Mind Hacking: Wie Sie mit Beobachtung, Menschenkenntnis und Intuition die Gedanken Ihrer Geschäftspartner entschlüsseln (German Edition)

benahm, erkannte die Frau zwischen den vielen Menschen den Partner von Dan Horan als das, was er war, als einen Drogenfahnder.
    Der Frau gelang es noch, ihren Komplizen vor den Polizisten zu warnen. Dann wurde sie festgenommen. In ihrem Koffer befanden sich mehrere hunderttausend Dollar, die, wie sie später gestand, für den Ankauf von Rauschgift gedacht waren.
    Wie konnte nun Dan Horan die Drogenkurierin erkennen und umgekehrt? Bei einer späteren Befragung konnte Dan Horan dafür keine rationalen Gründe nennen. Eine Erklärung wäre, dass alle Beteiligten nach etwas Ausschau hielten, wonach sie suchten. Dan Horan nach Drogenkurieren und die Frau nach Polizisten.
    Intuition spielt also nicht nur im Alltag, sondern auch im Business eine wichtige Rolle, denn auch hier ist es wichtig, die Gedankengänge des Gegenübers situativ zu erfassen und auszusprechen. Dabei ist zu beachten, dass dieses Erfassen von Gedanken ein schöpferischer Prozess und kein Verfahren nach Schema F ist. Weiterhin hat Mind Hacking etwas Spielerisches: Man sollte sich dabei ein wenig seiner Fantasie bedienen und auf sein Bauchgefühl vertrauen. Wenn diese wichtige Regel beachtet wird, lassen sich große Erfolge beim Gedankenlesen erzielen.

TEIL III
Das Puzzle zusammensetzen
Insgesamt steht nun eine Vielzahl an Möglichkeiten zur Verfügung, mit denen sich die Gedanken des Gegenübers entschlüsseln lassen. Jetzt kommt es darauf an, die einzelnen Techniken zusammenzufügen, um ein Bild von der Gedankenwelt des Gesprächspartners entstehen zu lassen.
Die Kunst besteht darin, die aufgeführten Methoden miteinander zu verbinden, Auswege für eventuelle falsche Aussagen parat zu haben und psychologische Kniffe einzusetzen, um dem Gesagten eine größere Wirkung zu verleihen und ein genaueres Feedback zu bekommen. Je mehr Techniken man beherrscht, umso flexibler kann man auf die verschiedensten Situationen reagieren. Dabei wird man feststellen, dass manche einem besser liegen als andere. Diese sollten perfektioniert werden.
Manchmal muss man improvisieren, wenn man zu Beginn noch keine oder nur eine vage Vermutung davon hat, was den Gesprächspartner gerade bewegt.

Techniken flexibel kombinieren
    Das Ziel von Mind Hacking ist es, die Gedanken der Geschäftspartner zu entschlüsseln. Wir wollen herausfinden, was die wahren Gedanken, Motive und Bedürfnisse unserer Gesprächspartner sind. Gleichzeitig signalisieren wir damit, dass wir wissen, was sie denken, und zeigen ihnen, dass wir sie verstehen. Dies baut Vertrauen auf und gibt uns die Möglichkeit, Dinge im Gespräch zu erfahren, die wir sonst nie erfahren hätten.
    Viele Menschen suchen nach einem Gesprächsleitfaden oder »coolen« Sprüchen für verschiedene Gesprächssituationen im Job. Besonders für den Umgang mit Einwänden im Verkauf ist das der Fall. Etliche dieser Sprüche sind zwar amüsant, treffen aber oftmals nicht die Gedanken des Kunden. Mind Hacking dagegen greift diese auf, um anschließend flexibel darauf zu reagieren. Die einzelnen Techniken werden beliebig für die verschiedensten Situationen eingesetzt, und auf alles, was passiert, wird eingegangen, um gezielt herauszufinden, was den Geschäftspartner wirklich bewegt.
    Für den Beginn eines Gesprächs eignen sich besonders das Beobachten und Schlussfolgern. Meistens kann man sich nämlich schon vorher überlegen, was dem Gegenüber wahrscheinlich durch den Kopf gehen wird. Indem man das ausspricht, schafft man von Anfang an eine vertrauensvolle Beziehung.
    Vor allem in Verkaufsgesprächen am Telefon wollen die Kunden den Verkäufer meist lieber abwimmeln als ihm lange zuzuhören. Sie müssen daher geschickt vorgehen, um in möglichst kurzer Zeit die Aufmerksamkeit und das Interesse des Kunden zu gewinnen. Der Verkäufer, der diese Situation gut kennt, schlussfolgert daraus und sagt:
 »Lieber Herr Kunde, vermutlich haben Sie schon mit einigen Verkäufern zu tun gehabt, die Sie angerufen haben und Ihnen irgendwelche Dinge präsentieren wollten, die Sie eigentlich gar nicht brauchen und Ihnen eh nur die Zeit rauben.«
    Diese Aussage können die meisten der potentiellen Kunden bestätigen. Um nun den Bogen zu schlagen, fährt der Verkäufer fort: »Daher legen Sie sicher Wert darauf, dass ich etwas für Sie habe, was Sie auch wirklich interessiert.«
    Ähnlich geht man in Mitarbeitergesprächen vor. Mitarbeiter empfinden diese Gespräche dann als positiv, wenn sie ihre Meinung äußern konnten, und bewerten es eher als