Manipulationstechniken. So wehren Sie sich. (Haufe Sachbuch Wirtschaft) (German Edition)

Teil 2
    Karin: „Das sieht mir jetzt ein bisschen danach aus, als wenn Sie mir hier die „Guter-und-böser-Polizist-Situation“ ausmalen; mit Ihrem Chef als bösem Polizisten. Ich frage mich gerade, ob es nicht am besten wäre, direkt mit Ihrem Chef zu sprechen. Das würde ich an der Stelle fast vorziehen.“ Mal sehen, wie Robert jetzt reagiert.
    37. Übung: Die Gut-und-Böse-Taktik abwehren (siehe Lösungsteil)
    Wie könnte Herr Müller in seinen Verhandlungen mit den Chinesen reagieren? Welche Formulierungsvorschläge haben Sie? Was könnte er konkret sagen, wenn er das Spiel der beiden Manipulatoren durchschaut hat? (Tipp: Wie könnte Herr Huber die Situation für sich nutzen? Ist ein Gegengeschäft möglich?)

Der Beziehungstrick
    Beim Beziehungstrick greift der Manipulator den Wunsch des Adressaten nach guten Beziehungen auf. Jeder von uns strebt nach guten und harmonischen Beziehungen zu anderen Menschen. Das kann der Manipulator ausnutzen. Dabei kann er auf unterschiedliche Weisen vorgehen. Er kann zum Beispiel versuchen, die guten Beziehungen zu nutzen, um Freundschaftsdienste zu erlangen. Das macht folgendes Beispiel klar:
    Beispiel
    Hans, Bauunternehmer in Gernharting, trifft sich mit Franz, dem Bürgermeister von Gernharting. Nach einem kurzen Gesprächsgeplänkel über die letzten Landtagswahlen sagt Hans:
    „Franz, wir arbeiten doch wirklich schon seit über 20 Jahren wunderbar zusammen. Das hat immer alles gut geklappt. Ich glaube, wir haben uns auch immer gut gegenseitig unterstützt. Und da hätte ich heute mal eine Bitte an dich.“ (Und jetzt kommts …)
    Der Manipulator setzt also auf die positiven, guten Beziehungen, um seinen Zielen näher zu kommen. Hans in unserem Beispiel hat dabei in geschickter Weise erwähnt, dass man sich ja in der Vergangenheit immer echt gut gegenseitig geholfen hat. Damit spielt Hans darauf an, dass auch er bereits Dinge für Franz getan hat. Steht Franz vielleicht sogar noch in seiner Schuld? Das wissen wir nicht. Und auch Franz wird sich nicht ganz sicher sein können, ob Hans eine ganz spezielle Schuld im Kopf hat. Diese Unsicherheit macht ihn möglicher Weise sogar noch aufgeschlossener für die Bitte von Hans. Das Nutzen von Beziehungen und Netzwerken für die eigenen Vorhaben ist natürlich keine große Neuigkeit in unserer Welt. Und solange keine Gesetze gebrochen werden, kann die Pflege von Beziehungen nicht als etwas Anstößiges oder Verwerfliches betrachtet werden. In manchen Kulturen ist es das A und O guten Geschäftsgebarens. So spielt das Beziehungsnetzwerk beispielsweise in China oder Taiwan eine enorme Rolle.Aber auch in Frankreich ist es wichtig, das eigene Beziehungsnetzwerk zu pflegen.
    Dennoch kann es natürlich Manipulatoren geben, die besonders diese Beziehungen für ihre persönlichen Ziele ausnutzen. Sie wenden den Beziehungstrick bewusst an.
Wie schützt man sich vor dieser Manipulationsmethode?
    Als entscheidender Schritt erscheint uns, die Beziehungsebene nicht mit dem sachlichen Thema zu vermischen. Der beste Schutz besteht darin zu prüfen, inwiefern hier etwas verlangt wird, was man in sachlicher Hinsicht eigentlich nicht geben kann. Wenn dies der Fall ist, dann sollte man das offen benennen.
    38. Übung: Der Beziehungstrick
    Denken Sie mal an Situationen, in denen es Ihnen auf Basis Ihrer Beziehung zu einer Person gelungen ist, diese Person für etwas zu gewinnen. Und umgekehrt: Denken Sie mal an Situationen, wo es anderen Personen gelungen ist, Sie für etwas zu gewinnen, obwohl Sie sich eigentlich dagegen sträubten? Anders gefragt: Wann sind Sie auf den Beziehungstrick hereingefallen?

Der Vollendete-Tatsachen-Trick
    Was tun, wenn man weiß, dass man mit Worten nichts erreichen wird, man aber trotzdem seinen Willen durchsetzen möchte. Eine wortlose Taktik besteht darin, vollendete Tatsachen zu schaffen. Zuerst mag der Ärger groß sein, aber die Staubwolken werden sich auch wieder senken und man hat erreicht, was man wollte. „Nicht lange herum reden, Tatsachen schaffen“ ist hier das Motto.
    Das wird jedoch nur funktionieren, wenn die Position des Manipulators einigermaßen sattelfest ist, dass heißt, wenn er aus einer Machtposition heraus agieren kann. Folgendes Beispiel zeigt dies:
    Beispiel
    In der Marketingabteilung von G-XNok streitet man darum, welche Werbestrategie man in Zukunft verstärkt fahren soll. Einige Kollegen der Marketingabteilung plädieren dafür, auf klassische Werbung in den Printmedien zu verzichten.