Mind Hacking: Wie Sie mit Beobachtung, Menschenkenntnis und Intuition die Gedanken Ihrer Geschäftspartner entschlüsseln (German Edition)

tun, wenn man daneben liegt?
    Trotzdem kann es Situationen geben, in denen man daneben liegt. Möglicherweise hat man ungenau beobachtet oder etwas falsch gedeutet. Um die Aussage doch noch in einen Treffer zu verwandeln, benötigt man sogenannte Outs.
    Outs sind Auswege, um sich aus einer misslichen Situation zu befreien und die Kommunikation zielgerichtet fortzusetzen. Grundprinzip dabei ist, die eigene Aussage ins rechte Licht zu rücken, auch wenn der Gesprächspartner Zweifel an der Richtigkeit anmeldet. Dadurch kann man ihn vielleicht zu einer anderen Sicht auf die getroffene Aussage bringen. Dabei geht es nicht darum, um des Rechthabens willen auf seinen Worten zu beharren, sondern darum, mit möglichst großer Übereinstimmung eine gute Gesprächsbasis zu schaffen.
    Welche Outs man wählt, ist abhängig vom Gesprächspartner, der Situation und der getroffenen Aussage. Im Folgenden sind verschiedene Outs beschrieben, die einem weiterhelfen.
    Out: »Überlegen Sie noch mal!«
    Diese Methode wird sehr häufig verwendet. Man bleibt bei seiner Aussage und versucht, zumindest teilweise Zustimmung zu erreichen. Dazu gibt man sich ein wenig ratlos, um den Gesprächspartner anzuregen, selbst herauszufinden, inwieweit die Aussage zutrifft.
Beispielaussage: »Sie haben sich in letzter Zeit bestimmt einmal Gedanken über Ihre berufliche Zukunft gemacht.«
    Reagiert der Gesprächspartner verhalten oder gar ablehnend, kann man einwenden:
»Sind Sie sicher? Sie haben doch bestimmt schon einmal überlegt, was Sie noch erreichen wollen?«
    Sollte der Gesprächspartner wieder keine Zustimmung signalisieren, antwortet man etwas wie:
»Okay, Sie haben sich vielleicht nicht bewusst Gedanken über Ihre berufliche Zukunft gemacht. Vermutlich haben Sie aber schon auf die bisherige Karriere zurückgeblickt.«
Antwort des Gesprächspartners: »Ja, und ich bin damit sehr zufrieden.«
    Man konzentriert sich weiterhin auf die Fakten, die zutreffen, und lässt die anderen Punkte ungeklärt außer Acht. In diesem Fall stimmen wir zumindest in dem Punkt überein, dass der Gesprächspartner sich Gedanken über seine Karriere, wenn auch mit Blick auf die Vergangenheit, gemacht hat. Damit haben wir eine Ausgangslage geschaffen, auf der das weitere Gespräch aufbauen kann.
    Stellt sich zu einem späteren Zeitpunkt im Gespräch heraus, dass er sich doch schon mit der beruflichen Zukunft beschäftigt hat, die Aussage also doch ein Treffer war, kann man noch einmal darauf zurückkommen. Etwa so: »Genau das meinte ich vorhin.« War die Aussage aber wirklich ein Flop, gerät dieser in Vergessenheit, da man sich meistens nur an den Treffer zurückerinnert.
    Out: »Emotional liege ich richtig.«
    Angenommen, Ihre Aussage stimmt als reiner Fakt nicht. Sie stimmt aber im Zusammenhang mit einem Bedürfnis, einem Wunsch oder generellem Interesse. Manchmal gewinnt eine Aussage nach diesem Out an größerer Bedeutung, als wenn nur der reine Fakt gestimmt hätte. Denn durch diesen Ausweg bekommt die Aussage eine tiefergehende Bedeutung.
Beispielaussage: »Sie haben Ihre Familienplanung schon umgesetzt.«
Negative Reaktion des Gesprächspartners: »Nein, ich habe keine Kinder.«
    Wenn dabei zusätzlich Anzeichen von Trauer im Gesicht abzulesen sind, liegt die Vermutung nah, dass er sich Kinder wünscht.
Reaktion: »Aber Sie würden gerne Kinder haben.«
    Sehr wahrscheinlich liegt man damit richtig und der Gesprächspartner wird sich verstanden fühlen.
    Out: »Konzentrieren wir uns auf das Wichtige!«
    Die getroffene Aussage wird verneint. Man geht darüber hinweg und betont, dass etwas anderes das eigentlich Wichtige ist. Damit fährt man dann fort.
Beispielaussage: »Sie haben sich bestimmt schon gefragt, warum ich Sie zu mir gebeten habe.«
    Geht der Gesprächspartner nicht darauf ein, kann man folgendermaßen umschwenken:
»Okay, viel wichtiger ist auch, dass Sie jetzt hier sind. Es geht um …«
    Dass man sich in seiner Vermutung geirrt hat, fällt gar nicht weiter auf. Hätte der Gesprächspartner sich aber wirklich zuvor gefragt, was der Anlass des Gesprächs ist, wäre die Aussage ein sehr guter Gesprächseinstieg gewesen.
    Out: »Grundsätzlich liege ich richtig.«
    Man stellt fest, dass die Aussage in den Details nicht zutrifft. Betrachtet man aber das Ganze, dann liegt man richtig.
Beispielaussage: »Ihrem Unternehmen geht es derzeit nicht gut. Die Umsätze gehen zurück, und Sie haben keine Strategie, wie Sie dem begegnen können.«
Negative