Machtspiele: Die Kunst, sich durchzusetzen (Haufe Sachbuch Wirtschaft) (German Edition)

kleine Kröte, wenn sie nur "mit Liebe gekocht" wurde.
Gefahren
    Wie weit Sie das Spiel treiben können, das hängt ganz vom Wohlwollen Ihres Vorgesetzten ab. Irgendwann wird er Sie nicht mehr durchkommen lassen und Sie ultimativ auffordern, genau das zu tun, was er Ihnen aufgetragen hat. Sie können also nur sehr gelegentlich "mit Liebe kochen". Davon abgesehen erwerben Sie durch dieses Spiel nur eine sehr begrenzte Macht. Das Spiel funktioniert ja nur, weil die anderen gar nicht bemerken, dass Sie sich dem Einfluss Ihres Chefs entziehen, milder beurteilt werden und eigentlich das tun, was Sie wollen. Das setzt aber voraus, dass Sie Ihren Chef überhaupt "mit Liebe bekochen" wollen. Anders gesagt: Dieses Spiel erfordert wie kein anderes eine bestimmte charakterliche Grundausstattung, die denkbar weit von dem entfernt ist, was die gewöhnlichen Machtspieler mitbringen: Konkurrenzdenken und Egoismus.
Gegenstrategien
    Solange sich das Spiel in einem bescheidenen Rahmen hält, brauchen Sie als Chef gewiss keine Gegenstrategie. Sie können es hinnehmen, wenn Ihr Mitarbeiter einen nebensächlichen Auftrag ein wenig ausschmückt. Denn wenn Sie ihn rigoros an die Leine nehmen, verliert er jede Freude und sackt in seiner Leistung dramatisch ab. Auch erscheint es keineswegs bedenklich, wenn jemand, der in Ihrer Abteilung die gute Seele spielt, nicht ganz so hart angefasst wird, sondern ein wenig Schonung genießt. So viele gute Seelen gibt es nämlich gar nicht.
    Und doch werden Sie häufig nicht darum herumkommen, ein klärendes Wort mit dem Mitarbeiter zu sprechen. Denn wenn es wichtig wird, dann zählen eben nicht die guten Absichten, sondern nur die Ergebnisse. Manchmal kann es helfen, dem Mitarbeiter eine Spielwiese anzubieten, auf der er seine guten Absichten gefahrlos austoben kann.

Verhandlungsspiele
    Ein frisch gebackener Gewerkschaftsführer ging zu seiner ersten Verhandlungsrunde in den großen Sitzungssaal. Er war nervös, die ungewohnte Umgebung verunsicherte ihn etwas, und so knallte er seine Forderung auf den Tisch: "Wir wollen sieben Prozent mehr Lohn, andernfalls …" –"Was andernfalls?", fragte der Führer der Arbeitgeber. – Darauf der Gewerkschaftsmann: "Dreieinhalb Prozent."
    Avinash Dixit/Barry Nalebuff: Spieltheorie für Einsteiger
    Bei Verhandlungen ist es nicht immer von Vorteil, mit offenen Karten zu spielen. Das heißt natürlich nicht, dass man sein Gegenüber hemmungslos anlügen sollte. Doch wer erfolgreich verhandeln will, der muss taktieren, bluffen, drohen, sich unberechenbar machen, Türen zuknallen und Hintereingänge offen halten. Dabei geht es letztlich immer darum, möglichst viel von dem durchzusetzen, was man will. Verhandlungen sind Machtspiele. In einer Zeit, in der mehr und mehr ausgehandelt werden muss, zahlen sie zu den wichtigsten Machtspielen überhaupt. Wer geschickt verhandeln kann, der beherrscht ohne Zweifel eine Paradedisziplin der Machtspieler. Nun werden wichtige Verhandlungen häufig nicht direkt geführt, sondern über Unterhändler und Stellvertreter. Diese Mehrstufigkeit erlaubt Machtspiele ganz eigener Art. Ein paar davon – wie das "Mein gnadenloser Boss"-Spiel, die "freiwillige Selbstfesselung" und den "Low Ball" – möchten wir Ihnen in diesem Kapitel vorstellen. Darüber hinaus lernen Sie noch das "Klappe zu"-Spiel, die "eingebaute Nachverhandlung" und das Spiel "Verdammt, ich brauch Sie, ich brauch Sie nicht" kennen.

Das "Mein gnadenloser Boss"-Spiel
    Ein menschelndes, komödiantisches, aber manchmal erstaunlich wirksames Manöver ist das "Mein gnadenloser Boss"-Spiel. Dabei geht es darum, die eigene Verhandlungsposition dadurch zu stärken, dass Sie Ihren hartherzigen Vorgesetzten ins Spiel bringen, an den Sie gebunden sind. Oder an strenge Vorgaben, unsinnige Vorschriften oder willkürliche Anweisungen, die Sie dann, zuvorkommend wie Sie nun mal sind, doch irgendwie dehnen, drehen und wenden: zum Vorteil IhresVerhandlungspartners versteht sich, von dem Sie im Gegenzug Dankbarkeit und Entgegenkommen erwarten können. Und genau das ist Ihr eigentliches Ziel.
Für wen geeignet?
    Als erfolgreicher "Mein gnadenloser Boss"-Spieler sind Sie ein freundlicher und sympathischer Mensch. Durch Ihren Charme und Ihre Ausstrahlung schaffen Sie es, Ihrem Gegenspieler einzureden, dass Sie insgeheim auf seiner Seite stehen. Dazu brauchen Sie aber jemanden, den Sie zum eigentlichen Gegner und Buhmann erklären können – den bösen Boss, in dessen Auftrag Sie verhandeln,