Manipulationstechniken. So wehren Sie sich. (Haufe Sachbuch Wirtschaft) (German Edition)

wichtigen Punkt. Wenn etwas das Gewissen belastet, dann wird das bei vielen Menschen zu entsprechenden Reaktionen führen, den Gewissensbissen. Manipulatoren kennen diesen Zusammenhang sehr genau und sie versuchen ihn zu nutzen, indem sie beim Gesprächspartner ein schlechtes Gewissen zu erzeugen versuchen. So können Schuldgefühle entstehen und auf Basis dieser Schuldgefühle kann der Manipulator erreichen, was er möchte. Sehen wir uns dazu ein Beispiel an:
    Beispiel 1
    Herr Bauer und Herr Meier sind in ein Gespräch vertieft; es geht um Themen der zukünftigen Zusammenarbeit. Da kommt der Chef von Herrn Bauer ins Zimmer.
    Herr Karl: „Herr Bauer, haben Sie eigentlich mit Frau Gerland gestern noch gesprochen?“
    Herr Bauer: „Nein, da bin ich leider nicht mehr dazu gekommen.“
    Herr Karl: „Sie sind sich natürlich bewusst, dass das wichtig ist. Wir stehen ja im Moment in dieser Fusion, da brauche ich Ihnen ja nicht zu sagen, dass entscheidend ist, dass wir die richtigen Prioritäten setzen.“
    Bauer: „Ja, klar …“
    Herr Karl: „Planungsgespräche sind wichtig und sie haben auch ihren Nutzen, aber wir dürfen nicht vergessen, worum es jetzt geht. Wir müssen uns das immer wieder vor Augen halten. Sonst tun wir einfach nicht unseren Job.“
    Mit diesen Worten verlässt Herr Karl den Raum. Und obwohl er Herrn Bauer in keiner Weise direkt kritisiert oder gar angegriffen hat, wurde die Botschaft sehr wohl verstanden. Herr Bauer bricht das Gespräch mit Herrn Meier ab. Auf geschickte Art und Weise hat Herr Karl deutlich gemacht, dass Herr Bauer seine Arbeit in dieser angespannten Situation nicht ordentlich erledigt. Ein tolles Beispiel für indirekte Kommunikation, in der ein schlechtes Gewissen oder Schuldgefühle erzeugt wurden.
    Sehen wir uns ein weiteres Beispiel an, in dem ganz offen versucht wird, den Gesprächspartner bei der Ehre zu packen, das heißt ein schlechtes Gewissen zu induzieren.
    Beispiel 2, Teil 1
    Herr Franz ist der Vorgesetzte von Herrn Huber; Herr Franz ist nicht ganz mit der Führungsrolle von Herrn Huber zufrieden.
    Herr Franz: „Herr Huber, Sie beklagen sich darüber, dass dies nicht Ihre eigentliche Aufgabe sei. Aber gehört es nicht zu Ihrer Verantwortung als Führungskraft, hier deutlich Zeichen zu setzen und diese Aufgabe zu übernehmen? Ist es nicht Ihre Pflicht, hier mit gutem Beispiel voranzugehen? Wie soll das auf Ihre Mitarbeiter wirken, wenn diese zwar ständig die Kohlen aus dem Feuer holen müssen, und wir Führungskräfte sagen, das geht uns alles nichts an.“
    Der Manipulator spielt hier darauf an, dass der Gesprächspartner wichtige ethische Prinzipien (Pflicht, Verantwortung) verletzt. Das dient ganz klar dazu, ein schlechtes Gewissen zu erzeugen. Der Gesprächspartner – in diesem Fall Herr Huber – ist nun dazu aufgefordert, reumütig das zu tun, was der Manipulator von ihm möchte.
    Die Beispiele machen deutlich, in welchen Situationen der Manipulator diese Taktik einsetzen wird. Sie wird dann gut funktionieren, wenn er auf
ein ethisches Prinzip (Verantwortung, Fairness, Ehrlichkeit) verweisen kann, das verletzt wird
wichtigere Prioritäten anspielen kann
Wie schützt man sich vor dieser Taktik?
    Der beste Schutz scheint uns darin zu bestehen, die Taktik zu ignorieren und weiter zu machen.
    Eine andere Möglichkeit könnte sein, die Argumentation umzudrehen nach dem Motto „Gerade weil …!“ Herr Huber in unserem letzten Beispiel könnte daher auf folgende Weise reagieren:
    Beispiel 2, Teil 2
    Herr Huber: „Ich gebe Ihnen Recht, gerade weil wir mit gutem Beispiel vorangehen sollten und gerade weil wir Verantwortung übernehmen sollten, sollten wir in diesem Fall dem Top-Management zurückmelden, dass wir dieses Projekt auf keinen Fall durchführen können, wollen wir unsere anderen Vorhaben nicht gefährden.“
    33. Übung: Die Falle des schlechten Gewissens abwehren (siehe Lösungsteil)
    Wie hätte Herr Bauer aus unserem ersten Beispiel in diesem Abschnitt reagieren können, wenn er die Gelegenheit dazu gehabt hätte?

Lügen und Halbwahrheiten
    „ Die Lüge ist in der Welt. Sie ist in uns und um uns. Man kann die Augen nicht vor ihr verschließen. “
    (Harald Weinrich, Linguistik der Lüge, S. 9)
    Die Lüge bildet ein wichtiges Instrument in Händen des Manipulators. Sie ist ein zentrales Täuschungsmittel. Lügen können jedoch entlarvt werden und deshalb wird der geschickte Manipulator vorsichtig mitdiesem Instrument umgehen. Er wird seine Lügen