Machtspiele: Die Kunst, sich durchzusetzen (Haufe Sachbuch Wirtschaft) (German Edition)

in die Höhe treiben. Es gibt mehrere Alternativen und Sie wissen nicht genau, was Sie tun sollen. Sie wollen sich absichern. Doch Ihr Verhandlungspartner ist, wie der Name des Spiels richtig vermuten lässt, nicht erreichbar. Wie sollen Sie sich jetzt verhalten?
    Der "Nicht erreichbar"-Spieler spekuliert darauf, dass Sie schon in seinem Sinne entscheiden werden. Er unterstellt Ihnen, dass Sie Ihre Vereinbarung nicht gefährden möchten, dass Sie vielmehr zum Gelingen beitragen wollen, da Sie ja nun schon mit der Sache befasst sind. Vielleicht spekulieren Sie auch auf einen Folgeauftrag oder darauf, empfohlen zu werden. In jedem Fall erreichen Sie Ihr Ziel am sichersten, wenn Sie sich an seine Stelle versetzen und seine Interessen wahren. Sie tragen dafür die Verantwortung. Dass Sie sich bei ihm rückversichern oder mit ihm nachverhandeln wollen, hat ja nicht zuletzt den Grund, dass Sie ihn zumindest mitverantwortlich machen wollen.
    Wenn Sie den anderen nicht erreichen, tragen Sie allein die Verantwortung und büßen dadurch an Macht ein. Sie können ihn weder dazu verpflichten, Ihnen mehr zu bezahlen ("Wenn ich unter diesen Umständen weiterarbeiten soll, kostet das aber extra …"), noch können Sie sich eine Entscheidung absegnen lassen ("Soll ich auf den Lieferanten Hübner ausweichen, auch wenn der teurer ist?"). Das heißt keineswegs, dass der andere später mit Ihrem Verhalten nicht einverstanden ist. In den meisten Fällen wird er es sein, aber nur, weil Sie sich bemühen, seine Interessen zu wahren. Sie tragen das Risiko, dass er mit dem, was Sie tun, nicht einverstanden ist. Denn es war ja etwas anderes bzw. für den vorliegenden Fall gar nichts vereinbart.
Die bequeme Abschottung
    Beim "Klappe zu"-Spiel dürfen wir unterstellen, dass derjenige, der es betreibt, zumindest ungefähr weiß, was auf sein Opfer an unangenehmen Überraschungen zukommt. Hier ist das ganz anders: Der Spieler rechnet mit den neuen Entwicklungen genauso wenig wie sein Opfer. Er will damit auch gar nicht behelligt werden. Er möchte es sich ersparen, über die ganze Sache noch einmal nachdenken zu müssen. Wahrscheinlich müsste er ohnehin dem zustimmen, was der andere vorschlägt – und säße mit im Boot. Im Spiel um die Macht wäre das eine sehr unvorteilhafte Konstellation. Daher macht er es besser: Erst wenn alles ausgestandenist, erlaubt er sich, den Daumen zu heben oder zu senken. Und wenn sein Opfer ganz in seinem Sinne gehandelt hat, kann es sogar vorkommen, dass er noch einen Bonus obendrauf legt. Und von dieser großherzigen Geste wird der andere wesentlich stärker beeindruckt sein, als wenn er ein höheres Honorar für sich ausgehandelt hätte.
Gefahren
    Zwei Verhaltensweisen können Ihnen als Spieler einen dicken Strich durch die Rechnung machen: Entweder verhält sich Ihr Opfer doch nicht so, wie Sie es gerne hätten. Es erweist sich als inkompetent, trifft verheerende Fehlentscheidungen, produziert vermeidbare Kosten und redet sich treuherzig darauf heraus, dass Sie ja nicht erreichbar waren. Oder aber Ihr Opfer denkt gar nicht daran, beherzt für Sie eine Entscheidung zu treffen. Es schiebt Ihnen die Frage zu und erwartet Ihre Antwort. Bis dahin lässt es den Hammer sinken, wie man so sagt. Mit solch einem Verhalten müssen Sie rechnen, wenn wirklich weittragende Entscheidungen anstehen. Da können Sie aus gutem Grund nicht erwarten, dass der andere Ihnen die Entscheidung abnimmt. Für solche Fälle bauen viele vor, indem sie ihre Sekretärin entsprechend instruieren, tatsächlich dringende Antragen eben doch durchzulassen.
Gegenstrategien
    Geht es um wirklich wichtige Dinge, sollten Sie sich nicht so schnell abschütteln lassen. Seien Sie penetrant, nerven Sie die Sekretärin, sprechen Sie auf die Mailbox oder schreiben Sie E-Mails. Machen Sie deutlich, dass Sie ohne Zustimmung Ihres Auftraggebers Ihre Arbeit nicht fortsetzen können. Eine mildere Variante besteht darin mitzuteilen, was Sie vorhaben. Setzen Sie Ihrem Auftraggeber eine Frist und lassen Sie ihn wissen, dass Sie davon ausgehen, dass er einverstanden ist, wenn Sie bis zu diesem Zeitpunkt nichts von ihm gehört haben.
    Sind die Entscheidungen nicht ganz so bedeutsam und/oder kommen Sie an Ihren Auftraggeber einfach nicht heran, dann werden Sie das Spiel wohl mitspielen müssen. Das ist so schlimm nun auch wieder nicht. Ist damit Mehraufwand verbunden, dann sollten Sie sich nicht scheuen, Ihre Honorarforderungen entsprechend aufzustocken.
    Ganz