Manipulationstechniken. So wehren Sie sich. (Haufe Sachbuch Wirtschaft) (German Edition)

Einsichten zum Thema Fragen zu vermitteln. Wir beginnen zuerst mit dem Klassiker der Fragetechnik schlechthin, mit geschlossenen und offenen Fragen. Dann wollen wir Ihnen ein paar interessante Instrumente vorstellen, die wir mit eigenen Namen versehen haben. Wir nennen sie:
Präzisierungstrichter,
Metaskop,
Analysefilter,
Lösungsangel und
Sokrates-Methode.
    Geschlossene und offene Fragen
    Was ist der Unterschied zwischen offenen und geschlossenen Fragen? Die Antwort auf eine offene Frage fällt in der Regel länger und ausführlicher aus, während geschlossene Fragen sehr knapp beantwortet werden können.
    Offene Fragen haben die Tendenz, den Adressaten stärker in das Gespräch einzubeziehen. Sie regen den Adressaten zum Nachdenken an, laden ihn ein, sich intensiver mit einer Sache auseinander zu setzen und eigene Lösungsvorschläge vorzubringen. Durch offene Fragen erfährt man in der Regel mehr als durch geschlossene.
    Beispiel: Offene Fragen
    Wie müsste eine Lösung Ihrer Meinung nach aussehen?
    Wie denken Sie denn darüber?
    Wie äußert sich das Problem genau?
    Welche Konsequenzen würden sich daraus für Sie ergeben?
    Im Gegensatz dazu können geschlossene Fragen ganz kurz mit einer Geste oder einem Wort beantwortet werden.
    Beispiel: Geschlossene Fragen
    Möchten Sie darüber noch einmal nachdenken?
    Sind Sie einverstanden, wenn wir das Gespräch morgen weiterführen?
    Wie spät ist es?
    Haben Sie eine Entscheidung getroffen?
    Ganz allgemein tendieren wir in Gesprächen, auch in Überzeugungsgesprächen, sehr häufig dazu, geschlossene Fragen zu stellen. Wir nutzen nur selten die Kraft, die gerade in offenen Fragestellungen liegt. Besonders dann, wenn wir die Anliegen des Adressaten deutlich machen, seine Interessen und Bedürfnisse herausarbeiten wollen, sind offene Fragen das geeignete Mittel. Auch wenn der Adressat eher zögert, vielleicht sogar unkooperativ ist, können offene Fragen wertvoll sein.
    Beispiel
    Maria ist Beraterin für ein Pharmaunternehmen. Sie führt ein Gespräch mit einem Arzt. Er wirkt abweisend und einsilbig. Maria präsentiert im Gespräch eine neue Studie zu einem Medikament, dann stellt sie eine gute, öffnende Frage: „Was bedeutet denn diese Studie für Sie?“ Der Arzt will gerade auf die Frage reagieren, als Maria einen entscheidenden Fehler macht. Sie hängt nämlich an die offene Frage eine zweite Frage an: „Was heißt denn diese Studie für Sie? Das ist doch für Sie sicher auch interessant?“ Die Antwort des Arztes auf diese Kettenfrage mit der geschlossenen Frage als Abschluss lautete: „Ja, sicher.“ Sie hat durch ihre Frage also genau das Verhalten provoziert, das sie eigentlich vermeiden wollte: Einsilbigkeit.
    In diesen Fällen stellen Sie offene Fragen:
Sie benötigen mehr Hintergrundinformationen von Ihrem Adressaten, zum Beispiel zu seinen Zielen, Interessen, Motiven, Werten und Normen. Das sind Informationen, die Sie als Ankerpunkte für Ihre Argumentation nutzen können (denken Sie an das Kapitel über Argumentationsstrategien!).
Sie wollen ein konstruktives, offenes Gespräch in Gang bringen, damit es zu einem wirklichen Austausch von Meinungen und Ideen kommt.
Sie möchten den Adressaten stärker in die Problemlösung einbeziehen oder ihn zum Nachdenken anregen.
Sie wollen sich eine Meinung oder einen Sachverhalt genauer erläutern lassen. Das kann dann sinnvoll sein, wenn Sie beim Adressaten auf Widerstände, Skepsis oder Einwände stoßen.
    In diesen Fällen stellen Sie geschlossene Fragen:
Sie benötigen Basisinformationen, um in das Gespräch einsteigen zu können: „Waren Sie schon im Urlaub? Wo denn?“ Sie könnten zum Beispiel diese offene Frage gar nicht beantworten „Wie waren denn Ihre Erfahrungen bei Ihrem Urlaub in Italien?“, wenn Sie erstens gar keinen Urlaub gemacht haben und zweitens gar nicht in Italien waren.
Sie möchten sich das Einverständnis des Adressaten oder seine Zustimmung holen. Gerade die Frage: „Sind Sie einverstanden, dass …“ wird zu selten in Gesprächen genutzt. Oft setzt man das Einverständnis des Adressaten einfach voraus, hat aber tatsächlichgar kein Einverständnis erzielt. Das macht sich dann etwas später im Gespräch wieder bemerkbar.
Sie wollen Ergebnisse oder Übereinstimmungen sichern. Das bedeutet ganz einfach, dass Sie ganz bewusst danach fragen, ob der Adressat zu einem bestimmten Sachverhalt der gleichen Meinung ist oder nicht. Ein Beispiel: „Können wir also festhalten, dass …?“
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