Manipulationstechniken. So wehren Sie sich. (Haufe Sachbuch Wirtschaft) (German Edition)

der Ankereffekt vorkommen kann:
Marktschätzung, Zielvereinbarungen, Personalbedarf, Investitionsschätzungen (vom Chef).
Preisgebot, Mindestgebot, erstes Gebot („Feilschen“).
Meinungsbildung (z. B. Personaleinstellung).
Verhandlung (z. B. Gehalt).
    Wie schützt man sich vor der Ankerfalle?
Seien Sie sich der Möglichkeit einer Ankerfalle immer bewusst, vor allem bei Eröffnungsangeboten.
Durchdenken Sie ein Problem zunächst selbst, bevor Sie andere fragen (genaue Analyse).
Hinterfragen Sie mögliche Anker in Meetings sofort und konsequent!
Setzen Sie gegebenenfalls einen Gegenanker.
Betrachten Sie Ihr Entscheidungsproblem von verschiedenen Perspektiven aus und nutzen Sie möglichst verschiedenartige Informationsquellen.
Fordern Sie alle auf, konsequent gemeinsam zu überlegen.
Werfen Sie keine Anker bei anderen Personen, sonst bekommen Sie immer nur Ihre eigenen Informationswerte zurück, insbesondere dann, wenn Sie diese Personen aktiv einbeziehen möchten.
    Beispiel
    Ich bitte als Vorgesetzter meine Mitarbeiter um Vorschläge für die Lösung eines Problems, nenne aber zuerst meine eigenen Ideen.
    Die Folge: ein Ideenecho
    15. Übung: Reflektion Ankereffekte
    Denken Sie an ein paar Situationen in der letzten Woche. Wo könnten Ankereffekte in Ihrem Alltag gewirkt haben?
    16. Übung: Ankereffekt und Feedback (siehe Lösungsteil)
    Stellen Sie sich vor, Sie leiten ein Team und Sie möchten gern einmal ein ehrliches Feedback von Ihren Mitarbeitern erhalten. Sie haben deshalb mal eine Stunde Zeit auf einer Besprechung dafür eingeplant. Nun wissen Sie jedoch um den Ankereffekt. Das heißt, es könnte passieren, dass nach den ersten Feedbacks die anderen sich an dieses Feedback anhängen. Wie können Sie den Ankereffekt vermeiden?
    17. Übung: Auf Ankerfalle reagieren (siehe Lösungsteil)
    Wie könnte Anton auf Thomas aus unserem Beispiel von oben reagieren? (Tipp: Sehen Sie noch mal unsere Liste mit Schutzmethoden durch.)

Die Darstellungsfalle
    Jeder kennt die Geschichte vom Glas, das halb leer beziehungsweise halb voll ist, je nachdem welche Perspektive man einnimmt. Diese Geschichte illustriert, wie die Darstellung oder Formulierung eines Sachverhalts unterschiedlich aufgefasst werden kann. Und das führt uns zu dem für uns interessanten Punkt. Die Formulierung einer Frage oder eines Problems beeinflusst oft unsere erste Reaktion beziehungsweise Antwort darauf. Dazu ein Beispiel:
    Beispiel
    Ihrem Unternehmen geht es schlecht, es muss eine schwierige Entscheidung getroffen werden. Das Unternehmen hat sechs Produktionsstätten und 1.200 Mitarbeiter. Es geht um eine Überlebensstrategie. Zwei Pläne existieren.
    Plan A rettet drei Produktionsstätten und 400 Arbeitsplätze.
    Plan B hat eine Wahrscheinlichkeit von 33 Prozent, dass alle sechs Produktionsstätten und alle Arbeitsplätze gerettet werden, aber eine 2/3-Chance, dass gar kein Arbeitsplatz und überhaupt keine Produktionsstätte gerettet werden.
    Für welchen Plan entscheiden Sie sich? (natürlich sind viele Fragen ausgeklammert, es geht im Moment nur um eine erste subjektive Einschätzung).
    Betrachten Sie aber jetzt folgende Formulierungen:
    Beispiel
    Plan C führt in jedem Fall zu einem Verlust von drei Produktionsstätten und 800 Arbeitsplätze müssen abgebaut werden.
    Bei Plan D existiert zwar eine 2/3-Chance, dass alle Arbeitsplätze und alle Produktionsstätten verloren gehen, aber immerhin eine 1/3-Chance, dass kein Arbeitsplatz und keine Produktionsstätte verloren geht.
    Für welche Strategie würden Sie sich entscheiden? Experimente zeigen immer wieder, dass im ersten Fall, über 80 Prozent der Befragten Plan A den Vorzug geben, und über 80 Prozent Plan D im zweiten Fall.
    Beide Strategiegruppen sind im Wesentlichen identisch, nur die Formulierung und die Betonung der Ergebnisse und der Folgen unterscheiden sich.
    Grund für dieses unterschiedliche Verhalten ist: Wir bewerten Konsequenzen unterschiedlich, wenn wir Sie als Gewinn oder Verlust betrachten. Je nachdem, ob etwas einen Gewinn oder Verlust für uns darstellt, haben wir unterschiedliche Bezugspunkte.
    Bei einem relativ sicheren Gewinn entscheiden wir uns oft und intuitiv für die risikoärmere Alternativen. Motto: „Lieber den Spatz in der Hand als die Taube auf dem Dach.“
    Bei einem drohenden Verlust, entscheiden wir uns oft für die risikoreichere Alternative. Motto: „Alles oder nichts (ist eh schon egal).“
    Die Darstellung oder Formulierung eines Sachverhalts hat einen