Manipulationstechniken. So wehren Sie sich. (Haufe Sachbuch Wirtschaft) (German Edition)

wird das Geld genauso aufgeteilt, wie der Herr rechts neben mir entschieden hat. Wenn Sie es nicht akzeptieren, dann bekommt keiner von Ihnen etwas.“ Sie stimmen beide zu, das Spiel zu spielen. Der Geschäftsmann denkt nach und macht folgenden Vorschlag: „Wir teilen so: Ich bekomme 950 und Sie 50 Euro.“ Nehmen Sie das Angebot an?
    Die meisten Menschen halten das Verhalten des Geschäftsmannes für unfair, manche auch das Verhalten der Frau, die das „perfide“ Angebot macht. Viele lehnen das Angebot ab und verzichten auf 50 Euro. Dieses Beispiel zeigt sehr deutlich, dass ethische Prinzipien in unseren Interaktionen eine wichtige Rolle spielen – und dass sie oft wichtiger sind als reine Kosten-Nutzen-Überlegungen. Für den Überzeuger heißt das, ganz bewusst Gerechtigkeitsüberlegungen in seiner Argumentation zu berücksichtigen.
    In einem Seminar, in dem wir das Ultimatum-Spiel einmal durchgeführt haben, hat sich übrigens eine Gruppe dafür entschieden, das Geld zu nehmen, dem Geschäftsmann aber gleich nach Verlassen des Flugzeugs eine ordentliche Tracht Prügel zu verpassen. Auch eine Form, Nutzen- und Gerechtigkeitsdenken in Einklang zu bringen.
    Fairness, Zuverlässigkeit, Ehrlichkeit, das Einhalten von Vereinbarungen, das prompte Erfüllen von Zusagen und Versprechen, die Rücksichtnahme auf „schwächere“ Personen, keine Manipulation des Adressaten – all dies sind ethische Standards, deren Befolgung eine Grundvoraussetzung für vertrauensvolle Beziehungen ist. Dabei bestimmt ethisches Verhalten auch unsere Identität als Personen. Denn wer wir sind und wie wir gesehen werden, hängt zu einem großen Teil von unseren Handlungen ab.
    Ist es also nicht erlaubt zu lügen? Muss man immer die Wahrheit sagen? Kant würde sagen: „Ja“. Wir aber glauben, dass man diese Frage nicht so ohne weiteres beantworten kann. Denn es sind Situationen vorstellbar, in denen eine Lüge vielleicht Menschenleben retten kann.Nichtsdestotrotz sollte man seine eigene ethische Messlatte so hoch wie möglich legen. Denn es dient Ihrer Glaubwürdigkeit, Ihrer Integrität und Ihrer Selbstachtung.

Das Beteiligungsprinzip
    „Betroffene zu Beteiligten machen“ – dieses Motto ist altbekannt. Jeder, der ein Seminar über Projektmanagement oder Veränderungsmanagement besucht hat, wird diesen Slogan schon einmal gehört haben. Dennoch ist es verwunderlich, wie wenig dieses Prinzip beherzigt wird. Wir wollen am Ende des Kapitels dieses sogenannte Beteiligungsprinzip der Vollständigkeit halber erwähnen, ohne es in aller Tiefe zu diskutieren. Denn das Prinzip scheint uns im Grunde eine Selbstverständlichkeit zu sein.
    In unseren Beratungsprojekten haben wir immer wieder die Erfahrung gemacht, dass die Beteiligung der Betroffenen ein entscheidender Schritt zum Projekterfolg ist. Dabei kann Beteiligung situationsbedingt alles Mögliche heißen: bloße Information, seine Meinung beitragen oder aktive Mitwirkung.
    Oft begegnet uns der Einwand, dass man gar nicht alle beteiligen könne, das würde nie funktionieren. Aber oft wollen die meisten ohnehin nicht in Form einer aktiven Maximalmitwirkung beteiligt, sondern schlicht und einfach ehrlich und offen informiert und um ihre Meinung gefragt werden. Sie wollen, dass ihre Meinungen Gehör finden. Das ist wirklich nicht zuviel verlangt.
Wie können Sie das Beteiligungsprinzip nutzen?
Lassen Sie den Adressaten aktiv an der Lösungssuche mitwirken. Umreißen Sie das Vorhaben nur grob und beziehen Sie ihn bei der Detailarbeit mit ein.
Holen Sie sich die Meinung des Adressaten ein. Wenn er eine gut begründete Position hat, bewegen Sie sich und bauen auf seinen Ideen auf.
Beziehen Sie den Adressaten bereits frühzeitig in die Problemlösung ein, beispielsweise schon bei der Datensammlung. Holen Sie öfter die Meinung des Adressaten ein, wenn er über das entsprechende Expertenwissen verfügt.
    Fassen wir die wichtigsten Ergebnisse dieses Kapitels in Form einer Fragenliste zusammen.
    Schaffen Sie ein positives Gesprächsklima
    Gegenseitigkeitsprinzip
Haben Sie versucht, die Position des Adressaten zu verstehen?
Gibt es Wege, auf denen Sie dem Adressaten entgegengehen können? Welche ersten Schritte könnten Sie un ternehmen?
Ähnlichkeitsprinzip
Welche Ähnlichkeiten oder Gemeinsam keiten gibt es zwischen Ihnen und dem Adressanten?
Welche Ähnlichkeitsaspekte können Sie möglicherweise argumentativ nutzen?
Ehrlichkeitsprinzip
Welche Meinungen, Empfindungen und Emotionen sollten Sie