Manipulationstechniken. So wehren Sie sich. (Haufe Sachbuch Wirtschaft) (German Edition)

alles mit uns machen. Das sind ja alles überzogene Forderungen.“
    Li: (beschwichtigend): „Bitte, Herr Wang meint dies nicht so böse. Wir sind an einem Abschluss sehr interessiert. Wir wollen eine Beziehung, die von gegenseitigem Nutzen geprägt ist. Wenn wir in der Preisfrage uns noch etwas näher kommen könnten, wäre das wahrscheinlich sehr hilfreich. Ich glaube, das ist es, was Herrn Wang jetzt sehr bewegt.“
    Müller: „Na ja, ich weiß nicht …“
    Wang: „Sie nehmen uns und unsere Bedürfnisse nicht ernst. Wahrscheinlich sollten wir hier abbrechen.“
    Müller: „O.K. Fünf Prozent Preisnachlass können wir Ihnen noch gewähren.“
    Herr Wang und Herr Li haben erreicht, was sie wollten. Natürlich war das ein abgekartetes Spiel. Die Rollen waren vorher schon verteilt. Das Wechselbad der Gefühle von Wohlwollen und Ärger oder Zorn, das Herr Müller entgegenschlug, sollte ihn verunsichern.
    Sie können den Verdacht hegen, dass Sie in solch einem Spiel gefangen sind, wenn Sie auf der anderen Seite vielleicht den einen Verhandlungspartner mögen, während Sie den anderen zum Teufel jagen könnten.
    Der gute Gesprächspartner eröffnet freundlich, gibt sich gewogen, hört sich unsere Anliegen an, bringt seine Anliegen scheinbar offen auf den Tisch, ist lösungsorientiert und ausgleichend. Er schafft zunächst also eine freundliche, harmonische Atmosphäre.
    Der böse Verhandlungspartner setzt ein, wenn wir uns gerade auf ein angenehmes Gespräch eingerichtet haben. Der Überraschungseffekt ist dadurch umso größer. Damit haben wir nicht gerechnet. Er wirft uns vielleicht vor, unsere Position sei unverschämt, unvernünftig etc. Das sitzt. Ziel des „Bösen“ ist es, unsere Erwartungen herab zu setzen. Denn jetzt sehen wir vielleicht die Verhandlung insgesamt gefährdet. Wir stellen uns innerlich bereits darauf ein, Zugeständnisse zu machen oder Kompromisse einzugehen, die wir ursprünglich nicht vorhatten.
    Just in dem Moment, wenn wir eigentlich schon denken, alles ist verloren, da steigt der Gute wieder ein und insistiert, dass der Böse sich doch einen Ruck geben und einlenken sollte. Es sieht so aus, als sei der Gute auf unserer Seite, was ihn nur noch sympathischer für uns macht. Wir sehen den Guten als jemanden, der offensichtlich in der Lage ist, vernünftige Vorschläge zu machen. Wir betrachten ihn bewusst oder unbewusst als jemanden, der objektiv zwischen beiden Seiten vermitteln kann. Wenn er nun ein Friedensangebot, ein Angebot zur Güte auf den Tisch legt, dann sind wir wahrscheinlich geneigt,dieses Angebot anzunehmen. So funktioniert dieses kleine Gut-und-Böse-Spiel.
Wie kann man sich vor der Gut-und-Böse-Taktik schützen?
Sie ignorieren die Taktik einfach, sobald Sie die Taktik bemerkt haben und machen „gnadenlos“ auf sachlicher Ebene weiter.
Sie benennen die Taktik und verlangen eine Klärung der Autorität. („Mit wem von Ihnen soll ich jetzt eigentlich verhandeln?“)
    Es gibt eine Variante dieser Taktik. Wir nennen sie die Chef-Trick-Variante. Bei dieser Variante kann man die Gut-und-Böse-Taktik auch als einzelne Person ohne einen Partner anwenden. Dabei benutzt der Manipulator als Ersatz für den „Bösen“ seinen nichtanwesenden Chef. Sehen wir uns dazu ein Beispiel an:
    Beispiel Teil 1
    Karin ist in Honorarverhandlungen mit Robert vom Einkauf der Firma GemmaPot. Karin verlangt 1.200 Euro als Honorar. Nun reagiert Robert: „Ich kann dieses Honorar absolut nachvollziehen. Mein Chef aber, der kriegt, wenn er das hört, rote Ohren. Sie sollten ihn mal sehen. Da befürchte ich fast, dass der dann eine Zusammenarbeit gar nicht möchte. Das passiert schon mal bei dem. Es geht ja auch um ein gehöriges Volumen. Immerhin 24.000 Euro. Ich würde Ihnen vorschlagen, auf 1.000 oder besser sogar noch 900 Euro runter zu gehen. Dann kriege ich das durch. Und das Gesamtvolumen ist für Sie ja immer noch sehr stattlich. Was meinen Sie? Das wäre ein Angebot zur Güte.“
    Die letzte Bemerkung ist im Grunde die Höhe. Robert macht ein Angebot zur Güte in einem Konfliktfall, der gar nicht wirklich existiert. Er hat ihn ja nur berichtet. Die Möglichkeit ist sehr groß, dass dies eine verkappte Variante der Gut-und-Böse-Taktik darstellt.
    Wie sollte man darauf reagieren? Im Grunde kann man hier in gleicher Weise reagieren wie bei der echten 2-Mann-Taktik (was nicht implizieren soll, dass nicht auch Frauen zu dieser Taktik in der Lage wären). Sehen wir, was Karin unternimmt.
    Beispiel