Manipulationstechniken. So wehren Sie sich. (Haufe Sachbuch Wirtschaft) (German Edition)

und dass Sie auf dem Teppich bleiben. Ein Wochenendausflug mit Seilbahn auf den Jenner bei Berchtesgaden reicht nicht aus, um Reinhold Messners neuesten Expeditionsbericht kompetent zu kritisieren („Also, ich hätte das mit dem letzten Hochlager auf 8.200 Metern ganz anders gemacht!“). Entscheidend ist unseres Erachtens, dass Sie mit Ihrem Expertentum nichtprotzen, aber damit auch nicht hinter dem Berg halten, wenn es Ihre Überzeugungskraft stärken kann. Gerade wenn Ihr Expertenwissen direkt zum Nutzen oder Vorteil des Adressaten eingesetzt werden kann, halten wir falsche Bescheidenheit für unangebracht.
    Werte
    Eine zweite Quelle der eigenen Glaubwürdigkeit ist ein klarer Wertestandpunkt. Sie gewinnen an Glaubwürdigkeit, wenn deutlich wird, für welche Werte Sie stehen, was Ihnen wichtig ist. Sie zeigen dadurch Flagge und gewinnen an Kontur. Wir kennen viele erfolgreiche Führungskräfte. Einige von ihnen sind sehr diplomatisch, andere können durchaus aufbrausend und gelegentlich auch autoritär sein, wieder andere würde man von außen vielleicht als chaotisch bezeichnen. Alle diese Führungskräfte sind erfolgreich, obwohl sie ganz unterschiedliche Charaktere haben. Was sie eint, ist, dass sie über einen präzisen Wertestandpunkt verfügen, genau wissen, worin ihre zentrale Aufgabe besteht, dies in ihrem Handeln umsetzen und ihre Mitarbeiter die klare Linie der Führungskraft wahrnehmen und sich darauf verlassen. So entsteht ein solides Vertrauensfundament, die Grundvoraussetzung für den Erfolg einer Führungskraft.
    Warum ist ein Wertestandpunkt wichtig?
    Er hilft, Prioritäten zu setzen, präzise Entscheidungen herbeizuführen und fundierte Begründungen zu geben. Wer weiß, was ihm wichtig ist, worauf es ihm ankommt, kann dies in Gesprächen immer wieder als Begründungs- und Entscheidungsmaßstab nutzen. Dadurch entsteht eine wahrnehmbar klare Linie im eigenen Verhalten. Der Adressat wird deutlich erkennen, wofür der Überzeuger steht.
    Beispiel
    Ein Krankenhaus schreibt rote Zahlen. Es besteht die Gefahr, dass es an einen privaten Träger verkauft werden muss. In dieser Situation entscheidet der Landrat, dem Krankenhaus noch eine Gnadenfrist zu gewähren, um aus dem Defizit herauszukommen. Dazu wird ein neuer Verwaltungsleiter bestellt. Es handelt sich um einen jungen Mann, der zunächst im Landratsamt tätig war. Nennen wir ihn Konrad. Konrad gilt als sehr umgänglich und als jemand, der schnell mal umkippen kann, wenn man ihn nur ausgiebig genug bearbeitet. Da rechnen sich vor allem die Chefärzte im Krankenhaus eine gute Möglichkeit aus, ihre Interessen durchzusetzen. Deshalb unterstützen sie auch nachdrücklich die Berufung Konrads zum Verwaltungsleiter.
    Konrad wusste um seine Schwäche. Und bevor er die Stelle antrat, machte er sich genaue Gedanken darüber, worauf es ihm ankam, für welche Werteer stehen wollte und worin er seine zentrale Aufgabe als Verwaltungsleiter sah. Er formulierte seinen Wertestandpunkt schriftlich für sich selbst. Das sollte eine Art Richtschnur für ihn sein, an der er sich selbst messen wollte: „Meine zentrale Aufgabe sehe ich darin, die vom obersten Management gesetzten Unternehmensziele zu erreichen – bei Beachtung des im Hause installierten Qualitätsmanagementsystems. Dabei sollen alle Mitarbeiter gleichermaßen fair und gerecht behandelt werden.“
    Der erste Satz beschrieb den sogenannten Fokus, den sich Konrad gesetzt hat, also seinen mittelbis langfristigen Beitrag zum Erfolg der Organisation. Der letzte Satz beschrieb die speziellen Werte, um die es Konrad insbesondere ging.
    Im Vordergrund standen die Werte „Fairness“ und „Gerechtigkeit“. Nachdem Konrad klar war, worauf es ihm besonders ankam, machte er dies bei allen Entscheidungen und in allen Gesprächssituationen immer wieder deutlich. Viele unliebsame Entscheidungen begründete er mit diesem klaren Wertestandpunkt.
    Die Geschichte hat ein Happy End. Das Krankenhaus konnte gerettet werden. Konrad hat durch seine klare Linie ein großes Maß an Glaubwürdigkeit gewonnen. Dabei ist ihm bewusst, dass ihn nicht jeder liebt. Denn einigen Personen musste er massiv auf die Füße treten. Aber auch die Leute mit den breiten Zehen erkennen an, dass er sich niemals unfair verhalten hat.
    Diese Geschichte ist ein Beispiel dafür, dass man mit einem klaren Wertestandpunkt, der auch nach außen kommuniziert wird und an dem man sein Handeln ausrichtet, eine hohe Glaubwürdigkeit erzielt. Ach ja,