Manipulationstechniken. So wehren Sie sich. (Haufe Sachbuch Wirtschaft) (German Edition)

verschleiern und mit Wahrheiten würzen. Was dabei herauskommt sind Halbwahrheiten. Das Täuschungspotential von Halbwahrheiten ist groß. Das sieht zum Beispiel auch Samuel Huntington in seinem Buch „Who Are We“ (S. 59) so.
    „ Teil- oder Halbwahrheiten sind oft gefährlicher als ganz falsche Aussagen. Letztere lassen sich leicht entlarven, wenn man Beispiele anführt, die sie widerlegen. Deshalb werden sie kaum jemals als die ganze Wahrheit verstanden. Eine Halbwahrheit hingegen ist plausibel, weil manches für sie spricht, und folglich wird sie schnell für die ganze Wahrheit genommen. “
    Betrachten wir ein Beispiel für die Lügentaktik.
    Beispiel
    Dieter und Emma arbeiten in einem Projekt zusammen. Beide hatten sich darauf geeinigt, dass noch mehr Mitarbeiter für das Projekt gebraucht werden. Dieter hat zugesagt, zum Chef zu gehen und ihn um mehr Manpower zu bitten. Eine Woche später fragt Emma Dieter, was er unternommen hat. Dieter hat in Wirklichkeit mit seinem Chef nicht darüber gesprochen, weil er dazu nicht den Mut hatte, immerhin stammt die ursprüngliche Ressourcenplanung von Dieter. Er hätte somit zugeben müssen, einen Fehler gemacht zu haben. Dieter: „Ja, ich war letzte Woche bei ihm, es war ein ganz interessantes Gespräch (Dieter war wirklich bei ihm, aber wegen einer ganz anderen Sache), aber mehr Manpower werden wir wohl nicht kriegen. Der Chef war dem gegenüber gar nicht aufgeschlossen.“
    Emma: „Soll ich noch mal mit ihm sprechen?“ (Jetzt schrillen Dieters Alarmglocken, denn jetzt könnte ja heraus kommen, dass er gar nicht über das besagte Thema mit dem Boss gesprochen hat.)
    Dieter: „Sicher, du könntest es noch mal probieren. Aber ehrlich gesagt, bringt das gar nichts, das hat er ziemlich deutlich gemacht. Ich glaube, wenn jetzt noch jemand kommt, würde ihn das ziemlich verärgern und ich würde auch ein bisschen blöd da stehen. Immerhin hat er es mir ja schon abgelehnt.“ (Auf diese Weise versucht Dieter die Kurve zu kriegen.)
    Halbwahrheiten sind schwer zu identifizieren, oder besser gesagt, der Lügenanteil in einer Halbwahrheit ist schwer zu identifizieren. Der Manipulator wird nämlich wahrscheinlich so vorgehen, dass der Lügenanteil entweder nicht nachprüfbar ist, oder wenn er doch nachprüfbar sein sollte, zumindest so verschleiert ist, dass er mit einer kleinen Korrektur (Ach, es war doch nur ein Missverständnis) zurückgezogen werden kann.
Was kann man gegen den Einsatz von Halbwahrheiten tun?
    Man kann auf ein Bündel von Indizien achten. Wenn der Manipulator Halbwahrheiten entwickelt, wird dies bestimmt kein Einzelfall sein, sondern er wird dies öfter in seine Manipulationstaktik einbauen. Das führt bisweilen zu kleinen Widersprüchen und Verständnislücken. Denn niemand hat volle Kontrolle über das von ihm gesponnene Lügengewebe. Der Lügner wird sich verraten. Wenn Ihnen Ungereimtheiten wiederholt auffallen, sollten Sie wachsam werden und entweder Mikromanagement betreiben, das heißt, kleinere Kontrollschritte durchführen oder bei wichtigen Dingen und Aktionen selbst präsent sein. Dadurch können Sie am ehesten vermeiden, dass Ihnen Lügenmärchen aufgetischt werden.
    34. Übung: Halbwahrheiten erkennen (siehe Lösungsteil)
    Was könnte Emma konkret tun, wenn sie den Verdacht hegt, dass Dieter ihr nicht die ganze Wahrheit gesagt hat?

Die Verzettelungstaktik
    Die Verzettelungstaktik ist ein Manöver, bei der es zu einer Zermürbung des Gegenübers kommen soll. Dabei versucht der Manipulator in der Regel, Detaildiskussionen zu starten. In diesen Detaildiskussionen entwickelt er dann ein phantasievolles Szenario unüberwindbarer Hindernisse, alles mit dem Hintergedanken die Gesamtidee in Frage zu stellen.
    Die Taktik funktioniert besonders dann gut, wenn
das Thema sehr komplex ist
viele Detailfragen noch unklar sind
    Ein Beispiel zeigt, wie der Manipulator diese Taktik konkret einsetzt:
    Beispiel Teil 1
    Markus möchte gern die Vertriebsstruktur bei GammaTime verändern. Armin ist ganz explizit dagegen. Auf einer Besprechung fordert er Markus heraus.
    Armin: „Dein Vorschlag wird doch bedeuten, dass ganz neue Regionen geschaffen werden müssen. Da frage ich mich, wie genau die Grenzen in den Gebieten gezogen werden können.“
    Markus: „Wir haben ja jetzt auch Grenzen.“
    Armin: „Aber die sind fest etabliert. Neue Regionen zu konstruieren ist ein ungeheurer Aufwand, der einen Rattenschwanz an unnötigen Diskussionen nach sich ziehen wird.