Manipulationstechniken. So wehren Sie sich. (Haufe Sachbuch Wirtschaft) (German Edition)

sie falsch sind.
    Beispiel
    Ein Beispiel für diese Beharrlichkeit kennen wir alle: Obwohl vieles für die Unehrlichkeit eines uns bekannten Menschen spricht, dauert es manchmal sehr lange, bis wir unser Bild von ihm ändern. Gerade in solchen Fällen versuchen wir mitunter äußerst hartnäckig, die Tatsachen, also bestimmte Vorfälle, Hinweise von Freunden und Bekannten, eigene Beobachtungenusw. zu ignorieren, „wegzuerklären“, umzudeuten, zu verdrängen, zu beschönigen oder zu verharmlosen. Sonst müssten wir ja unsere Grundeinschätzung dieses Menschen, die für uns vielleicht eine sehr wichtige Rolle im Leben spielt, ändern. Damit wollen wir nicht sagen, diese Trägheitstendenz sei zu bedauern oder zu verdammen – wir möchten nur bewusst machen, dass wir im Rahmen der Überzeugungsarbeit mit ihr rechnen müssen.
    Manchmal sind wir von der Richtigkeit einer Meinung sogar so stark überzeugt, dass wir nur noch nach Gründen für ihre Richtigkeit suchen. Gegenargumente werden ignoriert oder weggeschoben. Wir suchen so lange, bis wir eine Bestätigung unserer Meinung gefunden haben. Wir sitzen dann in der sogenannten Bestätigungsfalle.
    Beispiel
    Dass wir oft nach der nachträglichen Rechtfertigung unserer Meinungen suchen, ist ein ganz normales Alltagsphänomen. Manche unserer Kaufentscheidungen rationalisieren wir im Nachhinein und überzeugen uns so selbst davon, dass der Kauf absolut vernünftig war. Und wenn ich ein kompaktes Feindbild habe, dann suche ich mit Sicherheit nicht nach Indizien dafür, dass der andere vielleicht auch gute Seiten oder edle Motive hat. Ein Überzeuger hat es nicht leicht mit einer Person, die in der Bestätigungsfalle sitzt und keine Gründe gelten lässt, die der eigenen Meinung widersprechen.
    Schließlich gibt es noch eine Ursache, warum unsere Überzeugungen ein starkes Maß an Beharrlichkeit zeigen und es für den Überzeuger schwierig sein kann, das Meinungsnetz des Adressaten zu beeinflussen. Die Ursache liegt in dem zwar irrationalen, aber nicht selten umso stärkeren Wunsch, dass die Meinung, die man akzeptiert hat, einfach richtig sein soll. Dieses Wunschdenken als Überzeugungshindernis kennen wir ebenfalls alle: Erinnern Sie sich nur einmal an politische Grundsatzdebatten in Ihrem Bekanntenkreis.
    Wenn man jemanden von etwas überzeugen möchte, sollte man also damit rechnen, dass das Überzeugungsgewebe des Gesprächspartners ein beachtliches Trägheitsmoment aufweist. Die Überzeugungsarbeit muss deshalb genügend Kraft entwickeln, um dieser Trägheit entgegenzuwirken. Je weiter eine Meinung im Zentrum unseres Überzeugungsgewebes steht, desto weniger leicht wird sie in der Regel aufgegeben, desto beharrlicher hält man an ihr fest. Wir merken dies am Widerstand, der uns entgegengebracht wird. Dabei müssen wir außerdem im Auge behalten, dass dieses Trägheitsmoment und dieser Widerstand häufig nicht nur rationale Gründe haben. Oft lehnt man eine Meinung aus ganz anderen als rationalen Gründen ab.

So bereiten Sie sich richtig vor
    Einen Fehler sollten Sie auf keinen Fall begehen: sich unvorbereitet in die Überzeugungsarbeit stürzen. Wer seinen Gesprächspartner, seine Interessen und Ziele im Vorfeld nicht unter die Lupe genommen hat und nicht weiß, worauf er während des Argumentierens achten muss, darf sich nicht wundern, wenn er sein Ziel nicht erreicht. Eine sorgfältige Vorbereitung und Einstimmung stellt sicher, dass Sie stets souverän und zielgerichtet agieren.
    Bevor wir Ihnen nun konkrete Argumentationsstrategien vorstellen, erinnern wir an ein paar grundlegende Dinge. Wir liefern Tipps, wie Sie sich auf die Menschen, die Sie überzeugen möchten, richtig einstellen.
    Wir beschäftigen uns mit der Frage, was Ihre Überzeugungskraft ausmacht. Und natürlich müssen Sie wissen, wodurch sich Argumente überhaupt auszeichnen und welche am meisten Erfolg versprechen.

Die Adressatenanalyse: Mit wem haben Sie es zu tun?
    Nur wer seinen Gesprächspartner und dessen Einstellung kennt, kann seine Strategie auf ihn ausrichten. Deshalb führen Sie als Erstes eine Adressatenanalyse durch.
    Definition des Begriffs „Adressat“
    Unter einem Adressaten verstehen wir die Person bzw. Personengruppe, die von etwas überzeugt werden soll.
    Der Begriff des Überzeugers hat sich ja bereits stillschweigend eingeschlichen. Dabei handelt es sich um die Person, die jemanden von etwas überzeugen möchte. Der Begriff ist vielleicht nicht sonderlich elegant, aber er