Mitarbeitergespraeche - so fuehren Sie Ihre Mitarbeiter optimal

finden. Gehaltsvorstellungen oder auch Honorare für Dienst­leister richten sich oft nach den marktüblichen Preisen. Wenn Sie ein Gehalt mit einem Mitarbeiter verhandeln, sollten Sie zum Beispiel wissen, was in dieser Branche und Region üblicherweise bezahlt wird und wie der Marktwert Ihres neuen Mitarbeiters ist. Mit dieser Information können Sie dann verhindern, dass das Gehalt zu hoch ausfällt.
    Leider funktionieren die objektiven Kriterien nicht immer. Es passiert regelmäßig, dass sich Gesprächspartner solchen Argumenten verschließen. Dahinter können viele Gründe stecken:
Der Gesprächspartner lässt es darauf ankommen. Es ge­hört zu seiner Art zu pokern. Er will wissen, wie wichtig Ihnen ein Abschluss ist.
Der Gesprächspartner neigt zu einer irrationalen Sicht auf die Dinge. Dieser Fall tritt in Mitarbeitergesprächen häufiger auf. Aber auch bei Vertragsstreitigkeiten oder bei Kundenreklamationen trifft man hin und wieder auf Menschen, die offensichtliche Fakten bewusst ignorieren. Wenn Sie sich im Recht fühlen und Ihren Partner trotz Ihres Bemühens nicht erreichen, werden Sie im Extremfall eine Eskalation in Kauf nehmen müssen. Bei Mitarbeitern kann das bedeuten, die Personalabteilung einzuschalten, bei anderen Streitigkeiten müssen Sie den Fall vielleicht einem Anwalt übergeben.
    Die nicht bezahlte Heizölrechnung
    Ein Bekannter erzählte mir die folgende Geschichte: Als er vor Jahren aus seinem Haus auszog, hinterließ er im Öltank Heizöl für 1700 Euro. Dieses sollte der Nachmieter bezahlen. Die Menge des Öls wurde durch den Vermieter festgestellt. Der Nachmieter erklärte sich damit auch einverstanden, und die Sache nahm ihren Lauf.
    Mein Bekannter, er heißt Dieter, stellte dem Nachmieter eine Rechnung. Sie wurde nicht bezahlt. Dieter rief seinen Nachmieter an und fragte nach dem Geld. „Oh, ein Zahlendreher in der Überweisung”, wurde ihm geantwortet. Die Rechnung wurde wieder nicht bezahlt. Dieter, ein sehr gutmütiger Mensch, rief noch mehrfach dort an und schrieb Briefe. Er bot Teilzahlung an. Er fragte nach Gründen. Nichts passierte.
    Irgendwann übergab Dieter den Fall an seinen Anwalt. Dieser wunderte sich, weil der Fall so eindeutig war, und zog das Mahnverfahren durch. Dennoch wurde nicht bezahlt. Dann wurde ein Gerichtstermin festgelegt. Zwei Tage vor diesem Termin überwies der Nachmieter plötzlich die Summe einschließlich der Kosten für den Anwalt.
    Dieter fragte mich anschließend, was er hätte anders machen können. Ich weiß es nicht. Ich habe aus diesem und anderen Fällen jedoch gelernt, dass man in seltenen Fällen auch mit der besten Gesprächstechnik und den besten Absichten nichts erreicht. Dann bleibt einem nur die Wahl, den Fall abzuschreiben oder richtige Druckmittel anzuwenden, sofern diese überhaupt möglich sind.

    Prinzip 5: Win-win-Lösung anstreben
    Das Win-win-Prinzip ist sicher das am meisten missverstandene Prinzip in der Gesprächsführung. Viele Menschen verstehen nicht, warum es wichtig ist, auch den anderen ein Stückchen gewinnen zu lassen. Es reicht doch, wenn man selbst gewinnt, wird der eine oder andere denken.
    Im Sport mag das stimmen. Dort kann es nur einen geben, der auf dem Siegertreppchen oben steht. Schon der Gewinner der Silbermedaille schaut bei der Siegerehrung ja manchmal so betrübt in die Kamera, dass man annehmen könnte, ihn habe gerade ein großes persönliches Unglück ereilt. Dabei ist er immer noch der zweitbeste in diesem Wettkampf oder sogar auf der ganzen Welt. Aber verlieren gefällt den meisten Menschen überhaupt nicht. Es hinterlässt ein schlechtes Gefühl und demotiviert uns.
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„Win-Win” bedeutet, den anderen mit einem guten Gefühl aus dem Gespräch zu entlassen. So wird er das Ergebnis besser und lieber umsetzen. Sie vermeiden damit mühsame Nachverhandlungen.
    Und damit sind wir gleich beim Thema. Was passiert, wenn Sie als Führungskraft Mitarbeitergespräche im Stil ei­nes verbalen Boxkampfs führen? Wenn Sie nur austeilen und Ihren Mitarbeitern deutlich zeigen, wer hier der Boss ist?
    Das Ergebnis liegt auf der Hand: Ihre Mitarbeiter werden das nicht lange mitmachen. Ein Teil wird früher oder später kündigen und sich einen neuen Chef suchen. Das sind von allem die motivierten und leistungsbereiten Mitarbeiter. Die übrigen werden zwar bleiben, aber ihre Motivation verlieren. Sie werden vermutlich weniger leisten als bisher. Die Leistung der Abteilung oder des Geschäftsbereichs, den Sie zu