Mitarbeiter sind so verletzlich

Sie bitte zu allererst darauf, dass die Preise der Zielgruppe entsprechen und dass sie etwas besonderes darstellen, was sich der Gewinner nicht unbedingt selbst leisten kann – oder leisten würde. Eine Trockenhaube als Zusatzpreis für zwölf Monate harter Arbeit? Na, ich weiß nicht … Viel netter und wirkungsvoller sind „offene Preise“, bei denen zum Beispiel der Gewinner eine Person seiner Wahl zu einem gemeinsamen Erlebnis einladen kann.
    Meist geht es bei Preisen um irgendwelche Reisen. Man fliegt oder fährt in irgendeine Stadt. Dort gibt es ein Besuchsprogramm mit anschließendem abendlichen Besäufnis, dem Besuch einer Revue und irgendeinem „Erlebnis“, wie dem Überqueren einer kleinen Schlucht mit Hilfe von Seilen, die drei Bergsteigerprofis gespannt haben. Incentivereisen sind häufig vollgestopft mit solchen „Erlebnissen“ und „Ereignissen“. Die Teilnehmer kommen total groggy wieder nach Hause und können sich dann etwas später auf Fotos in der Firmenzeitung wiederfinden.
    Der Grund für die Reizüberfüllung liegt in der Gestaltungsweise der Reisen.
Reiseplanung: In fast allen Fällen wird eine sogenannte Incentiveagentur eingeschaltet. Diese Agenturen sind oft aus erfolglosen Reisebüros hervorgegangen, als (gutes Zusatzgeschäft bringende) Tochter von Werbeagenturen gegründet oder von ehemaligen Hotel-Bankettleitern eingerichtet worden.
    Nur selten sind Fachleute am Werk, die etwas von Führungskommunikation verstehen oder aus einer erlebten Erfolgstretmühle kommen und somit wirklich wissen, worum es bei einem Incentive gehen sollte. Oft werden sie auch erst eingeschaltet, wenn die Ausschreibung des Incentives schon erfolgt ist.
    Fast alle Incentiveagenturen sind vor allem an einem interessiert: Ihnen möglichst viel, möglichst teuer zu verkaufen. Egal, ob das zu Ihrer Zielgruppe passt oder nicht. Denn der Verdienst der Agenturen liegt fast immer in den Provisionen, die bei Buchungen von Flügen, Hotels und „Erlebnissen“ anfallen. Ich habe ein Unternehmen erlebt, das auf Anraten seiner Agentur 200 Kassiererinnen und Verkäuferinnen in das teuerste und nobelste Hotel Roms geflogen hat. Die gestandenen (und in ihrem eigenen Umfeld sehr souveränen) Damen fühlten sich so unwohl, dass sie wie verschreckte Rehe in all dem Luxus herumliefen und nicht wagten, das traumhaft eingerichtete Bad zu benutzen oder einen Schritt allein in den herrlichen Hotelpark zu gehen.
    Ich habe Incentivereisen erlebt, bei denen nicht einmal zehn Minuten Muße für private Gespräche blieb oder bei denen man zwanzig altgediente und erfolgreiche Außendienstmitarbeiter der Landmaschinenbranche an zwei Abenden in zweistündige klassische Konzerte setzte, die extra für sie veranstaltet wurden (die Orchester hatte man eingeflogen!!).
    Zum Glück jedoch gibt es eine Reihe von Agenturen, die ihr Handwerk wirklich verstehen. Sie sind jedoch eindeutig in der Minderzahl. Dies vermag ich nach mehr als einhundert miterlebten „Incentives“ ganz gut zu beurteilen. Achten Sie also darauf, dass Sie mit einer Agentur zusammenarbeiten, die nicht nur etwas verkaufen möchte, sondern die auch etwas von Zielgruppenanalyse und adressatengerechter Veranstaltungskonzeption versteht. Wenn Sie nicht schon im Vorgespräch nach einer möglichst genauen Bedürfnisbeschreibung der möglichen Gewinner gefragt werden und man Ihnen stattdessen umgehend und ohne Zielgruppenrecherchen „sensationelle Superideen“ an den Kopf wirft, so sollten bei Ihnen die Alarmglocken läuten.
    Gleiches gilt für eine Agentur, die nicht die steuerlichen Aspekte eines Incentives beherrscht oder die sich in bereits fertige („immer wieder erfolgreiche“) Konzepte flüchtet.
    Nachfolgend zeige ich Ihnen – wild durcheinander – Beispiele für „andere“ Preise und Incentivereisen:
Ein komplettes Wochenende für zwei Personen:
    Es beginnt mit dem Abholen zu Hause: durch einen Luxuswagen mit Chauffeur. Man fährt in eine andere Stadt und wohnt dort in einer Suite in einem schönen Hotel. Dann geht es einkaufen (mit bezahlten Gutscheinen) und man verbringt den Abend nach Wunsch in einem Luxusrestaurant oder in einem Theater. Am nächsten Tag wird ein opulentes Frühstück in der Suite serviert, bevor man mit dem Chauffeur zu weiteren Zielen aufbricht.
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