Machtspiele: Die Kunst, sich durchzusetzen (Haufe Sachbuch Wirtschaft) (German Edition)

selbst mit aufbauen.
    Dann bleibt Ihr Verhalten aber auch anderen meist nicht verborgen. Es spricht sich herum, wie Sie Ihre Position ausgenutzt haben. Und wenn es ganz ungünstig läuft, dann lasst sich Ihr Verhandlungspartner auf Ihre Maximalforderungen nicht ein – auch wenn er Sie eigentlich braucht. Ehe er sich so von Ihnen vorführen lässt, verzichtet er lieber auf Ihre Unterstützung. Und dann sind Sie derjenige, der den anderen hat hängen lassen, als er Sie brauchte. Für künftige Verhandlungen ist das nicht gerade ein Empfehlungsschreiben.
    Daher empfiehlt es sich oft, die eigene Position nicht bis zum Äußersten auszureizen und den anderen nicht in die Lage zu bringen, völlig auf Sie angewiesen zu sein. Am stabilsten sind solche Konstellationen, in denen beide Seiten mehr oder weniger stark aufeinander angewiesen sind.
Gefahren
    Je mehr herumgetrickst wird, desto höher ist die Wahrscheinlichkeit, eine böse Überraschung zu erleben. Wer den Eindruck gewinnt, dass er sich Ihnen gegenüber unter Wert verkauft hat, der wird versuchen, das in Zukunft auszugleichen. Er wird Sie schädigen wollen, auf welche Art auch immer. Wer meint, dass er auf Sie hereingefallen ist, als Sie ihn für Ihr Projekt eingespannt haben, der wird nicht gerade die Werbetrommel für Sie rühren. Wenn Sie ein Mindestmaß an Fairness nicht einhalten, wird das zuverlässig Ihren Ruf ruinieren. Wer es sich leisten kann, wird nicht mit Ihnen zusammenarbeiten. Und diejenigen, die für Sie arbeiten, werden entweder ahnungslos, unfähig oder sehr gut von Ihnen bezahlt sein.
Gegenstrategien
    Das Spiel erzeugt fast zwangsläufig die dazugehörige Gegenstrategie. Wer gebraucht wird, ist bereit, sich zu engagieren. Wer signalisiert bekommt, dass man ihn nicht braucht, zieht sich zurück und sieht sich nach Alternativen um. Wenn Sie das Spiel jedoch frühzeitig durchschauen, können Sie sich schneller darauf einstellen. Ganz allgemein ist es sicher empfehlenswert, auf allzu wohl tönende "Ich brauche Sie"-Signale mit einer gesunden Portion Skepsis zu reagieren. Dabei kann es durchaus richtig sein, bei solchen Projekten mitzumachen, aber erst wenn Sie die Bedingungen geklärt und das Risiko minimiert haben, dass Sie der Gegenseite in Zukunft völlig ausgeliefert sind. Außerdem sollten Sie darauf bestehen,dass Sie Ihren Gestaltungsspielraum ausschöpfen können und Ihnen nicht noch jemand reinredet, während Sie die Verantwortung tragen sollen.
    Einzelne taktische Manöver können Sie durch Gegenmanöver durchkreuzen. Wenn Ihr Gegenspieler damit blufft, dass er leicht auf Sie verzichten könnte, lassen Sie sich nicht herunterhandeln, sondern bleiben bei Ihren Bedingungen. Oder wenn Sie Ihrer Sache ganz sicher sind – erhöhen Sie Ihre Forderungen. Allerdings kann ich nur die Warnung wiederholen, dass sehr ausgetüftelte Spielchen die Tendenz haben, Wirkungen hervorzubringen, die keiner der Beteiligten beabsichtigt hat. Dann geraten zwei auseinander, die ohne diese Spielchen bestens miteinander harmoniert hätten. Und überhaupt sind nach Möglichkeit solche Verhandlungspartner zu bevorzugen, die nicht herumtricksen. – Oder dies so dezent tun, dass man es kaum merkt.

Nicht erreichbar
    Ein taktischer Leckerbissen ist das Machtspiel "Nicht erreichbar". Dabei gelingt es dem Spieler, seine Interessen gerade dadurch zu wahren, dass er mit seinem Gegenpart nicht verhandelt. Oder genauer gesagt: Dass er für Verhandlungen "nicht erreichbar" ist.
Für wen geeignet?
    Das "Nicht erreichbar"-Spiel wird vorzugsweise von Auftraggebern oder Vorgesetzten betrieben, wenn eigentlich nachverhandelt werden müsste. Die Bedingungen, die ausgehandelt wurden, sind nicht (mehr) so wie vereinbart. Es besteht Klärungsbedarf. Im Unterschied zum "Klappe zu"-Spiel will der Gegenspieler, also der Auftragnehmer oder der Mitarbeiter, unbedingt nachverhandeln. Zum Beispiel weil er mehr Zeit zugestanden bekommen möchte oder ein höheres Honorar. Nur kann er den anderen beim besten Willen nicht erreichen. Er muss das Problem alleine lösen. Und genau das ist das Ziel des Spiels.
Der Spielverlauf
    Sie haben sich mit der Gegenseite geeinigt und machen sich daran, die Vereinbarung umzusetzen. Zum Beispiel haben Sie einen Auftrag bekommen und arbeitenden nun ab. Doch – hoppla! – plötzlich stellen Sie fest, dass Sie den Auftrag nicht so umsetzen können wie besprochen. Sie brauchen mehr Zeit, anderes Material oder Sie müssen womöglich Dinge veranlassen, die die Kosten