Manipulationstechniken. So wehren Sie sich. (Haufe Sachbuch Wirtschaft) (German Edition)

Außerdem schlägst Du vor, in einer Region immer zwei Mitarbeiter für einen Kunden zuständig sein sollen, das heißt, dass in Teams gearbeitet werden soll. Da frage ich mich, wie die Leute es schaffen sollen sich abzusprechen. Du weißt genau, dass jeder Vertriebsmann seine eigene Vorgehensweise hat, das sind alles Einzelkämpfer. Der Abstimmungsbedarf, der da entstehen würde, ist enorm. Ich stelle mir gerade vor, wie viel Zeit nur dafür vertrödelt wird, dass man gemeinsam einen Besuch plant …“
    Armin wird bestimmt ohne große Mühe weitermachen können. Er wird ein Problemfeld nach dem anderen eröffnen. Im Laufe der Zeit wird sich vor allem bei den Unentschlossenen der Eindruck verstärken, dass man auf einen riesigen Berg von Problemen zusteuert. Dass es sich dabei um einen Berg von marginalen Problemen handelt, wird keiner mehr mitbekommen. Was hängen bleibt, ist die Summe von Schwierigkeiten und genau das ist das Ziel des Manipulators. Diese Taktik kann gut mit der Strohmanntaktik und dem Lawinenargument oder der Schwarzfärberei verknüpft werden (siehe nächstes Kapitel).
Wie schützt man sich davor?
    Man muss darauf achten, die Hauptthemen von Detailthemen zu trennen. Die Themen müssen benannt und markiert werden, aber zunächst muss an der Hauptargumentationslinie gearbeitet werden. Man sollte also ganz deutlich darauf aufmerksam machen, dass alle Detailfragen im Moment zwar gesammelt, aber erst zu einem späteren Zeitpunkt besprochen werden. Genau das macht Markus in seiner Replik auf Armin:
    Beispiel Teil 2
    Markus: „Ich kann verstehen, dass dich diese Themen bewegen: Regioneneingrenzung, Absprachen unter den Mitarbeitern. Aber das sind alles zunächst Detailfragen. Mir geht es zuerst um das große Ganze und da würde ich gern noch mal die Aufmerksamkeit auf den Nutzen der Umstrukturierung lenken. Es werden sich zwei große Vorteile ergeben, die sich unmittelbar in Zahlen ausdrücken lassen …“
    Markus markiert also die angesprochen Themen von Armin, macht aber gleichzeitig deutlich, dass es sich dabei um Detailfragen handelt, die zu einem späteren Zeitpunkt geklärt werden können. Wichtig ist, dass Markus die Themen aufnimmt und nicht einfach übergeht. Das fungiert als Signal, dass die Themen und Fragen des Manipulators durchaus ernst genommen werden.
    Übrigens: Oft verzettelt man sich in Details, ohne dass eine gezielte Manipulation dahinter steckt.
    35. Übung: Die Verzettelungstaktik erkennen
    Achten Sie auf Ihrem nächsten Arbeitstreffen mit Kollegen einmal darauf, wie oft die Verzettelungstaktik (ob bewusst oder unbewusst) eingesetzt wird.
    36. Übung: Partnerübung: Die Verzettelungstaktik anwenden
    Suchen Sie sich zusammen mit einem Kollegen oder Freund ein Diskussionsthema (zum Beispiel: Türkei in die EU; Studiengebühren; Verlagerung von Arbeitsplätzen ins Ausland etc.). Einer von Ihnen hat die Aufgabe, die Verzettelungstaktik zu starten, der andere hat die Aufgabe diese Taktik abzuwehren.

Die Gut-und-Böse-Taktik
    Die Gut-und-Böse-Taktik ist uns sehr gut aus einigen Hollywood-Filmen bekannt. Sie funktioniert nach folgendem Schema: Es gibt einen guten Polizisten und einen bösen Polizisten. Beide sind in einem Verhör mit dem vermeintlichen Täter. Der gute Polizist gibt sich konziliant, kooperativ, mitteilsam und unterstützend. Der böse Polizist verhält sich ganz entgegengesetzt. Er setzt den Täter unter emotionalen Druck, indem er beispielsweise Wutausbrüche vortäuscht oder den Täter mit Worten angreift. Da dieses Verhalten natürlich emotional zermürbend ist, reagieren die Täter auf den netten Polizisten, der das eine oder andere freundliche Angebot macht, mit Zugeständnissen. Sogar in Geschäftsverhandlungen kann man dies erleben. Dazu ein Beispiel.
    Beispiel
    Herr Müller ist Vertreter der deutschen Firma Gentex, die mit dem chinesischen Unternehmen DongXiao ins Geschäft kommen möchte. Gentex möchte Maschinenteile an DongXiao liefern. Herr Müller spricht mit Herrn Li und Herrn Wang.
    Müller: „Wir haben Ihnen ja jetzt ausführlich unsere Konditionen erläutert. Wir hoffen sehr, dass die für Sie in Ordnung gehen.“
    Li: „Das klingt schon mal nicht schlecht …“
    Wang: „Das Angebot ist eine bodenlose Frechheit. Sie versuchen uns, nur weil wir Chinesen sind, über den Tisch zu ziehen. Was erlauben Sie sich eigentlich …“
    Müller: „Wir möchten Sie nicht über den Tisch ziehen …“
    Wang: „Sie denken, wir sind rückständig und lassen