Machtspiele: Die Kunst, sich durchzusetzen (Haufe Sachbuch Wirtschaft) (German Edition)

wird grundsätzlich akzeptiert, ob man sie nun teilweise, ganz oder gar nicht zu erfüllen gedenkt. Es geht ja eben nur darum, sich den Einstieg zu verschaffen, um dann mit Extrapunkten zu überzeugen. Wer von seinem Partner ultimativ aufgefordert wird, das Rauchen, Trinken, Lügen, PC-Spielen einzustellen, kann sich getrost darauf einlassen – solange er noch andere Asse im Ärmel hat, die im weiteren Verlauf der Beziehung zu seinen Gunsten sprechen, oder wenn er darauf baut, dass sich sein Partner einfach an ihn gewöhnt. Dies ist ein Effekt, den man auch im Berufsleben nicht gering achten sollte. Wie mehrere Gesprächspartner mir versicherten, haben einige ihrer Mitarbeiter die Stärken, wegen derer sie eingestellt wurden, längst weggekegelt. Weil man sich aber an sie gewöhnt hat, bleiben sie im Unternehmen.
Versprechen brechen
    Es muss nicht immer der andere sein, der die Forderungen stellt. Auch der Low-Ball-Spieler selbst kann aktiv werden, wenn er denn weiß, worauf der andere anspringt. Er wirbt mit Leistungen, die er dann doch nicht erbringen kann, macht Versprechungen, die er nicht einhält. Das Spiel geht jedoch nur auf, wenn der andere dabeibleibt. Weil er auf den Geschmack gekommen ist oder weil er andere Vorteile entdeckt hat, die es mehr als wettmachen, wenn das Einstiegsmotiv wegbricht. So berichtet der Psychologe Robert Cialdini von Familien, die man überredet hatte, an einem Energiesparprogramm teilzunehmen. Der besondere Anreiz dabei: Über die Aktion würde in der Zeitung groß berichtet werden. Einige Familien erklärten sich genau deswegen bereit mitzumachen. Doch als nach einiger Zeit dieses Motiv im "Low Ball"-Verfahren rausgekegelt wurde, blieben die Familien bei ihren Bemühungen, Energie einzusparen. Ja, sie verstärkten ihre Anstrengungen noch. Denn sie waren offenbar selbst auf den Geschmack gekommen.
Gefahren
    Die Gefahr lässt sich sehr einfach auf den Punkt bringen: Wenn Sie Ihre Spielzüge nicht gut genug tarnen, ruinieren Sie Ihren Ruf. Damit gefährden Sie nicht nurdie Erfolgsaussichten dieses Spiels, sondern auch aller künftigen, bei denen Sie auf das Vertrauen Ihrer Mitmenschen angewiesen sind. Ihr Gegenüber wird Sie einfach als Lügner und Betrüger betrachten. Dagegen gibt es nur ein Mittel: Sorgen Sie dafür, dass es so aussieht, als sei das, was Sie da anrichten, wenigstens nicht mit Absicht geschehen.
Gegenstrategien
    Dass Sie die Spielregeln kennen, ist die beste Voraussetzung, das Spiel zu durchschauen. Und wenn Sie es durchblickt haben, dann können Sie es ganz bewusst durchkreuzen, zum Beispiel indem Sie Gegenforderungen stellen oder die Verhandlungen abbrechen. Um für sich Klarheit zu gewinnen, können Sie auch versuchen, sich geistig an den Anfang der Verhandlungen zurückzuversetzen. Welche Motive haben Sie damals verfolgt? Warum haben die sich geändert? Hätten Sie damals dem Vorschlag zugestimmt, auf den Sie sich jetzt einlassen sollen? Diese Überlegungen helfen Ihnen, Klarheit zu gewinnen und notfalls noch abzuspringen – auch wenn Sie sich innerlich dagegen sträuben. Denn man muss es ganz deutlich sagen: Wenn der andere sein Spiel geschickt einfädelt und die Köder genau auf Sie abstimmt, dann ist es extrem schwer, dem Sog zu widerstehen. Sogar wenn Sie das Spiel durchschauen, können Sie ihm zum Opfer fallen. Sie werden überlegen: Soll ich mich nicht vielleicht doch darauf einlassen?

Konkurrenz- und Karrierespiele
    Als der spanische Marschall und fünfmalige Ministerpräsident Ramón Maria Narváez auf dem Sterbebett lag, sollte ihm die letzte Beichte abgenommen werden. Der Pater trat ernst an ihn heran und fragte: "Herr Marschall, verzeihen Sie in dieser Stunde all Ihren Feinden?" Leise entgegnete Narváez: "Ich habe keine Feinde." Als ihm der Pater einen zweifelnden Blick zuwarf, bekräftigte der Sterbende: "Ich habe keine Feinde. Ich habe sie alle erschießen lassen."
    In diesem Kapitel geht es um die typischen Machtspiele, die betrieben werden, um in einer Organisation seine Konkurrenten klein zu halten und selbst Karriere zu machen, um auf einer höheren Hierarchiestufe mehr Macht auszuüben, wie man meint. Die meisten dieser Spiele sind Mittel zum Zweck, Machtspiele zweiten Grades sozusagen. Denn es geht nicht so sehr darum, Einfluss zu nehmen, sondern die Bedingungen für künftige Machtausübung zu verbessern. Dabei steht in aller Regel eines der drei Ziele im Vordergrund:
    Imagepflege: Der Spieler möchte, dass die anderen ihm bestimmte