Mitarbeitergespraeche - so fuehren Sie Ihre Mitarbeiter optimal

verantworten haben, wird daher sinken. Sie sind dann zwar der Sieger, weil Sie sich gegen Ihre Mitarbeiter durchsetzen können. Doch es wird Ihnen wenig nützen, weil Sie selbst Ihre Ziele nicht erfüllen können und damit in Schwierigkeiten geraten.
    Leider ist diese Einstellung nicht selten und auch dafür verantwortlich, dass sich zunehmend mehr Angestellte in ihrem Job unwohl fühlen. Doch nicht nur gegenüber Mitarbeitern gilt Win-Win. Auch im Umgang mit anderen Gesprächspartnern bringt es viele Vorteile, seinen Gesprächs- und Verhandlungsstil darauf hin zu überprüfen.
    Die Lopez-Ära
    Vor Jahren stellte ein großer deutscher Autokonzern einen neuen Chefeinkäufer ein. Dieser änderte die Geschäftsmodalitäten und begann, die Zulieferer im Preis so weit nach unten zu drücken, wie es gerade noch ging. Kurzfristig ging die Rechnung auf, weil der Konzern viel einsparte. Doch irgendwann musste er diese Politik wieder aufgeben, weil sich Qualitätsprobleme häuften und das Image des Konzerns Schaden erlitt. Zudem entstanden in einigen Herstellerbereichen Monopole, weil Mitbewerber aufgeben mussten und nur noch einer oder wenige Hersteller auf dem Markt verblieben. Diese Monopolisten erhöhten sofort wieder ihre Preise. Auch das konnte nicht im Interesse des Konzerns liegen.
    Ich empfehle Ihnen daher, es mit Win-Win zu versuchen. Es bringt Ihnen langfristig mehr Vorteile als das Ausnutzen kurzfristiger Vorteile. Und so funktioniert Win-Win:
    Achten Sie in Verhandlungen, bei denen Sie die stärkere Position innehaben, stets darauf, dass auch Ihr Gesprächspartner mit einem kleinen Vorteil oder Nutzen aus der Verhandlung geht. Dann wird er mit dem Ergebnis deutlich zufriedener sein, als wenn Sie ihn mit einem sehr schlechten Ergebnis aus dem Gespräch entlassen.
    Win-Win wurde im Übrigen nicht aus reiner Philanthropie entwickelt. Forscher haben herausgefunden, dass Win-win-Ergebnisse langfristig gesehen für beide Seiten besser, stabiler und befriedigender sind. So gesehen können Sie Win-Win daher auch aus rein egoistischen Motiven anstreben. Beispiele für Win-Win können sein:
Sie müssen einen Zulieferer im Preis drücken. Dafür versprechen Sie ihm ein höheres Auftragsvolumen oder verlängern die Laufzeit des Vertrags.
Sie müssen von einem Mitarbeiter eine erhöhte Arbeitsleistung für ein Projekt verlangen. Dafür geben Sie ihm ein paar Tage zusätzlichen Urlaub.
Sie müssen einen Mitarbeiter wegen eines gravierenden Fehlers zur Rechenschaft ziehen. Dafür geben Sie ihm eine zweite Chance.
    Win-Win hat zwei Seiten. Zum einen können Forscher be­stätigen, dass man mit Win-Win langfristig besser fährt. Auf der anderen Seite gibt es natürlich auch Situationen, in denen ein hartes Vorgehen Vorteile bringt. Manche Menschen verzichten auch ganz auf Win-Win, kämpfen sich mit Härte durchs Leben. Wer sich für einen harten Stil ohne Win-Win entscheidet, sollte jedoch auch wissen, dass er damit auf Dauer Menschen mit einer ähnlichen Einstellung anzieht und sein Leben vor allem auf Kampf und Auseinandersetzung aufbaut.
    Win-Win darf nicht mit permanentem Nachgeben verwechselt werden. Natürlich sollte man auch seine eigenen Interessen im Auge behalten und bei Bedarf auch hart verhandeln können.
Auf den Punkt gebracht
Das sogenannte Harvard-Konzept entwickelte fünf Prinzipien, mit denen Sie schwierige Gesprächssitua­tionen bewältigen können.
1. Prinzip: Trennen Sie in einem schwierigen Gespräch die persönlichen Aspekte von der Sache und konzentrieren Sie sich auf die Sache selbst.
2. Prinzip: Hinter jeder Gesprächsposition stehen weiterführende Interessen. Sie können Probleme nur lösen, wenn Sie die wahren Interessen Ihres Gegenübers erfahren.
3. Prinzip: Finden Sie zuerst verschiedene Lösungsoptionen, bevor Sie sich für eine Lösung entscheiden.
4. Prinzip: Falls sich zwei Parteien nicht einigen können, müssen objektive Kriterien herangezogen werden.
5. Prinzip: Streben Sie eine Win-win-Lösung an, bei der beide Parteien einen Vorteil aus einem Abschluss ziehen. Win-win-Lösungen sind sehr stabil.

    Checkliste: So bereiten Sie Gespräche vor
    Gehen Sie erst dann in ein wichtiges Gespräch, wenn Sie die Fragen in der folgenden Checkliste beantwortet haben.

    Checkliste: So bewältigen Sie Probleme
    Die folgende Checkliste fasst noch einmal die Möglichkeiten zusammen, die Ihnen zur Verfügung stehen, um aus einer schwierigen Gesprächssituation herauszukommen.

    Auch auf Feinheiten kommt es