Manipulationstechniken. So wehren Sie sich. (Haufe Sachbuch Wirtschaft) (German Edition)

weitschweifig in seinen Äußerungen ist. Wenn man also nicht weiß, was er eigentlich sagen will. Das können wir in folgendem kleinen Dialog verfolgen.
    Beispiel
    Klaus und Ina sind Kollegen, die an einem gemeinsamen Projekt arbeiten:
    Klaus: „Ich weiß nicht, irgendwie gefällt mir der Projektplan nicht.“
    Ina: „Was genau gefällt dir denn nicht?“
    Klaus: „Ich weiß es nicht.“
    Ina: „Bei welchem Teil hast du denn ein besonders schlechtes Gefühl?“
    Klaus: „Kann ich nicht genau sagen …“ (Ein schwerer Brocken!!! Aber Ina lässt nicht locker.)
    Ina: „Ist es ein zu enger Zeitplan vielleicht oder die Höhe des geplanten Budgets …?“
    Klaus: „Ja, der Zeitplan. Ich weiß nicht … Das ist alles sehr optimistisch.“
    Ina: „Wo genau könnten denn Probleme im Zeitplan entstehen?“
    Klaus: „Ja also, die Hochphase des Projekts fällt ja mitten in die Sommerferien. Wenn da nicht alle pünktlich zuliefern können, dann könnte das kritisch werden.“
    Jetzt weiß Ina schon viel genauer, worauf das Gerede „um den heißen Brei“ am Anfang des Gesprächsausschnitts zielte. Erreicht hat sie dies durch präzisierendes Fragen, den Präzisierungstrichter.
    9. Übung: Präzisierungstrichter einsetzen (siehe Lösungsteil)
    Setzen Sie auf folgende Äußerungen mal den Präzisierungstrichter an. Welche Präzisierungsfragen könnte man als Reaktion auf die folgenden Äußerungen stellen?
    „Ich glaube mit der Lösung können wir ganz zufrieden sein.“
    „Mir schwant da nichts Gutes!“
    „Also so geht es ja nicht. Sie treiben mit uns doch wohl ein ganz böses Spiel. Das lasse ich mir nicht länger bieten.“
    „Wenn nur wieder alles so wäre wie früher …“
    „Mir scheint der Vorschlag von Ihnen doch etwas unausgewogen zu sein …“
    Ignorieren und Weitermachen
    Nicht auf jede Äußerung oder jeden Störversuch durch den Manipulator lohnt es sich, mit schwerem Geschütz zu reagieren. Im Gegenteil: Manchmal zeugt es von größerer Gelassenheit und Professionalität, wenn man den Manipulationsversuch an sich vorbei ziehen lässt. Diese Vorgehensweise fassen wir unter den Titel „Ignorieren und Weitermachen“. Die Grundidee ist: Sie gehen auf den Manipulationsversuch einfach nicht ein und übergehen ihn. Sie dürfen den Manipulator dabei natürlich durchaus merken lassen, dass Sie bemerkt haben, was er versuchte. Sie haben dazu folgendes Instrumentarium zur Verfügung:
Sie machen eine kurze Pause.
Sie stellen einen kurzen Blickkontakt her.
Sie äußern: „Sind Sie einverstanden, wenn wir weitermachen?“
Sie machen einen betont konstruktiven Beitrag.
    Diese kleine Methode können wir mit folgendem Beispiel veranschaulichen:
    Beispiel
    Lothar versucht Bernhard auf einer Besprechung zu verunsichern: „Na, hast du dieses Mal dein Projekt im Griff?“ Es entsteht ein kurzes Schweigen in der Besprechungsrunde nach dieser Bemerkung. Bernhard dehnt diese Schweigepause bewusst ein bisschen länger aus, blickt Lothar an und sagt: „Ja, und um das Projekt weiter im Griff zu haben, möchte ich gern ein paar Punkte klären, die mir wichtig erscheinen. Erstens die Liefersituation unserer Kontraktoren …“
    Bernhard lässt sich durch die Bemerkung von Lothar nicht aus der Fassung bringen. Alle Sitzungsteilnehmer haben natürlich den Angriff bemerkt, alle warten gespannt, was passieren wird. Wie wird Bernhard reagieren? Wird er diese Bemerkung unter der Gürtellinie auf sich sitzen lassen. Im Sitzungssaal wird man bestimmt eine Stecknadel zu Boden fallen hören können. Wie frustrierend muss es da für den Manipulator sein, dass Bernhard irgendwie gar nicht reagiert, dass er im Gegenteil die Situation nutzt, um in der Besprechung wieder die thematische Initiative zu ergreifen.
    Denken Sie also durchaus an die Methode „Ignorieren und Weitermachen“, wenn Sie unfair angegangen werden. An dieser Nicht-Reaktion hat der Manipulator nämlich erst mal zu schlucken.
    10. Übung: Einen Überrumpelungsversuch abwehren
    Stellen Sie sich folgende Situation vor: Sie führen Verhandlungen mit einem Gesprächspartner. Sie hatten sich mit Ihrem Gesprächspartner darauf geeinigt, dass zunächst jede Seite die Chance erhält, ihre Interessenlage darzustellen, bevor nach Lösungsmöglichkeiten gesucht wird. Nun hat Ihr Gesprächspartner aber gerade versucht, Ihnen seine Lösung aufzudrücken, ohne dass Sie Gelegenheit gehabt haben, Ihre Interessen darzustellen: ein offenkundiger Überrumpelungsversuch. Sie führen das