Manipulationstechniken. So wehren Sie sich. (Haufe Sachbuch Wirtschaft) (German Edition)

alles in einen Sinnzusammenhang aus Kausalität, Absichten, Motiven, Zielen und Überzeugungen zu stellen.
    Was bedeutet das für unsere Überzeugungsarbeit? Je besser wir eine Behauptung in eine plausible, kohärente, in sich schlüssige Geschichte einbetten können, desto größer wird ihre Zugkraft. Deshalb spielen Geschichten auch bei der Präsentation von Standpunkten eine großeRolle. Denn dadurch betten wir das, was wir sagen oder worauf wir hinaus möchten, in einen größeren, sinnvollen Kontext ein.
    Die Wirksamkeit des Sinnprinzips wird in solchen Situationen am offenkundigsten, in denen es gestört ist oder außer Kraft gesetzt scheint. Wenn etwas unverständlich ist, rettet uns der Humor, die Absurdität.
    Beispiel
    Herr A trifft spät nachts Herrn B, der auf allen Vieren unter einer Straßenlaterne den Boden absucht.
    A: Was machen Sie denn da?
    B: Ich suche meinen Geldbeutel.
    A: Wo haben Sie ihn denn zuletzt gehabt oder gesehen?
    B: Ich erinnere mich, dass er mir auf einer Wiese etwa einen Kilometer von hier runtergefallen ist.
    A: Ja, glauben Sie denn, dass jemand ihn hierher gebracht hat?
    B: Nein, aber ich suche hier, weil es unter der Lampe viel heller ist.
    Ein wichtiges Unterprinzip des Sinnprinzips ist das Konsistenzprinzip , das sich überall im Alltag bemerkbar macht. Wir könnten es auch das „Wer-A-sagt-muss-auch-B-sagen-Prinzip“ nennen. Sobald wir uns auf eine Position festgelegt haben, entsteht ein Drang, uns in Einklang mit dieser Position zu verhalten. Cialdini schildert in seinem Buch: „ Die Pyschologie des Überzeugens “ein interessantes Experiment, das wir hier wiedergeben möchten, weil es das Konsistenzprinzip sehr gut verdeutlicht.
    „ Betrachten wir, was passierte, als Forscher an einem New Yorker Strand Diebstähle vortäuschten, um zu sehen, ob Zuschauer das Risiko eingingen, sich mit dem Täter anzulegen. In der Studie breitete ein Komplize der Wissenschaftler etwa anderthalb Meter neben einem zufällig ausgewählten Menschen – der Versuchsperson – ein Strandtuch aus. Nachdem er es sich ein paar Minuten auf dem Tuch bequem gemacht und Musik aus einem tragbaren Radio gehört hatte, stand er auf und schlenderte, ohne seine Sachen mitzunehmen, den Strand hinunter. Kurz danach kam einer der Versuchsleiter vorbei und täuschte einen Diebstahl vor. Er griff nach dem Radio und versuchte, sich damit aus dem Staub zu machen. Wie Sie sich denken können, scheuten die meisten Versuchspersonen unter normalen Bedingungen vor dem Risiko eines aktiven Eingreifens zurück: Nur vier von 20 Personen versuchten, etwas gegen den Dieb zu unternehmen. Als aber dasgleiche Experiment weitere zwanzig Male mit einer leichten Abwandlung durchgeführt wurde, ergaben sich ganz andere Resultate. Bei diesen Durchgängen bat der Komplize, ehe er seinen Platz verließ, die Versuchsperson, auf seine Sachen aufzupassen, was alle zusagten. Nun – unter dem Druck der Konsistenzregel – wurden 19 der 20 Versuchspersonen praktisch zu Wachmännern und verfolgten und stoppten den Dieb, verlangten eine Erklärung von ihm und hielten ihn, oft unter Einsatz körperlicher Gewalt, fest oder entwendeten ihm das Radio. “
    (Cialdini, S. 84)
    Hat man eine Verpflichtung für eine bestimmten Position abgegeben, so entsteht Konsistenzdruck, das heißt Druck, im Einklang mit der Verpflichtung zu handeln.
    Welche Strategien kann der Überzeuger aus dem Sinn- und Konsistenzprinzip ableiten?
Stellen Sie Ihre Position in einen Zusammenhang
    Begründen Sie Ihre Position sauber und erklären Sie auch die größeren Zusammenhänge, in denen Ihre Position zu sehen ist. Auf diese Weise wird für den Adressaten verständlich, welchen Sinn das Ganze haben könnte oder warum etwas getan oder geglaubt werden sollte. Je plausibler und damit verständlicher die Behauptung des Überzeugers ist, desto mehr Zugkraft entwickelt sie.
In einem Delegationsgespräch ist es zum Beispiel wichtig, Hintergrund, Sinn und Zweck der delegierten Aufgaben zu verdeutlichen.
Wenn in einem Unternehmen ein Leitbild eingeführt werden soll, sind allen Beteiligten die Hintergründe und Ziele zu erläutern.
Bei der Entwicklung von Zielen für ein Team ist immer das Gesamtziel der Abteilung bzw. des Unternehmens im Auge zu behalten.
Bleiben Sie im Einklang mit Ihren Äußerungen und verlangen Sie das auch von anderen
    Als geschickter Überzeuger nehmen Sie den Adressaten und sich selbst beim Wort. Leiten Sie aus den Äußerungen und Stellungnahmen des