Machtspiele: Die Kunst, sich durchzusetzen (Haufe Sachbuch Wirtschaft) (German Edition)

eintreten.
    Den Vorteil der schützenden Fesseln werden Sie vor allem zu schätzen wissen, wenn Ihr Gegenüber in einer stärkeren Position ist und Sie in allen Punkten, auf die Sie Einfluss haben, in Grund und Boden verhandelt.
Spielverlauf
    In aller Regel werden Sie die Fesseln, die Sie sich haben anlegen lassen, möglichst zu Beginn erwähnen. Der andere soll sich ruhig frühzeitig darauf einstellen, an welchem Punkt Sie keine Kompromisse machen können. Davon abgesehen könnte Ihre Glaubwürdigkeit leiden, wenn Sie erst im späteren Lauf der Verhandlungen auf Verpflichtungen verweisen, die Sie eingegangen sind. Wollen Sie solche Selbstfesselungen noch nachträglich ins Spiel bringen, müssen Sie gut begründen können, warum diese Bedingungen erst jetzt auf den Tisch kommen, zum Beispiel weil Sie erst jetzt mit Ihrem Vorgesetzten, Ihrem Ehepartner oder Ihren Mitarbeitern geredet haben. Jeder Verzug kann Ihre Überzeugungskraft schwächen.
    Dass Sie sich die Fesseln haben freiwillig anlegen lassen, behalten Sie besser für sich. Nach außen hin stehen Sie unter Zwang und können überhaupt nicht anders. Allerdings gibt es Konstellationen, da spielt es kaum noch eine Rolle, ob Sie hinter der Sache stecken oder nicht. Haben Sie sich öffentlich zu einer bestimmten Verhaltensweise verpflichtet, finden womöglich noch unabhängige Kontrollen statt, dann kann Ihr Gegenüber darüber nicht hinweggehen. Er kann es Ihnen vorwerfen ("Sie Esel, wie konnten Sie nur solche Zusagen machen?!"), aber es ändert nichts an Ihrer Verhandlungsposition. Sie haben den Preis für eine Änderung in diesem speziellen Punkt vorsätzlich in die Höhe getrieben, sodass es für den anderen nicht mehr sinnvoll erscheint, darüber zu verhandeln.
    Überhaupt wäre es eine riskante Strategie, im Laufe der Verhandlungen die Fesseln zu lösen und nach dem altmünchner Motto vom Monaco-Franze "A bisserl was geht immer" ein Hintertürchen zu öffnen. Damit würden Sie das ganze Spielumstoßen, Ihre Glaubwürdigkeit beschädigen und Ihre Position unterhöhlen. Bevor Sie sich auf solche Manöver einlassen, sollte Ihr Verhandlungspartner mindestens ebenso weit über seinen eigenen Schatten gesprungen sein.
    Die freiwillige Selbstfesselung erhöht das Risiko, dass Ihre Verhandlungen scheitern oder zumindest abgebrochen werden. Das muss nicht immer ein Nachteil sein. Tatsächlich können Sie von abgebrochenen Verhandlungen auf mittlere Sicht erheblich stärker profitieren als von einer Einigung um jeden Preis. Genau die verhindern Sie durch die Fesselung. Akzeptiert Ihr Gegenspieler die Fesseln nicht, dann müssen Sie mit dem Ausdruck tiefsten Bedauerns eine Einigung ablehnen.
Gefahren
    Sie können sich an zwei Punkten verkalkulieren: Wenn Sie sich per Selbstfesselung auf etwas verpflichten, das gar nicht so wesentlich ist, entstehen Ihnen gravierende Nachteile. Ihnen fehlt schlicht die Verhandlungsmasse, sodass eine Einigung, die möglich wäre, in weite Ferne rückt oder durch Kompromisse erkauft wird, die Sie teuer zu stehen kommen. Und das ist die zweite Gefahr: Wenn Sie die Kosten für eine Position in die Höhe schrauben, dann könnten Sie gezwungen sein, Ihrem Gegenüber in anderen Punkten entgegenzukommen. Und da wäre es natürlich sehr ungünstig, wenn Sie Positionen räumen müssen, die Ihnen eigentlich viel mehr am Herzen liegen.
Gegenstrategien
    Eine geschickt inszenierte freiwillige Selbstfesselung lässt Ihnen als Gegenspieler nicht viel Raum. Sie können nur versuchen, in anderen Punkten Zugeständnisse zu erreichen, was manchmal sehr viel sein kann. Die Selbstfesselung aufzuknacken, lohnt sich hingegen nicht. Denn das wäre für Ihren Gegenspieler mit einem Gesichtsverlust verbunden, den er nicht ohne Not riskieren wird.

Das "Klappe zu"-Spiel
    Die Verhandlungen laufen gut, Sie werden sich schnell einig. Doch dann erleben Sie eine böse Überraschung: Die Bedingungen, die Sie tatsächlich vorfinden, sind viel schlechter, als Sie erwartet haben: Die Aufgabe, die Sie übernehmen sollen, ist viel komplizierter als gedacht, die Zusagen, die man Ihnen gemacht hat, lösen sich in Luft auf oder das Produkt, das Sie erworben haben, erfüllt nicht Ihre Erwartungen. Was sollen Sie tun? Nachverhandeln ist schwierig, die Einigung wieder aufzukündigen, bringt Ihnen schwere Nachteile. Also bleibt nur, dass Sie sich zähneknirschend in Ihr Schicksal fügen. Und eben genau das wollte Ihr Verhandlungspartner von Anfang an erreichen. Sie sind zum Opfer