Manipulationstechniken. So wehren Sie sich. (Haufe Sachbuch Wirtschaft) (German Edition)

(Fühlen, Denken, Handeln)
Blick in die Vergangenheit
    Bringen Sie in Erfahrung, was der Adressat bereits unternommen hat, um das Problem zu lösen. Dies zeigt oft die Richtung an, in der man weiter nach Lösungen suchen kann. Außerdem wird dadurch deutlich, welche Lösungsstrategien auf keinen Fall Anklang finden werden:
    Beispiel
    „Was haben Sie denn schon unternommen und mit welchen Resultaten?“
Frage nach der Ausnahme
    Häufig ist das Problem kein Dauerzustand. Manchmal gibt es Phasen, in denen es zumindest zeitweise nicht vorhanden ist. Die Frage nach den Ausnahmen liefert mögliche Ansatzpunkte für Lösungen, da derAdressat in problemfreien Zeiten die Dinge vielleicht anders anpackt. In der Ausnahme stecken also Lösungsressourcen:
    Beispiel
    „Kommt es manchmal zu Ausnahmen von der von Ihnen beschriebenen Problemsituation?“
    Falls der Adressat diese Frage bejaht, fahren Sie so fort:
    Beispiel
    „Unter welchen Bedingungen bzw. Umständen kommt es zu der Ausnahme?“
Lösungsvision
    Die zentrale Frage nach der Lösungsvision lautet:
    Beispiel
    „Wie sieht die Welt aus, wenn die Schwierigkeit gelöst ist?“
    Diese Frage geht schon einen Schritt über den Analysefilter hinaus, hilft aber dabei, das Problem indirekt einzugrenzen. Denn durch die Beschreibung der Lösung wird implizit zum Ausdruck gebracht, was in der gegenwärtigen Situation fehlt.
Blickwinkelfragen
    Bei Blickwinkelfragen versucht man ganz bewusst, einen Perspektivenwechsel herbeizuführen, indem man den Adressaten dazu einlädt, das Problem aus verschiedenen Rollen oder Blickwinkeln heraus zu betrachten.
    Mögliche Fragen sind:
    Beispiel
    „Wie würden denn Ihre Kollegen darauf reagieren?“
    „Wie sieht denn Ihre Frau die Sache?“
    „Wie würde denn ein Außenstehender Ihre Situation beschreiben?“
    Beim Analysefilter handelt es sich also um einen Komplex von Fragearten, der verschiedene Dimensionen eines Problems anspricht. Unsere Fragenliste ist natürlich bei weitem nicht vollständig.
    Wie die verschiedenen Fragearten zusammenspielen können, zeigt folgender Dialog.
    Beispiel
    Max möchte Günter für eine neues Qualitätsmanagementkonzept gewinnen.
    Günter: Ihr Vorschlag hört sich ja ganz gut an. Aber wir haben da schon mal schlechte Erfahrungen gemacht.
    Max: Woran lag das im Wesentlichen?
    Günter: Uns wurden Konzepte verkauft, die nicht gepasst haben. Und Versprechungen gemacht, die dann nicht gehalten wurden.
    Max: Natürlich möchten Sie so eine Situation nicht nochmal erleben.
    Günter: Auf keinen Fall.
    Max: Gab es nur negative Erfahrungen oder auch positive Aspekte?
    Günter: Es gab auch positive.
    Max: Welche?
    Günter: Immer dann, wenn wir ganz konkret Probleme angepackt haben, hatten wir ein positives Ergebnis.
    Max: An welche Beispiele denken Sie denn da?
    Günter: Also, vor allem hat die Neuorganisation in der Auftragsannahme was gebracht. Und die Lagerbuchhaltung ist besser geworden.
    Max: Das, was Sie gestartet haben, war also nicht in jeder Hinsicht ein Misserfolg. Auf welche Abläufe im Betrieb könnte man das denn übertragen?
    Günter: Tja, also da sehe ich schon Handlungsbedarf. Vor allem die Maschinenwartung und der Fuhrpark machen ja viel Ärger.
    Max: Wie sähen denn da vernünftige Lösungen für Sie aus?

Die Lösungsangel
    Wir haben bei der Bezeichnung dieser Methode ganz bewusst das Bild vom Fischen gewählt. Nach Lösungen zu fischen bedeutet, dass man die Angel unter Umständen an verschiedenen Stellen auslegen muss, dass man Geduld braucht und den richtigen „Köder“ in Form von Fragen und Anregungen benutzt. Bei der Lösungsangel kommen häufig folgende Fragen zum Einsatz:
Lösungsvision
    Mit diesen Fragen laden Sie den Adressaten zum lösungsorientierten Nachdenken ein. Gleichzeitig fordern sie ihn auf, ein möglichst konkretes Bild einer Lösung zu malen.
    Beispiel
    Wie sieht die Welt aus, wenn die Schwierigkeit gelöst ist?
    Wenn morgen ein Wunder geschehen würde, was wäre dann anders?
Lösungskriterien
    Folgende Fragen dienen dazu, die Lösung so konkret wie möglich darzulegen.
    Beispiel
    Woran erkennen Sie, dass die Schwierigkeit verschwunden ist, dass die Lösung greift?
    Was ist anders als jetzt?
    Was tun Sie dann?
    Wie geht es Ihnen dabei?
    Was tun die anderen?
Lösungsresultate
    Mithilfe dieser Fragen werden die Folgen möglicher Lösungen noch einmal durchdacht. Unter Umständen muss die Lösungsidee verändert werden. Vielleicht wird auch der Wunsch verstärkt, das Problem zu