Mind Hacking: Wie Sie mit Beobachtung, Menschenkenntnis und Intuition die Gedanken Ihrer Geschäftspartner entschlüsseln (German Edition)

negativ, wenn sie spüren, dass der Chef sie in eine bestimmte Richtung drängen wollte. Solch ein Drängen verspürt der Mitarbeiter besonders dann, wenn der Chef ihn mit Fragen löchert.
    Der Chef kann ein Gespräch zum Beispiel eröffnen, indem er die vermuteten Gedanken des Arbeitnehmers aufgreift und nach der Begrüßung freundlich und ruhig sagt:
 »Sie haben sich vermutlich schon Gedanken gemacht, worum es heute in unserem Gespräch geht.«
    Aber auch die universellen Aussagen bieten eine treffsichere Gesprächseröffnung. Je nach Anlass wird eine Aussage formuliert, die sehr allgemein gehalten ist und daher auf fast jeden zutreffen kann.
    Demnach könnte der Verkäufer sagen:
 »Ich kann mir vorstellen, dass Sie offen sind für neue Ideen, diese aber auch kritisch prüfen wollen, um herauszufinden, ob sie wirklich das halten, was sie versprechen.«
    Hier wird der potenzielle Kunde auch zustimmen können.
 Hat man aber zum Beispiel schon vor dem Gespräch eine Information über ein soziales Netzwerk oder aus einer anderen Quelle erhalten, kann man diese nutzen, um das Gespräch zu eröffnen. Nehmen wir an, man hat herausgefunden, dass das Gegenüber das gleiche Hobby hat wie man selbst. Dann erzählt man beim Kennenlernen davon und baut dadurch schnell Vertrauen auf.
    Man muss im Gespräch nicht eine Mind-Hacking-Technik nach der anderen einsetzen. Oftmals reichen schon ein paar, um das herauszufinden, was man wissen will. Im Verlauf des Gesprächs könnte ein Verkäufer beispielsweise nach weiteren Informationen angeln:
 Verkäufer: »Ich habe den Eindruck, dass Sie noch nicht von unserem Produkt überzeugt sind.«
    Der Verkäufer setzt bewusst eine Pause, um das Feedback des Kunden zu provozieren.
 Kunde: »Ja.«
Verkäufer: »Das heißt, ich muss Ihnen noch etwas zeigen, was Sie wirklich überzeugt.«
    Der Kunde nickt zögerlich. Hier kann der Verkäufer mit der Fragetechnik fortfahren und sagen:
 »Es gibt aber keinen speziellen Punkt, der Sie besonders interessiert, gibt es?«
    Wieder wartet der Verkäufer die Antwort des Kunden ab. Dieser sagt, dass er für sein Geld etwas bekommen möchte. Der Verkäufer erwidert, dass er das gut nachvollziehen könne. Um die Wirkung noch zu verstärken, setzt er eine universelle Aussage oben drauf und sagt:
 »Schließlich müssen sich Investitionen auch immer lohnen.«
    Eine gute Möglichkeit, um das aktuelle innere Erleben einer Person zu beschreiben, ist es, ihre Mimik zu deuten. Wären Anzeichen von Angst zu sehen, könnte man sich nun durch Angeln dem Grund dieser Emotion nähern.
 Aussage: »Es scheint mir so, als gäbe es etwas, weswegen Sie sich unwohl fühlen.«
    Wichtig ist es jetzt, die Reaktion des Gesprächspartners zu beobachten, um herauszufinden, ob man richtig oder falsch liegt.
 In einem weiteren Beispiel spricht der Chef seinen Mitarbeiter an, weil er das Gefühl hat, dass dieser unzufrieden ist. Der Chef will die Ursache für die Unzufriedenheit herausfinden.
    Nehmen wir an, dass der Mitarbeiter männlich und 52 Jahre alt ist. Vermutlich hat er sich in diesem Alter schon mal gedanklich mit dem Ruhestand beschäftigt. Hier kann der Chef ansetzen und zum Beispiel sagen:
 »Sie machen sich ernste Gedanken, wie es finanziell in ein paar Jahren bei Ihnen aussehen wird und ob Sie Ihren Lebensstandard halten können.«
    Da der Mitarbeiter männlich ist, wird folgende Aussage ebenfalls sehr wahrscheinlich auf ihn zutreffen:
 »Sie haben Angst vor der Vorstellung, einiges zu verlieren.«
    Natürlich muss man auch hier wieder den Gesprächspartner im Blick haben und einschätzen, inwieweit man richtig liegt, um gegebenenfalls eine andere Richtung einzuschlagen.
    Ist der Mitarbeiter ein Familienmensch und vorausgesetzt, es geht ihm nicht um sein Auskommen im Alter, sondern darum, dass er in letzter Zeit übermäßigen Stress bei der Ausübung seiner Arbeit verspürt und dadurch seine Familie vernachlässigt, will er vermutlich gerne mehr Zeit mit seiner Frau und seinen Kindern verbringen. Folgende Aussage des Chefs würde dann sein Problem treffen:
 »Vielleicht würden Sie sich über mehr Freizeit und einen zusätzlichen Tag Urlaub freuen, den Sie dann mit Ihrer Familie verbringen können.«
    Die Momentaufnahmen aus verschiedenen Gesprächssituationen zeigen, dass es viele Möglichkeiten gibt, die einzelnen Techniken miteinander zu verknüpfen, um immer wieder die Gedanken des Gesprächspartners aufzugreifen und widerzuspiegeln.

Outs – Was