Mitarbeiter sind so verletzlich

im Mittelfeld gelandet sind? Vielleicht. Aber da Sie als Führungskraft im kommenden Jahr wahrscheinlich die Erfolgsmesslatte höher setzen werden, sinken deren Chancen erneut.
Diejenigen, die es in diesem Jahr haarscharf nicht geschafft haben? Kaum! Findige Verkäufer verschieben deshalb gerne fertige Abschlüsse ins neue Wettbewerbsjahr. Die Anzahl der Tricks, Leistungsergebnisse so zu verbiegen, dass sie in die Incentiveplanung des jeweiligen Mitarbeiters passen, würde Bücher füllen.
Die sicheren Sieger! Diejenigen, welche schon das fünfte Mal dabei sind. Die müssen es wohl sein.
    Aber das stimmt nur bedingt. Untersuchungen haben gezeigt, dass Menschen, die überzeugt sind, ein Ziel als Sieger zu erreichen, im gleichen Moment mit ihrer Leistung nachlassen, in dem sie ihren „Listenplatz“ sicher haben. Dies führt übrigens manchmal dazu, dass scheinbar sichere Anwärter in letzter Sekunde das Ziel verfehlen. Beobachten Sie einmal Leichtathleten bei einem 400-m-Lauf. Die scheinbaren Gewinner hören oft direkt vor der Ziellinie auf, mit voller Kraft zu laufen. Nicht selten verpassen sie so eine Rekordzeit oder eine Medaille.
Das Unternehmen? Nur teilweise. Denn durch diese Art von Klubs gehen mit Sicherheit genauso viel Erfolge verloren, wie kurzfristig gewonnen werden. Kalkuliert man den Zermotivierungseffekt bei einem Großteil der weniger erfolgreichen Mitarbeiter ein, so schlägt das Pendel eher in Richtung „negativ“ aus.
    Was aber kann man denn tun, um eine bessere Lösung als diese Incentiveklubs zu finden? Nachdenken! Und dabei verschiedene Kriterien beachten:
Die Selbstachtung der Mitarbeiter.
Den Spieltrieb vieler Menschen
Die Profilierungssucht vieler Menschen
Den Stolz auf die eigene Leistung
Den Menschen als Individuum, das auch ein Recht auf Privatleben hat.
    Jetzt werden Sie leicht irritiert und vielleicht ungeduldig auf Vorschläge warten, wie Sie die vorgenannten Probleme umgehen können. Ich möchte in diesem Zusammenhang nicht die Methode vieler sogenannter Berater aufgreifen und Ihnen ethische Wertvorstellungen oder theoretische Ansätze zu langfristigen Verhaltensänderungen empfehlen.
    Ich weiß, dass Sie auf rasch wirkende Mechanismen angewiesen sind. Also versuchen wir doch einfach, solche Mechanismen und Werkzeuge derart zu gestalten, dass sie menschenwürdig bleiben: Befassen wir uns zu allererst einmal mit dem „klassischen Incentive“ und Möglichkeiten, ihn etwas zu verändern, so dass er nicht ganz so brutal zermotiviert.
Schreiben Sie den Wettbewerb so aus, dass ihn ausschließlich Teams (und keine „Einzelkämpfer“) gewinnen können. Achten Sie dabei darauf, dass ein Team immer zu etwa gleichen Teilen aus Leistungsstarken, aus „ewigen“ Mitläufern mittlerer Stärke und aus Leistungsschwächeren besteht. Damit vermeiden Sie zumindest teilweise, dass Leistungsstarke gezielt Desinformation betreiben, um erfolgbringendes Wissen für sich zu behalten. Im Team werden sie jedoch dafür sorgen, dass auch Leistungsschwächere nachziehen können, weil nur die Gesamtleistung zählt. So kann der Wettbewerb die Bildung von Teams erleichtern, beziehungsweise bestehende Teams festigen.
Staffeln Sie den Wettbewerb und seine Preise derart, dass praktisch alle Beteiligten eine Chance haben, sich über etwas zu freuen. Konzentrieren Sie sich in der Folge auf die Schwächsten und helfen sie hauptsächlich diesen Mitarbeitern. Die Leistungsstarken kommen weitgehend allein zurecht. Ihnen als Führungskraft muss an einer breiten Leistungsbasis gelegen sein, um kurzfristige Einbrüche besser auffangen zu können.
    Setzen Sie zum Beispiel mehrere unterschiedliche Messlatten an: Wer das höchste Umsatzziel erreicht, wer die meisten Neukunden gewinnt, wer ein bestimmtes Produkt am erfolgreichsten verkauft, wer die größte Leistungssteigerung zum Vorjahr erzielt, wer die größte Leistung bei vergleichbar geringstem finanziellen Aufwand erzielt, usw.
    All dies können Ziele in ein und demselben Wettbewerb sein. Mit unterschiedlichen Preisen.
Ein paar Worte zu den Preisen: Hier stehen mir manchmal die Haare zu Berge. Ich habe Versicherungen erlebt, die ihre zehn besten Verkäufer zu einer Reise nach Frankreich einluden und zusammen mit einer Flasche Sekt sowie der obligatorischen „Klubnadel“ eine Fritteuse oder eine Trockenhaube (bei männlichen Gewinnern) überreichten. So ganz nach dem Muster „hier haben Sie noch was, das Ihre Gattin beruhigt, wenn Sie nach Hause kommen.“
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