Manipulationstechniken. So wehren Sie sich. (Haufe Sachbuch Wirtschaft) (German Edition)

Adressaten Dinge ab, die mit Ihren Meinungen zusammenpassen. Das heißt nicht, dass Sie den Adressaten mit Erbsenzählmaschine und Goldwaage in die Enge oder in den Wahnsinn treiben sollen. Es gehtvielmehr darum, durch Konsistenzüberlegungen Verbindungen zwischen Ihrer Argumentation und seinem Meinungsnetz herzustellen. Wie wirkungsvoll das Konsistenzprinzip ist, erleben wir immer wieder in Rollenspielen in unseren Seminaren. In einem Rollenspiel ist natürlich nicht alles fixiert. Und so passiert es manchmal, dass jemand dem anderen unterstellt, etwas gesagt oder getan zu haben. „Sie haben doch letztes Jahr behauptet …“ Obwohl dies frei erfunden ist, nimmt der Gesprächspartner diesen Punkt meistens auf und akzeptiert ihn. Das bringt ihn natürlich in Bedrängnis. Er muss seine Position nämlich neu ausrichten.
Suchen Sie nach Widersprüchen in der Argumentation des Adressaten
    Halten Sie die Ohren offen. Wo verheddert sich der Adressat? Gibt es Punkte, die nicht zusammenpassen? Falls Sie auf solche Widersprüche stoßen, thematisieren Sie diese behutsam und knüpfen Sie mit Ihrer Argumentation an der geklärten Stelle an.

Das Glaubwürdigkeitsprinzip
    Im Gespräch mit Mitarbeitern hören wir ziemlich oft folgende Klagen über ihre Vorgesetzten: „Man weiß eigentlich nie genau, woran man bei ihm ist.“ „Einmal sagt er so, dann wieder so.“ „Er ist in seinen Entscheidungen ständig unsicher …“ „Wenn er nur einmal eine Entscheidung treffen würde, dann wäre uns sehr geholfen …“ Diese Klagen weisen auf ein massives Glaubwürdigkeitsproblem hin.
    Glaubwürdigkeit schöpft sich aus einer Reihe von Quellen. Eine davon ist Authentizität. In diesem Abschnitt möchten wir ein paar zusätzliche Quellen nennen, die uns wichtig erscheinen und in Überzeugungssituationen Erfolgsfaktoren darstellen:
Autorität und Erfahrung
Ein wahrnehmbarer klarer Wertestandpunkt
Übereinstimmung von Sprechen und Handeln
Ethisches Verhalten und Integrität
    Autorität und Erfahrung
    Eine der wichtigsten Quellen für Glaubwürdigkeit ist die Autorität bzw. Expertise, die man hat. Wenn man Experte für etwas ist, dann erübrigt sich oft die Diskussion. Der Arzt überzeugt mich im Wesentlichen durch sein Expertenwissen bzw. mein Vertrauen in sein Expertenwissen davon, dass die Therapie X durchgeführt werden sollte. Ü-ber Expertenwissen zu verfügen heißt nicht nur, dass man über spezielles, in einem Studium oder einer Lehre erworbenes Wissen verfügt. Es ist natürlich auch möglich, dass man auf einem bestimmten Gebiet einfach so viele und wichtige Erfahrungen gesammelt hat, dass man von anderen als Experte anerkannt wird.
    Der Autoritätsstatus sowie das Wissen und die Erfahrungen, über die man verfügt, stellen eine wichtige Glaubwürdigkeitsquelle dar. Ein ebenso interessantes wie erschreckendes Phänomen ist, dass die Menschen Experten und Autoritäten oft Glauben schenken, ohne diese auch nur im Geringsten zu hinterfragen. Diese Autoritätshörigkeit hat sich auch in einem berühmten Experiment niedergeschlagen, das von dem Psychologieprofessor Milgram durchgeführt wurde.
    Beim Milgram-Experiment sollte herausgefunden werden, welchen Einfluss Bestrafungen auf das Lernen und das Gedächtnis haben. In Anwesenheit des Forschers und Versuchsleiters mussten die Versuchsteilnehmer den vermeintlichen Probanden (in Wirklichkeit handelte es sich um Schauspieler) Elektroschocks verabreichen, wenn diese Fehler machten. Die Anweisungen des Forschers (der Autorität) wurden nie in Frage gestellt. Wenn er anordnete, dem Probanden einen höheren Stromstoß zu verpassen, so wurde dies ausgeführt, auch wenn der Proband flehentlich bat, damit aufzuhören. Zwei Drittel aller Versuchsteilnehmer legten alle 30 Schalter (die Zahl der Schalter bestimmte die Elektroschock-Stärke), mit denen der angebliche Elektroschock ausgelöst wurde, um. Keine der 40 Versuchspersonen stieg aus dem Experiment aus. Es zeigte sich außerdem, dass Männer wie Frauen gleich reagierten. Auch Bildung und Alter hatten keinen Einfluss auf den Ausgang dieses Autoritätsexperiments. Dieses Experiment zeigt auf erschreckende Weise, welche Macht Autoritäten haben können. Und leider zeigt das auch ein Blick in die Weltgeschichte.
Wie können Sie den Autoritätseffekt nutzen?
    Es kann Ihre Überzeugungskraft durchaus stärken, auf Ihre eigenen Erfahrungen oder Ihr Expertenwissen hinzuweisen. Wichtig ist dabei natürlich, dass Ihre Angaben richtig sind –