Manipulationstechniken. So wehren Sie sich. (Haufe Sachbuch Wirtschaft) (German Edition)

– wie ausgemacht – und die Folien entsprachen auch nicht meinen Vorstellungen …
    An diesem Punkt verläuft das Gespräch zwischen Herrn Kern und Herrn Piper schon wesentlich sachlicher und konstruktiver. Dabei benutzt Herr Piper im Wesentlichen nur den Präzisierungstrichter. Entscheidend bei der Anwendung dieses Frageinstruments ist, so lange nachzufragen und gut zuzuhören, bis allen Beteiligten wirklich klar ist, worum es genau geht. Das Bild hinter dem Namen: Sie werfen die ungenauen Äußerungen des Gesprächspartners oben in einen Trichter und unten kommen dann der Reihe nach die durch Nachfragen geklärten und versachlichten Punkte heraus.
    Ganz allgemein kann man sagen: Der Präzisierungstrichter unterstützt Sie dabei, die Position Ihres Adressaten genauer zu verstehen.

Herauszoomen: Das Metaskop
    Hinter dem Ausdruck Metaskop verbirgt sich eine Fragemethode, bei der man eine Situation oder Position von einer höheren Warte aus betrachtet. Während der Präzisierungstrichter dazu dient, in die Stellungnahme des Adressaten hineinzuzoomen, benutzt man das Metaskop zum Herauszoomen. Man steigt auf eine höhere Ebene und betrachtet die Dinge von einem weiteren Blickwinkel aus. Diese Fragemethode kann sinnvoll sein, wenn Sie herausfinden möchten, warum dem Adressaten etwas wichtig ist, welche Ziele er verfolgt oder worauf es ihm ankommt. Der Klassiker unter den Metaskopfragen ist die „Warum“-Frage. „Warum“-Fragen sind begründungs- oder erklärungsheischende Fragen. Sie zielen in der Regel auf eine übergeordnete Perspektive.
    Auch Fragen wie „Was würde das für sie bedeuten?“ oder „Welchen Stellenwert hat das für Sie?“ sind Metaskop-Fragen, die auf einen allgemeineren Standpunkt oder auf wichtige Motive, die hinter einer geäußerten Meinung liegen, zielen. Betrachten wir wieder ein kleines Beispiel.
    Beispiel
    Ein Mitarbeiter führt mit seinem Vorgesetzten ein Gespräch. Der Mitarbeiter möchte sich gern ein Jahr lang beurlauben lassen.
    VG: Was würde Ihnen das bringen, wenn Sie ein Jahr pausieren würden?
    MA: Ich könnte mich einfach mehr um meine Kinder und meine Familie kümmern.
    VG: Das wäre Ihnen sehr wichtig?
    MA: Sehr wichtig …
    VG: Hm, okay, welche Gründe haben Sie noch?
    Das Metaskop hilft auch dann weiter, wenn man sich in Details zu verzetteln droht. Oft bekommen Kleinigkeiten eine derartige Bedeutung in einem Gespräch, dass man darüber die prinzipiellen Übereinstimmungen zwischen sich und dem Adressaten ganz vergisst.
    Beispiel
    Claudia und Karin möchten gern mehr für die Motivation ihrer Mitarbeiter tun. Sie diskutieren mit ihrem Team die Möglichkeiten. Schnell kommt der Vorschlag auf den Tisch, einen Betriebsausflug zu machen. Man verliert sich aber in der Diskussion in Details, über die man sich nicht einigen kann. Die Diskussion dreht sich im Kreis. Claudia stellt dann die Metaskop-Frage: „Was könnten wir denn außer einem Betriebsausflug unternehmen, um die Motivation zu steigern?“ Claudia macht durch ihre Frage auf das übergeordnete Problem aufmerksam und bringt die Diskussion dadurch wieder in Bewegung.

Mit dem Analysefilter Situationen und Probleme beleuchten
    Oft gibt es in Überzeugungssituationen Phasen, in denen der Adressat ein Problem schildert. Dann sollten Sie das Problem genauer einkreisen und sondieren. Dazu benutzen Sie den Analysefilter . Der Analysefilter filtert die wichtigsten Problemdimensionen heraus und zeigt unter Umständen erste Ansätze für Lösungsmöglichkeiten auf. Wirwollen Ihnen ein paar Fragetypen vorstellen, die im Analysefilter sinnvoll eingesetzt werden können.
Das Problem einkreisen
    Die erste Frage, die Sie stellen können, lautet:
    Beispiel
    „Worum geht es denn genau bei dem Problem?“
    Ähnlich wie beim Präzisierungstrichter lassen Sie sich die Situation oder Problemlage durch konkrete Beispiele veranschaulichen.
Skalierungsfragen
    Sie können die Dringlichkeit eines Problems identifizieren, indem Sie eine Skala einführen: Auf Stufe Null füllt das Problem die gesamte Existenz des Adressaten aus, auf Stufe 10 ist das Problem völlig verschwunden. Eine solche Skalierungsfrage wäre:
    Beispiel
    „Wie stark belastet Sie denn die Situation auf einer Skala von 0 bis 10?“
Frage nach den Emotionen
    Emotionen spielen in allen Problemsituationen eine wichtige Rolle. Die Frage nach Emotionen oder Gefühlen fördert sehr häufig die eigentliche Problematik zutage:
    Beispiel
    „Wie geht es Ihnen dabei?“