Manipulationstechniken. So wehren Sie sich. (Haufe Sachbuch Wirtschaft) (German Edition)

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    1. Manipulationen wirken meist nur kurzfristig
    Zuerst das handfeste und pragmatische Argument: Der Wirkungsgrad einer Manipulation im Alltag wird oft überschätzt. Heerscharen unzufriedener Kunden „pfiffiger“ Superverkäufer sind nur ein Indiz dafür. Beim manipulierten Gesprächspartner bleibt oft ein schaler Beigeschmack zurück, ein ungutes Gefühl im Bauch. Er fühlt ganz deutlich, dass er über den Tisch gezogen oder dass zumindest genau das versucht wurde – auch wenn er nicht konkret sagen kann, was mit ihm passiert ist. Das heißt, dass Manipulationen oft nicht so funktionieren, wie der Manipulator es sich gewünscht hatte. Wer an langfristigen, tragfähigen und guten Beziehungen interessiert ist, sollte also schon aus purer Klugheit Menschen nicht durch Manipulationsversuche verärgern, enttäuschen oder unterlegen zurücklassen.
    2. Manipulationen sind moralisch fragwürdig
    Und jetzt unser Hauptargument: Wer manipuliert, nutzt Schwachpunkte seines Gesprächspartners aus, um ihn zu etwas zu bewegen, das er freiwillig wahrscheinlich nicht tun würde. Das ist in vielen Situationen (ja, die berühmten Ausnahmen gibt es auch hier) unmoralisch und deshalb inakzeptabel.

Wir unterschätzen den Faktor Trägheit
    Überzeugen heißt also für uns: Jemand entscheidet sich dafür, eine Meinung, einen Standpunkt, einen Vorschlag zu akzeptieren. Warum genügt es dann nicht einfach, ein paar gute Argumente parat zu haben, sie bei unserem Gesprächspartner abzuliefern und ihm dann Entscheidungsfreiheit zu lassen? Ganz einfach: Das genügt nicht, weil beim Überzeugen gleichzeitig immer eine bestimmte Form der Trägheit berücksichtigt werden muss.
    Stellen wir uns den Prozess des Überzeugens einmal bildlich vor:
    Beispiel
    Nehmen wir an, dass die Summe unserer Überzeugungen oder Meinungen, die wir zu einem bestimmten Zeitpunkt akzeptieren, eine Art Netz oder Gewebe bildet. Wenn wir eine neue Meinung akzeptieren, fügen wir dem Netz einen neuen Faden hinzu. Das kann freilich bedeuten, dass wir eine andere Meinung, also einen alten Faden, aus unserem Überzeugungsnetz entfernen müssen. Vielleicht haben wir geglaubt, dass sich die japanische Wirtschaft im nächsten Jahr wieder erholen und ein positives Wachstumaufweisen wird. Aber ein Gespräch mit einem Experten überzeugt uns davon, dass dies unwahrscheinlich ist. So haben wir in unserem Meinungsnetz eine Meinung durch eine andere ersetzt.
    Jemanden von etwas zu überzeugen hat also die Konsequenz, dass er sein Meinungsnetz umbauen und vielleicht einige seiner Meinungen entfernen muss. Gerade das fällt uns allen – die Autoren eingeschlossen – sehr schwer! Unsere Meinungen, Überzeugungen und Standpunkte weisen ein gewisses Trägheitsmoment auf. Dieses zu überwinden ist nicht immer einfach und erfordert eine Vielzahl an Methoden. Selbst wenn wir „eigentlich eindeutig“ widerlegt werden, geben wir unsere Meinungen, wenn sie tief im Zentrum unseres Überzeugungsgewebes verankert sind, nicht sofort auf.
    Beispiel
    Bleiben wir bei unserem Bild des Meinungs- und Überzeugungsnetzes. Wir stellen uns vor, dass es ein Zentrum und eine Peripherie hat. Tief verwurzelte Überzeugungen sind im Zentrum angesiedelt, flüchtige Meinungen an der Peripherie. Zu den Überzeugungen, die tief im Zentrum stehen, gehören bestimmte mathematische Aussagen (2 + 2 = 4) oder auch die Tatsache, dass die Erde sich um die Sonne dreht. Im Zentrum finden wir auch Meinungen, die mit der persönlichen Biographie der Menschen zu tun haben, tiefe Annahmen, die sich im Laufe eines Lebens zum Kern des eigenen Welt-Menschen-Bildes verdichtet haben. Dazu könnten etwa die Annahmen gehören, dass Menschen im Grunde nicht lernfähig seien oder Freiheit das Wichtigste im Leben sei. An der Peripherie finden wir vielleicht Meinungen wie diese: Morgen wird es regnen, der Gegenstand vor mir ist aus Plastik usw.
    Diese Struktur unserer Meinungen und Überzeugungen führt manchmal dazu, dass wir erst einmal die Richtigkeit neuer Informationen bezweifeln, ehe wir fest verankerte Meinungen lösen und entfernen: Sind die Daten wirklich korrekt oder haben wir bei der Datensammlung einen Fehler gemacht? Ist unsere Beobachtung wirklich in Ordnung oder haben wir uns getäuscht? Die Überzeugungen im Zentrum unseres Überzeugungsgewebes können im Konfliktfall beharrlicher sein als die am Rande. Oft vertrauen wir selbst dann noch auf unsere Überzeugungen, wenn uns Erfahrungen gezeigt haben, dass