Mitarbeitergespraeche - so fuehren Sie Ihre Mitarbeiter optimal

und Sie beide reden stundenlang im Kreis.
    Auch wenn Sie mit Ihrem Ehe- oder Beziehungspartner das nächste Mal wegen der offenen Zahnpastatube streiten, ist dies nur ein Streit um Positionen. In Wirklichkeit steckt etwas anderes dahinter. Ihr Partner oder Ihre Partnerin fühlt sich vielleicht durch Sie vernachlässigt, weil Sie zu viel arbeiten. Oder Sie sollten mal wieder den Müll runter tragen oder sich mehr mit den Kindern beschäftigten. Die wirklichen Interessen eskalieren dann über eine zufällige Position, zum Beispiel die offene Zahnpastatube.
    Sie glauben das nicht? Würden Sie mit Ihrem Partner auch wegen einer Zahnpastatube streiten, wenn Sie ihn erst ganz frisch kennen? Wohl kaum.
    Fast alle schwierigen Gespräche beginnen mit Positionen. Doch mit diesen Positionen werden Sie nie eine Lösung erzielen. Die Lösung wird immer erst dann kommen, wennes Ihnen gelingt, von den Positionen zu den wirklichen Interessen Ihres Gegenübers vorzudringen.
    Wie erfahren Sie die Interessen Ihres Gegenübers?
    Sie haben drei Möglichkeiten, die wirklichen Interessen Ihres Gegenübers zu erfahren.
Sie kennen oder vermuten das Interesse Ihres Gegenübers und sprechen es von sich aus an.
    In vielen Fällen wissen Sie, worum es Ihrem Gegenüber wirklich geht. Wenn Sie viele Mitarbeitergespräche geführt haben, werden Sie irgendwann die meisten Beweggründe kennen, deretwegen es Probleme geben kann. Wenn Sie häufiger mit einem bestimmten Kunden oder Lieferanten zu tun haben, werden Sie auch hier wissen, worum es wirklich geht. Oder wenn Sie als Topverhandler bei einem anderen Unternehmen sitzen, haben Sie aus vorherigen Recherchen vielleicht Informationen über die wirklichen Interessen Ihres Gegenübers erhalten.
    Diese Interessen können Sie an passender Stelle ansprechen und damit das Gespräch in Richtung einer Lösung bewegen.
Sie fragen Ihr Gegenüber nach seinen Interessen.
    Diese Möglichkeit ist die einfachste. Fragen Sie! Dieses Mittel der Gesprächsführung ist legitim. Vielfach wird Ihr Gesprächspartner sogar froh sein, dass er endlich mit seinen wahren Beweggründen herausrücken kann. Stellen Sie sich beispielsweise vor, dass Sie mit einem langjährigen Lieferanten verhandeln, der sich gerade in wirtschaftlichen Schwierigkeiten befindet. Freiwillig wird er Ihnen das niesagen. Aber wenn Sie ihn darauf ansprechen, wird er sich vielleicht öffnen. Ohne diese Information werden Sie niemals eine gute Lösung für das betreffende Problem finden.
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Fragen Sie nach den Interessen Ihrer Gesprächspartner. Oder legen Sie Ihre eigenen Karten auf den Tisch. In der Regel kommen Sie mit Offenheit weiter.
    Auch bei problematischen Mitarbeitergesprächen kann es sinnvoll sein, nach dem wirklichen Grund für das Problem zu fragen. Natürlich wird sich Ihr Mitarbeiter Ihnen gegenüber nur öffnen, wenn er genügend Vertrauen zu Ihnen hat. Doch Sie können das Problem vielleicht nur lösen, wenn Sie wissen, dass im Moment die Kinder krank sind oder Ihr Mitarbeiter durch eine andere wichtige persönliche Sache von der Arbeit abgelenkt ist.
Legen Sie Ihre eigenen Interessen offen.
    Auch diese Möglichkeit haben Sie, wenn Sie ein schwieriges Gespräch weiterbewegen möchten. Sagen Sie Ihrem Gegenüber einfach, worum es Ihnen bei diesem Gespräch wirklich geht. Auch wenn ein solcher Schritt für so manchen Ihrer Gesprächspartner ungewohnt ist, wird er doch meist für eine spürbare Verbesserung im Gesprächsverlauf sorgen. Denn viele Menschen nehmen Ihre Offenheit zum Anlass, die eigenen Karten ebenfalls auf den Tisch zu legen. Dann sind Sie sofort bei den wirklichen Interessen und können damit eine gute Lösung finden.
    Wann legen Sie Ihre eigenen Interessen offen?
    Natürlich sollten Sie nicht in jedem Gespräch sofort Ihre Interessen offen zeigen. Vielmehr sollten Sie das von der Situation und den Umständen abhängig machen. Manchmal müssen Sie auch pokern oder sich zurückhalten.
    Wenn Sie ein normales Gespräch mit Kollegen, Mitarbeitern oder Ihrem Chef führen, ist es in der Regel sinnvoll, sofort die Interessen offenzulegen. Hier brauchen Sie nicht zu taktieren, besonders wenn Sie sich gut kennen und sich vertrauen. Das spart Zeit und sorgt für Offenheit.
    Anders sieht es aus, wenn Sie befürchten, über den Tisch gezogen zu werden. Das kann z. B. sein, wenn Ihr Gesprächspartner mit unfairen Mitteln arbeitet. In einem solchen Fall sollten Sie sich bedeckt halten und nur mit den allernötigsten Informationen