Machtspiele: Die Kunst, sich durchzusetzen (Haufe Sachbuch Wirtschaft) (German Edition)

aufbürdet. Oder dass die "professionelle Unterstützung" ausbleibt, die er uns zugesagt hat. Das war alles keine böse Absicht, kann alles mal passieren. Wie es halt so geht, in diesen "turbulenten Zeiten", da wir Leistungsträger alle permanent unter Stress stehen (→ Vollbeschäftigung, Seite 98).
Das Opfer will nicht leichtgläubig sein
    Noch besser läuft es für den "Klappe zu"-Spieler, wenn wir als sein Gegenspieler es eigentlich hätten ahnen können, dass es nicht "so" funktionieren kann, wie wir angenommen hatten. Wir sind schon "so lange im Geschäft", wir wissen doch, "wie das hier läuft" und dass "Klappern zum Handwerk" gehört. Uns wird klar, dass wir sehr naiv gewesen ist. Und weil wir nicht wollen, dass die anderen das merken, halten wir lieber gleich den Mund.
Gefahren
    Das "Klappe zu"-Spiel ist nicht gerade geeignet, vertrauensvolle Geschäftsbeziehungen aufzubauen. Vielmehr sät es Misstrauen. Auch wenn das Opfer die Schuld bei sich selbst und seiner Leichtgläubigkeit sucht, so ist es doch vorgewarnt, beim nächsten Mal ganz genau hinzuschauen und bei allen Zusagen, die gegeben werden, bedeutende Abstriche zu machen. Darum eignet sich das "Klappe zu"-Spiel hauptsächlich für Verhandlungen, die sich nicht wiederholen. Aber davon gibt es ja eine ganze Menge. Und leider hängt von ihnen oft ziemlich viel ab.
    Außerdem kann das ganze Kalkül scheitern. Wenn sein Gegenüber auf stur schaltet und die ganze Einigung in Frage stellt, dann hat ja nicht nur er Nachteile. Auch den Spieler kann es empfindlich treffen.
Gegenstrategien
    Der wichtigste Gegenstrategie gegen den Spieler zuerst: Bei Verhandlungen dürfen Sie nicht nur daran denken, in Phase eins möglichst viel für sich herauszuholen. Behalten Sie auch Phase zwei im Auge: Was ist, wenn die Vereinbarung umgesetzt wird? Befinden Sie sich dann in einer unterlegenen Position? Kann Ihnen der andere jetzt seine Bedingungen diktieren, weil Sie von ihm abhängig sind? Oder verfügen Sie noch über nennenswerte Druckmittel? Die schönste Vereinbarung nützt Ihnen nichts, wenn sich Ihr Verhandlungspartner später einfach darüber hinwegsetzt. Sie brauchen daher immer eine Ausstiegsoption.
    Darüber hinaus können Sie schon in Phase eins eine gesunde Portion Skepsis an den Tag legen, was die Zusicherungen Ihres Gegenübers betrifft. Versuchen Sie, die festzuklopfen, denn dass sich jemand zu einer offensichtlichen Lüge bereit findet, kommt zwar vor, erhöht aber beträchtlich den Einsatz in seinem Spiel: nicht nur weil ihn der Belogene nicht ungestraft davonkommen lassen möchte, sondern auch, weil es juristische Mittel gibt, sich dagegen zu wehren. Und vor allem steht der gute Ruf auf dem Spiel. Kaum jemand kann es sich leisten, als Lügner verschrien zu sein.
    Ebenfalls sollten Sie in Phase eins all die Punkte festzurren, die Ihnen wichtig sind. Sie können sich absolut nicht darauf verlassen, dass Ihnen die Gegenseite noch entgegenkommt, wenn "die Klappe heruntergeht" und Phase zwei, die Realisierung, beginnt.

Die eingebaute Nachverhandlung
    Geradezu das Gegenmodell zum "Klappe zu"-Spiel ist die "eingebaute Nachverhandlung". Während beim letzten Spiel darauf gesetzt wurde, dass die Gegenseite nicht nachverhandeln will, geht es hier nun darum, Nachverhandlungen für sie unausweichlich zu machen. Denn erst die Nachverhandlungen bringen dem Spieler Vorteile, während er vorher buchstäblich draufzahlt.
    Sein Kalkül: Ich gehe mit möglichst geringen Forderungen in die Verhandlung, eine Einigung ist schnell erreicht, mögliche Konkurrenten können nicht mithalten, da die Bedingungen, auf die ich mich einlasse, für sie nicht akzeptabel sind. Ichkomme aber dennoch auf meine Rechnung. Denn wenn ich mit der Gegenseite erst einmal ins Geschäft gekommen bin, wird sie von mir abhängig. Da wir bei unserer Einigung etliche Punkte "übersehen" haben, müssen wir nun nachverhandeln. Dabei kann ich die Bedingungen wesentlich günstiger für mich gestalten.
Für wen geeignet?
    Die "eingebaute Nachverhandlung" wird oft gespielt, wenn es darum geht, einen Auftrag zu ergattern. Man muss Konkurrenten aus dem Weg schlagen, das günstigste Angebot abgeben und den Auftraggeber überzeugen. Das Spiel eignet sich aber nur für Aufträge, die kompliziert genug sind, dass sich Nachverhandlungen überhaupt sinnvoll einbauen lassen. Wer nach der Einigung einfach seine Zusagen nicht einhält, spielt ein anderes Spiel. Und noch etwas sollten Sie wissen: Die "eingebaute