Manipulationstechniken. So wehren Sie sich. (Haufe Sachbuch Wirtschaft) (German Edition)

offen zum Aus druck bringen?
Welche Ich-Botschaften könnten hilfreich sein?
Sinnprinzip
In welchen umfassenderen Kontext oder Erklärungsrahmen können Sie Ihre Position einbetten?
Auf welche Positionen wird sich der Adressat festlegen lassen?
Können Sie in der Position Ihres Adres saten einen Widerspruch aufzeigen?
Glaubwürdigkeitsprinzip
Wie können Sie Ihr Expertenwissen zum Ausdruck bringen?
Welchen Wertestandpunkt haben Sie, von dem aus Sie argumentieren können?
Durch welche Taten könnten sie Ihre Worte unterstreichen?
Welchen ethischen Standards fühlen Sie sich verpflichtet?
Beteiligungsprinzip
Wie können Sie den Adressaten stärker mit einbeziehen?

Pull-Strategien: sanft, aber effektiv
    Auf den folgenden Seiten werden wir uns mit Pull-Strategien beschäftigen. Pull-Strategien gehen weniger offensiv vor als Push-Strategien. Sie beziehen den Adressaten stärker ein. Zur Anwendung kommen Pull-Strategien vor allem in Vier-Augen-Gesprächen, also in Situationen, die einen stärker dialogischen Charakter haben.
    Wir stellen Ihnen zunächst zwei Instrumente vor, die in allen Arten von Gesprächssituationen eine wichtige Rollen spielen, insbesondere auch in Überzeugungsgesprächen, nämlich:
Fragestrategien und
Zuhörmethoden.
    Sie sind beim Aufbau von Vertrauen, bei der Nutzung des Beteiligungsprinzips und des Gegenseitigkeitsprinzips unverzichtbar. Danach schauen wir uns an, wie Sie ein Überzeugungsgespräch konkret anpacken und aufbauen können. Es folgen Anregungen, wie Sie zwei Modelle, die Sie schon kennengelernt haben, auch in dialogischen Situationen nutzen können. Danach betrachten wir ein paar Aspekte, die sprachliche Formulierungen betreffen. Welche Worte Sie benutzen, hat nämlich manchmal erheblichen Einfluss darauf, wie leicht oder wie schnell jemand Ihren Standpunkt akzeptiert.

Mit geschickten Fragen ans Ziel
    Fragen sind eines der wichtigsten Instrumente bei einer Pull-Strategie.
Sie sind das einfachste und wirkungsvollste Mittel, um den Adressaten möglichst intensiv am Gespräch zu beteiligen.
Durch Fragen zeigen Sie sich von Anfang an als Partner und nicht als Gegner.
Wer fragt, führt. Stellen Sie Fragen und Sie bestimmen die Richtung des Gesprächs, auch wenn Sie weniger Redeanteile haben.
    Das Gute an Fragen ist: Sie „zwingen“ zu einer Reaktion. In unseren Kommunikationsseminaren demonstrieren wir diese Eigenschaft von Fragen manchmal in einem sehr einfachen Spiel. Wir nennen es „Der heiße Stuhl“, in Anlehnung an eine Sendung, die es vor einigen Jahren im deutschen Fernsehen zu sehen gab. Bei diesem Spiel übernimmt jemand die Rolle einer bekannten Persönlichkeit. In dieser Rolle nimmt er dann auf dem sogenannten heißen Stuhl Platz. Vor ihm sitzen „kritische Journalisten“, die ihn mit allen Arten von Fragen bombardieren dürfen. Derjenige, der auf dem heißen Stuhl sitzt, muss auf alle Fragen mit einer Gegenfrage kontern.
    Beispiel
    „Halten Sie Ihr Verhalten nicht für unmoralisch?“
    „Inwiefern sollte das unmoralisch sein?“
    „Können Sie so ein Vorbild für die Kinder sein?“
    „Was erwarten Sie denn von einem Vorbild?“
    „Haben Sie keine Angst, die Menschen zu enttäuschen?“
    „In welchem Zusammenhang steht das denn zu meiner zentralen These?“
    Ungefähr so sieht das Frage- und Gegenfragemuster aus, das sich in diesem Spiel schnell ergibt. Die interessante Erfahrung dabei ist: Sobald man eine Gegenfrage stellt, fühlt sich der „Journalist“, der mit einer Frage startete, unwillkürlich zu einer Antwort aufgefordert. Es wird offensichtlich, wie schnell der Gesprächsball zurückgeschleudert werden kann und in welchen Automatismus man leicht gerät, wenn man eine Frage gestellt bekommt.
Fragen ist klüger
    Die Frage wird als Kommunikationsmittel oft unterschätzt. Viele Menschen glauben, sich im Gespräch nicht durchsetzen zu können, wenn Sie erst einmal mit Fragen und nicht mit der Präsentation ihres Standpunktes beginnen. Das Gegenteil ist richtig: Gerade durch den Einsatz von Fragen erhöhen Sie die Chance, eine positive Beziehung zu Ihrem Gesprächspartner aufzubauen und Ihr Gesprächsziel zu erreichen.
    Wir wollen Ihnen in diesem Abschnitt ein paar spezielle Fragemethoden vorstellen, die besonders in Überzeugungssituationen nützlich sind. Wenn Sie sich mit dem Thema Kommunikation schon etwas ausführlicher beschäftigt haben, wird Ihnen der eine oder andere Aspekt nicht neu sein. Vielleicht gelingt es uns aber, Ihnen ein paar neue