Mitarbeitergespraeche - so fuehren Sie Ihre Mitarbeiter optimal

Fragen sind: „Wie viel wollen Sie genau investieren?”, „Wie detailliert soll der Plan gezeichnet werden?” oder „Wie sieht Ihre Idee im Einzelnen aus?”
    Konkrete Fragen sind zwar auch offene Fragen, aber sie schränken die Antwortmöglichkeiten sehr stark ein. Sie können diese vor allem einsetzen, wenn Sie detaillierte Informationen brauchen und Ihr Gesprächspartner nicht ausschweifend antworten soll.
    Die Entscheidungsfrage
    Leichte Entscheidung
    Sie gehen abends mit Freunden ins Chinarestaurant. Dort stehen etwa 200 Gerichte auf der Speisenkarte. Für Sie stellt das ein großes Problem dar, weil Entscheidungen nicht Ihre Stärke sind. Sie würden gerne etwas Wohlschmeckendes bestellen, doch was?
    Zum Glück kommt der Ober. Er erkennt auch sofort Ihr Problem und hilft Ihnen. Seine Taktik ist dabei ganz einfach. Zuerst fragt er, ob Sie Geflügel mögen. Sie bejahen. Dann fragt er Sie ganz einfach: „Darf ich Ihnen lieber Ente mit Tamarindensoße oder Huhn auf Traumgemüse bringen?” Erleichtert entscheiden Sie sich für das Traumgemüse und hoffen, dass der Kellner eine gute Wahl getroffen hat.
    Der Kellner hat Ihnen mit einer Entscheidungsfrage aus der Patsche geholfen. Aus den 200 Gerichten hat er für Siezwei ausgewählt und Ihnen diese vorgeschlagen. Die Entscheidung zwischen diesen beiden fällt Ihnen sehr leicht und Ihr Problem ist gelöst.
    Auch bei der Arbeit kommen Sie mit Entscheidungsfragen oft weiter. „Herr Mühlhaupt, wollen wir uns lieber morgen oder übermorgen treffen?” erspart Ihnen vielleicht eine langwierige Terminsuche. „Frau Schmidt, stimmen Sie meinem Vorschlag zu oder finden Sie die Alternative von Herrn Schulze besser?” bringt Frau Schmidt zu einer schnellen Entscheidung.
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Bei Menschen, die sich schlecht entscheiden können, kommen Sie mit Entscheidungsfragen schneller zu einem Gesprächsergebnis.
    Ich empfehle Entscheidungsfragen als ein wichtiges Instru­ment in der Gesprächssteuerung, vor allem wenn es um Er­gebnisse und Abschlüsse geht. Als Gesprächsführer können Sie Gespräche damit straff steuern und dennoch Ihrem Gesprächspartner das Gefühl der freien Entscheidung lassen.
    Die Suggestivfrage
    Suggestivfragen gehören eindeutig zu den unfairen Gesprächstechniken. Da sie jedoch häufig eingesetzt werden, will ich sie hier besprechen, auch um Ihnen die Möglichkeit zu geben, sich davor zu schützen.
    Wenn Ihr Kollege zu Ihnen sagt: „Sie glauben doch auch, dass Kollege Schäfer wieder einen Fehler gemacht hat?”,ist das eindeutig ein Manipulationsversuch. Denn der Kollege versucht ganz subtil, Sie auf seine Seite zu ziehen, um gegen Schäfer Stimmung zu machen. Auch im Kundengespräch kann das passieren. Wenn der Verkäufer fragt: „Wir sind doch hier einer Meinung, dass diese Sache eine Lappalie ist, über die wir uns nicht länger unterhalten müssen”, will er wahrscheinlich nur unauffällig von einem unliebsamen Thema ablenken.
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Suggestivfragen werden von vielen Gesprächspartnern als manipulativ und unangenehm empfunden. Verzichten Sie also besser darauf.
    Ich möchte Ihnen davon abraten, Suggestivfragen einzusetzen. Manchmal funktionieren sie zwar, aber sie sind nicht besonders wertschätzend und sollten nicht zu Ihren Standardmethoden gehören. Der Schuss kann auch kräftig nach hinten losgehen, denn aufmerksame Gesprächspartner bemerken den Manipulationsversuch oft und werden auf Dauer verärgert darauf reagieren. Damit erreichen Sie genau das Gegenteil von dem, was Sie erreichen wollten.
    Wie sollten Sie selbst reagieren, wenn Sie jemand mit Suggestivfragen konfrontiert? Reagieren Sie mit einer deutlichen Antwort. Diese signalisiert Ihrem Gegenüber, dass Sie seine Strategie durchschaut haben und nicht darauf ein­steigen werden.
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Wehren Sie Suggestivfragen unmissverständlich ab, wenn Ihr Gesprächspartner diese zu oft einsetzt und Sie damit manipulieren will.
    Sagen Sie klar und deutlich, dass Sie diese Meinung nicht teilen. Das funktioniert in der Regel sehr gut. Natürlich sollte man nicht jede einzelne Suggestivfrage so behandeln, da wir alle dazu neigen, gelegentlich solche Fragen einzusetzen. Doch gegenüber Gesprächspartnern, die Suggestivfragen sehr häufig verwenden, empfehle ich, diesem Manipulationsversuch eine deutliche Grenze zu setzen.
Auf den Punkt gebracht
Wenn Sie ein Gespräch aktiv steuern, sind Sie im Vorteil.
Am Anfang eines Gesprächs müssen Sie auf einen gemeinsamen Level kommen und sich angleichen. Dieser Prozess