Machtspiele: Die Kunst, sich durchzusetzen (Haufe Sachbuch Wirtschaft) (German Edition)

oder das absurde System, das Sie zum Vorteil des anderen austricksen. Bei der Chef-Variante sollten Sie sicherstellen, dass Ihr Vorgesetzter entweder eingeweiht oder für den anderen nicht erreichbar ist. Sonst droht Ihnen eine Blamage ganz eigener Art. Die versiertesten "Mein gnadenloser Boss"-Spieler findet man unter Verkäufern und Vertretern. Aber auch Berater und Kontrolleure verstehen es, dieses Spiel zu ihren Gunsten einzusetzen.
Der Spielverlauf
    In der ersten Phase des Spiels dürfen Sie noch nicht sehr konkret werden. Sorgen Sie lieber für gute Stimmung, hören Sie sich an, was Ihr Gegenüber zu sagen hat, und legen Sie sich noch nicht fest. Strahlen Sie Zuversicht aus. Sagen Sie Sätze wie: "Wir werden uns schon einig.", loben Sie Ihren Gegenspieler. Oder versuchen Sie auf andere Weise, den anderen für sich einzunehmen.
    Den eigentlich kritischen Punkt erreichen Sie in Phase zwei: Sie formulieren eine Verhandlungsposition, die Ihr Gegenüber nicht akzeptieren kann, die er als Zumutung empfindet. Vielleicht nennen Sie ihm einen Preis, der viel zu hoch/zu niedrig ist, vielleicht soll sich Ihr Gegenspieler irgendwelchen Prozeduren unterziehen, die für ihn entwürdigend sind. An dieser Stelle müssen Sie erklären, dass Sie ihn "vollkommen verstehen können", wenn er ablehnend reagiert. Unter Umständen sollten Sie hinzufügen: "Ich an Ihrer Stelle würde das auch nicht hinnehmen." So etwas in der Art.
    Aber, so wie die Dinge nun einmal liegen, müssen Sie sich an die Vorgaben Ihres Chefs halten. Sonst bekommen Sie Ärger. Die Zeiten sind hart, was will man machen? Ihr Gegenspieler ist mit Ihnen einer Meinung. Er ist kurz davor, sich aus derVerhandlung zurückziehen, was Sie bedauern sollten. Denn jetzt öffnen Sie ihm eine geheime Hintertür. Eigentlich ist es ja für solche Fälle gar nicht vorgesehen, aber … Vielleicht können Sie für Ihren Gegenspieler doch noch etwas erreichen. Einen Preisnachlass, Sonderkonditionen, den Verzicht auf die entwürdigende Prozedur, was auch immer. Sie präsentieren diesen Vorschlag nicht etwa als neues Verhandlungsangebot, sondern als geheime Vergünstigung, von der niemand etwas erfahren darf – am allerwenigsten Ihr hartherziger Chef.
    Lässt sich Ihr Verhandlungspartner darauf ein, so können Sie noch das eine oder andere Entgegenkommen aushandeln, immer mit dem Hinweis, dass so etwas Ihre Position gegenüber dem knochenharten Chef entscheidend stärken würde. Sie verbünden sich also gegenüber einem vermeintlichen Gegner, um Ihren tatsächlichen Gegenspieler, Ihren "Verhandlungspartner", umso schwungvoller über den Tisch zu ziehen.
Die Variante für den Kontrolleur
    Kontrolleure spielen das Spiel etwas anders: Sie verbünden sich mit denen, die sie kontrollieren sollen, gegen ihren "gnadenlosen Boss", der durchaus der gemeinsame Boss sein kann, es aber nicht sein muss. Der Kontrolleur ist in vielen Fällen auf die Zusammenarbeit mit denen, die er kontrolliert, angewiesen. Sie könnten ihm seine Arbeit erschweren oder sogar unmöglich machen. Und so verzichtet er auf Einhaltung seiner allzu rigiden Richtwerte, ja, in manchen Fällen verzichtet er sogar auf die Kontrolle oder zumindest auf Teile davon. Zum Ausgleich verlangt er, dass ihm die Kontrollierten entgegenkommen. Natürlich muss er den einen oder anderen Fehler melden, die eine oder andere Überschreitung des Richtwerts. Alles muss sich im Rahmen dessen abspielen, was erwartet wird. Und was das ist, darüber weiß niemand so gut Bescheid wie der Kontrolleur.
    Weiterhin muss der Kontrolleur sicherstellen, dass seine Mitspieler, die er kontrollieren soll, nicht allzu stark gegen die rigiden Richtwerte verstoßen. Die Sache darf unter keinen Umständen auffliegen, sonst ist das Spiel beendet. Und daran hat keiner der unmittelbaren Mitspieler ein Interesse. Daher wird ein geschickter Kontrolleur immer wieder die Drohkulisse aufbauen, dass er kurz davor steht, als zu lasch enttarnt zu werden – wenn die anderen ihm nicht noch ein wenig entgegenkommen. Auf diese Weise kann er sie kontrollieren, indem er sie gerade nicht kontrolliert.
Gefahren
    In der ursprünglichen Spielversion kann es Ihnen passieren, dass Ihr Gegenüber die Verhandlung einfach abbricht, wenn Sie ihm Ihr wenig attraktives Angebot unterbreiten. Dann nützt es auch nichts, ihm zu erklären, dass Sie für ihn noch den einen oder anderen Vorteil herausholen könnten. Abbruch ist erst mal Abbruch. Noch unangenehmer dürfte es für Sie werden,