Manipulationstechniken. So wehren Sie sich. (Haufe Sachbuch Wirtschaft) (German Edition)

auf eine gewisse Nervosität und Unsicherheit zurück, ignorieren dieses Manöver einfach und arbeiten konstruktiv weiter. Was könnten Sie sagen?
    Schallplatte mit Sprung
    Die nächste Schutzmethode, die wir ihnen vorstellen wollen, erfordert ein gewisses Maß an Penetranz und Hartnäckigkeit. Und genau das wurde uns in jungen Jahren systematisch abtrainiert. Deshalb fällt gerade diese Methode vielen Menschen schwer. Wie funktioniert sie? Am besten motivieren wir sie durch ein ganz konkretes Beispiel:
    Beispiel
    Ein Betriebsleiter in einer Fabrik hat unter seinen zehn Meistern einen, der recht talentiert und ehrgeizig ist. Er hat sich neben seiner beruflichen Arbeit weiter gebildet und wünscht sich, auch weil sein Tätigkeitsfeld umfangreicher geworden ist, ein besseres Gehalt. Bisher sind alle Meister in diesem Betrieb auf Gehaltsstufe G10. Betriebsleiter Max erklärt sich bereit, sein Bestes zu unternehmen und sich für seinen ehrgeizigen Meister Klaus bei der Personalabteilung einzusetzen, um eine Höherstufung auf G11 zu erreichen. Und tatsächlich, er hat Erfolg. Als Max nun Klaus die frohe Botschaft verkündet, ist er von dessen Reaktion entsetzt: Kein Wort des Dankes sondern nur die Forderung: „Wir sollten schon mal überlegen, wie ich von G11 auf G12 komme.“
    Und von da an hat Klaus bei jedem Aufeinandertreffen der beiden das Gehaltsthema auf den Tisch gebracht. Max erklärt immer wieder, warum eine erneute Gehaltserhöhung nicht möglich ist, aber jede Erklärung hat Klaus nur weiter dazu genutzt – und er war rhetorisch ziemlich geschickt –, Punkte zu finden, die eine weitere Gehaltserhöhung rechtfertigen. Jede weitere Argumentation von Max führte nur zu einer neuen Argumentationslawine. Klaus ließ sich nicht abschütteln.
    An diesem Beispiel erkennen wir sehr gut, was falsch läuft. Max lässt sich immer wieder auf neue argumentative Auseinandersetzungen und Diskussionen ein. Und weil Klaus geschickt argumentiert, geht Max stets als Verlierer vom Feld. Die Situation ist für Max sehr zermürbend. Was tun? Es wird Zeit für die Schallplatte mit Sprung.
    Wie der Name schon andeutet, besteht der Clou dieser Methode darin, bestimmte Dinge einfach immer wieder zu wiederholen. Das heißt, Sie sagen immer wieder,
was Sie möchten oder auch nicht möchten
worauf es Ihnen ankommt
was Sie fragen oder sagen möchten.
    Der Trick dabei ist, keine Erklärungen oder Argumentationen vorwegzuschicken. Solche Erklärungen oder Rechtfertigungen dienen dem Manipulator nämlich nur wieder als Stichworte, um seine Argumentations-Geschütze erneut in Stellung zu bringen. Flugs sitzt man in einer Argumentationsfalle, indem jedes Argument nur ein weiteres Gegenargument generiert und man sich in einem argumentativen Kreisel bewegt.
    Max beherzigt diese Einsicht und das nächste Gespräch mit Klaus verläuft so:
    Beispiel
    Max: „… Gut, da haben wir dann ja die wichtigsten Punkte für die kommende Woche besprochen.“
    Klaus: „Es gibt noch eines, das, wie du weißt, mir sehr am Herzen liegt. Ich finde, es steht immer noch meine Höherstufung im Raum. Da solltest du langsam was unternehmen. In meinen Augen …“
    Max: „Stopp mal kurz. Wir werden nicht über eine Gehaltshöherstufung sprechen.“
    Klaus: „Aber ich finde es wird Zeit …“
    Max: „Wir werden nicht darüber sprechen. Ich werde dazu den Zeitpunkt bestimmen.“
    Klaus: „Ja, aber …“
    Max: „Nein Klaus, wir werden jetzt nicht über dieses Thema sprechen.“
    Von diesem Zeitpunkt an war das Thema vom Tisch. Was hat Max gemacht? Er hat einfach klar seine Position markiert und zweimal die Schallplatte mit Sprung aufgelegt. War er dabei unfair? Nein, er hat schlicht und einfach sein Anliegen deutlich gemacht und einen Schlussstrich unter ein Thema gezogen. Niemand wird getäuscht, manipuliert oder abgewertet.
    Natürlich hat die Methode etwas Abruptes, etwas Unelegantes, vielleicht sogar etwas Rüdes. Manchmal kann man sie daher noch abfedern, indem man zum Beispiel Verständnis signalisiert. So könnte Max, wenn er besonders behutsam vorgehen möchte, zum Beispiel sagen:
    Beispiel
    Max: „Ich verstehe, dass dich diese Frage bewegt. Aber wir werden jetzt nicht darüber sprechen.“
    Die Schallplatte mit Sprung kann gut eingesetzt werden, wenn
der Manipulator Ihnen etwas andrehen oder verkaufen möchten, was Sie ablehnen.
der Manipulator versucht, vom Thema abzulenken,
der Manipulator Nebenkriegsschauplätze eröffnen möchte,
der Manipulator Sie