn wir zu einer Einigung kommen, dann stellen wir uns geistig darauf ein, dass die Verhandlungen abgeschlossen sind. Auch bei uns geht sozusagen die "Klappe zu". Darüber hinaus unternehmen wir die ersten Schritte, um die Vereinbarung zu realisieren. Wir halten Termine frei, reisen an, schaffen Platz im Lagerraum, treffen zusätzliche Absprachen, was auch immer. All das kostet Zeit und Mühe. Wenn sich nun herausstellt, dass die Bedingungen ungünstiger sind, als wir angenommen haben, dann scheuen wir uns, die Vereinbarung gleich wieder aufzukündigen. Denn damit würden wir das Risiko eingehen, dass die ganze Sache scheitert, auf die wir uns schon eingerichtet haben, und dass unsere ganze Mühe umsonst war. Das wirkt sich auf jeden Fall schon einmal dämpfend auf unseren Willen zum Widerspruch aus.
    Wir könnten zwar versuchen, unsererseits die Bedingungen für den "Klappe zu" – Spieler zu verschlechtern, als Ausgleich sozusagen. Doch wenn der "Klappe zu" – Spieler dann seinerseits die Bedingungen für uns noch weiter verschlechtern kann (kein Honorar, keine Ware, Abbruch der Kundenbeziehung), dann sitzen wir einfach am kürzeren Hebel.
Lügen lohnt sich nicht
    Auf der anderen Seite will sich niemand an der Nase herumführen lassen. Wer den Eindruck hat, er sei regelrecht betrogen worden, der nimmt einige Nachteile in Kauf, um den "Klappe zu"-Spieler zu bestrafen. Auch wenn er selbst schlechter wegkommt, so soll doch wenigstens der Betrüger nicht mit seinen Machenschaften durchkommen.
    Für den "Klappe zu"-Spieler heißt das jedoch nur, dass er es nicht zu bunt treiben darf mit seinen leeren Versprechungen. Offensichtlich lügen sollte er nun nicht gerade. Sein Verhalten sollte immer noch gedeckt werden durch so etwas wie professionelle Schlitzohrigkeit. Wenn er eine Vergünstigung als "wahrscheinlich" bezeichnet hat, dann können wir uns eben nicht darauf verlassen, dass sie "tatsächlich" gewährt wird. Ganz im Sinne des Philosophen Rena Descartes, der schon im 17. Jahrhundert wusste: "Alles, was lediglich wahrscheinlich ist, ist wahrscheinlich falsch." Außerdem kann es durchaus Gründe dafür geben, dass er den Aufwand "unterschätzt" hat, den er uns