Machtspiele: Die Kunst, sich durchzusetzen (Haufe Sachbuch Wirtschaft) (German Edition)

generell gilt der Rat, wenn Sie für jemanden tätig werden: Lassen Sie sich immer irgendeine Telefonnummer, E-Mail-Adresse, Kontaktperson nennen, damit Sie im Fall des Falles eine Nachricht hinterlassen können. Reagiert Ihr Auftraggeber auf diese Nachricht nicht, ist das seine Sache.

Low Ball und andere Köderspiele
    Köderspiele gehören zu den abgefeimtesten und erfolgreichsten Verhandlungsspielen. Allerdings setzen sie eine längere, möglichst mehrstufige Verhandlung voraus. Wie beim "Opferspiel" (→ Seite 60) geht es auch hier um Verstrickung, damit am Ende etwas ganz anderes herauskommt, als der arglose Mitspieler am Anfang vermutet. Wenn wir die Methode, die dahinter steckt, nicht durchschauen, fallen wir mit großer Wahrscheinlichkeit auf das Spiel herein, wie der Psychologe Robert Cialdini versichert. Das "Low Ball"-Spiel ist eine Variante, die sich bei amerikanischen Autoverkäufern großer Beliebtheit erfreuen soll, die aber auch bei vielen anderen Gelegenheiten Erfolg verspricht.
Spielverlauf
    Stellen Sie sich vor, Sie bekommen eine neue Stelle angeboten – sagen wir, bei der Konkurrenz. Die Bezahlung ist wesentlich höher als bei Ihrer jetzigen Anstellung, Sie bekommen mehr Urlaub und mehr Verantwortung. Was gibt es da lange zu überlegen? Greifen Sie zu, ehe Ihnen ein anderer den Job noch vor der Nase wegschnappt!
    Das erste Sondierungsgespräch verläuft recht zufrieden stellend. Bis auf eine Sache: Sie bekommen nicht mehr Urlaub, sondern etwas weniger als jetzt. Ein bedauerlicher Irrtum Ihrerseits, sagt man Ihnen. Aber das sei Ihnen sicher auch schon aufgefallen: So viel Urlaub und so eine verantwortungsvolle Tätigkeit, das geht natürlich nicht zusammen. Sie nicken still. Auf die paar Tage Urlaub soll es Ihnen nun wirklich nicht ankommen.
    Die Stelle ist wirklich attraktiv. Ihr Arbeitsplatz liegt zwar in einer anderen Stadt, aber das erscheint Ihnen durchaus nicht ohne Reiz. Aufstieg plus Tapetenwechsel, das macht das Angebot eher noch attraktiver. Sie müssen Ihre Familie noch überzeugen,aber das schaffen Sie. Ihre jetzige Stelle erscheint Ihnen im Vergleich zu Ihrer künftigen geradezu mickerig.
Und nun zu den unerfreulichen Details
    Schließlich kommt es zum entscheidenden Gespräch: Alle Verantwortlichen sitzen Ihnen gegenüber. Es läuft alles bestens. Kurz bevor Sie sich handelseinig werden, ergreift der Geschäftsführer das Wort und erklärt, dass er es sehr bedaure, aber wegen der angespannten Wirtschaftslage sei es "zur Zeit" nicht möglich, Ihnen das "ursprünglich vorgesehene" Gehalt zu zahlen. Das werde sich in Zukunft aber ändern, vor allem wenn Sie die gute Arbeit leisten, die man sich von Ihnen verspricht.
    Das Gehalt liegt immerhin noch ein klein wenig über Ihrem jetzigen. Also, was soll's? Sie sind einverstanden. Dann wäre da aber noch etwas. Die Vereinbarung über den Dienstwagen …. Am Ende schließen Sie einen Vertrag, bei dem Sie unter dem Strich weniger verdienen und weniger Urlaub haben. Aber dafür haben Sie viel Verantwortung und die besten Entwicklungsperspektiven …
In jedem Köder steckt ein Haken
    Der Erfolg des Spiels steht und fällt mit der Geschicklichkeit des Spielers, seinem Mitspieler stets die richtigen Köder vor die Nase zu halten. Der muss sie immer noch interessant genug finden, um sie zu schlucken. Und der Haken, der nach jeder Runde zum Vorschein kommt, darf nicht allzu groß sein. Denn der Mitspieler muss immer gerade noch bereit sein, dabei zu bleiben. Sind die Bedingungen zu ungünstig, dann springt er einfach vom Haken und das Spiel ist beendet.
    Was bringt den Mitspieler aber dazu weiter mitzuspielen, obwohl sich die Bedingungen für ihn zunehmend verschlechtern? Unter diesen Bedingungen hätte er nie angebissen, hätte er sich nie auf die Sache eingelassen. Nun hat er sich aber auf die Sache eingelassen und sich schon auf die Entscheidung eingestellt. Vielleicht hat er schon das eine oder andere veranlasst. Der psychische Preis, wieder auszusteigen, steigt. Und an diesem Preis misst er das, was ihm zugemutet wird. Dass er einen kleineren Dienstwagen bekommt, erscheint unbedeutend im Vergleich zu der Vorstellung, dass er den geplanten Umzug rückgängig machen muss, wenn er jetzt noch abspringt.
Ködern ohne Druck
    Eine wichtige Voraussetzung, damit das ganze Manöver Erfolg hat: Man darf auf keinen Fall gedrängt werden. Der Mitspieler darf nicht Verdacht schöpfen, dass hier mit Vorsatz gehandelt wurde und man ihn verschaukeln will.