Manipulationstechniken. So wehren Sie sich. (Haufe Sachbuch Wirtschaft) (German Edition)

wie sieht denn Ihr Wertestandpunkt genau aus?
    Übereinstimmung von Sprechen und Handeln
    Als dritte Quelle der Glaubwürdigkeit haben wir das Übereinstimmen von Sprechen und Handeln genannt. Oft sprechen Handlungen lauter als Worte. Die Überzeugungskraft schöpft sich nicht nur aus dem, was man sagt, sondern auch aus dem, was man tut. Gerade für Führungskräfte ist es ein vernichtendes Urteil, wenn ihre Mitarbeiter und Kollegen von ihnen sagen: „Ach der redet ja nur, der tut doch nichts.“ Wenn Sie Ihr Handeln mit Ihrem Sprechen in Einklang bringen und sich bewusst sind, dass man Sie auch an Ihren Handlungen misst, dann können Sie als Überzeuger Punkte sammeln.
    Beispiel
    Die Uhrenwelt AG, ein traditioneller Uhrenhersteller, kann sich seit einigen Jahren gerade so über Wasser halten. Gott sei Dank spielen die Banken immer noch mit und verlängern ihre Kreditlinien. Es hat sich herausgestellt, dass das Unternehmen ein massives Qualitätsproblem hat. DiesesProblem gilt es in den Griff zu bekommen. Gundula ist die neue Vorstandsvorsitzende. Sie hat es mit einer eher mäßig motivierten Belegschaft zu tun. Viele Mitarbeiter denken, dass wahrscheinlich wieder ein neuer Sparkurs gefahren wird, den man auf ihrem Rücken austrägt.
    Als eine der ersten Maßnahmen beruft Gundula eine Betriebsversammlung. Sie hält eine Brandrede. Schonungslos klärt sie die Mitarbeiter über den tatsächlichen Zustand des Unternehmens auf. Viele Mitarbeiter sind schockiert, als sie mit den finanziellen Tatsachen konfrontiert werden. Gundula vertritt dennoch eine optimistische Grundhaltung. Sie glaubt, dass das Unternehmen aus eigener Kraft sein Überleben sichern kann. Wichtig ist dabei jedoch, dass einige Probleme so schnell wie möglich gelöst werden. Sie zählt alle Probleme auf. Gundula macht darauf aufmerksam, dass alle im Unternehmen zusammenarbeiten müssen, wenn man erfolgreich sein will.
    Viele Mitarbeiter sind beeindruckt von der Ehrlichkeit ihrer neuen Chefin und von der Dynamik, die sie ausstrahlt. Aber die skeptische und reservierte Haltung überwiegt. Am Tag nach der Betriebsversammlung bekommt diese Skepsis jedoch massive Risse. Als die Mitarbeiter am Werkstor ankommen, sehen sie, dass die für die Vorstände und für das obere Management reservierten Parkplätze abgeschafft sind. Sie bekommen mit, dass die Vorstandskantine geschlossen wird und nun auch das Management in der normalen Mitarbeiterkantine sein Essen einnimmt. Außerdem hat Gundula beschlossen (wenn sie sich mit dem Betriebsrat einigen kann), das Stechuhrsystem abzuschaffen. Gundula hat ihren Worten also die entsprechenden Taten folgen lassen. Und diese Taten überzeugen die Mitarbeiter letztlich davon, dass in ihrem Unternehmen tatsächlich etwas geschieht.
    Persönliche Integrität und ethisches Verhalten
    Als vierte Quelle der Glaubwürdigkeit betrachten wir persönliche Integrität und ethisches Verhalten. Persönliche Integrität hängt natürlich zum einen mit einem klaren Wertestandpunkt und dem Übereinstimmen von Sprechen und Handeln zusammen. Aber sie hängt auch vom ethischen Verhalten der Person ab. Selbst auf die Gefahr hin, als „Moralapostel“ abgestempelt zu werden, glauben wir, dass sich ethisches Verhalten auszahlt und in hohem Maße zur eigenen Glaubwürdigkeit beiträgt. Gerade solche Aspekte wie Fairness oder Gerechtigkeit spielen eine nicht zu unterschätzende Rolle in unserer Zusammenarbeit mit anderen Menschen. Das Gerechtigkeitsempfinden der Menschen kann sehr leicht reine Kosten-Nutzen-Überlegungen aushebeln.
    Dies lässt sich gut am sogenannten Ultimatum-Spiel zeigen. Dabei werden die Spielteilnehmer zu einem Gedankenexperiment aufgefordert. Wir stellen Ihnen eine Variante dieses Spiels vor.
Das Ultimatum-Spiel
    Wie würden Sie in folgendem Fall entscheiden?
    Sie reisen in einem Flugzeug, Sie sitzen an einem Gangplatz; in der Mitte neben Ihnen sitzt eine elegante, etwas exzentrisch aussehende Dame. Am Fenster sitzt ein Geschäftsmann. Nach 30 Minuten macht die Frau folgendes Angebot: „Ich langweile mich sehr oft auf solch langen Flügen, ich möchte Ihnen gern folgendes Angebot machen: Ich habe hier 1.000 Euro, die gehören Ihnen, wenn Sie sich darauf einigen können, wie Sie den Betrag teilen. Es gibt jedoch zwei Regeln: Sie müssen entscheiden (sie wendet sich dem Geschäftsmann zu), wie das Geld aufgeteilt wird; dann werden Sie (sie wendet sich Ihnen zu) entscheiden, ob Sie es akzeptieren. Wenn Sie es akzeptieren, dann