Nein sagen und trotzdem erfolgreich verhandeln: Vom Autor des Harvard-Konzepts (German Edition)

kann.«
    Ein positives Nein ist also ein Ja! Nein. Ja?. Das erste Ja bezieht sich auf Ihre persönlichen Interessen , das Nein bringt Ihre Macht zum Ausdruck und das zweite Ja fördert Ihre Beziehung . Ein positives Nein sorgt mithin für den Ausgleich zwischen Macht und Beziehung im Dienste Ihrer Interessen.
    Achten Sie auf den Unterschied zwischen dem ersten und dem zweiten Ja. Das erste Ja konzentriert sich auf Ihr Inneres , auf Ihr persönliches Empfinden – es ist eine Bestätigung Ihrer Interessen. Das zweite Ja konzentriert sich auf das Äußere – es ist eine Einladung an Ihren Gesprächspartner, gemeinsam eine Einigung zu erzielen, die diese Interessen befriedigt.
    Der Schlüssel zu einem positiven Nein liegt im Respekt. Es unterscheidet sich von der Anpassungsstrategie durch den Respekt, den man sich selbst und den eigenen Prioritäten entgegenbringt. Von der Angriffsstrategie unterscheidet es sich dadurch, dass man auch sein Gegenüber respektiert, obwohl man zu seinen Forderungen oder seinem Verhalten Nein sagt. Das positive Nein ist deshalb so wirkungsvoll, weil man – wie John es formuliert – auf eigenen Beinen steht, ohne dem anderen auf die Zehen zu treten.
    Ein positives Nein lässt sich am besten mit dem Bild des Baumes vergleichen. Der Stamm ist wie Ihr Nein – aufrecht und stark. Aber genau wie der Stamm nur der mittlere Teil eines Baumes ist, so ist Ihr Nein nur die Mitte eines positiven Neins. Die Wurzeln, aus denen der Stamm entspringt, sind Ihr erstes Ja – ein Ja zu Ihren eigentlichen, tieferen Interessen, die Ihre Person ausmachen und Sie tragen. Die Zweige und Blätter, die aus dem Stamm wachsen, entsprechen Ihrem zweiten Ja – einem Ja, das sich einer möglichen Einigung oder Beziehung entgegenstreckt. Die Frucht ist das positive Ergebnis, das Sie anstreben. Wenn wir für uns selbst eintreten, können wir von Bäumen eine Menge lernen. Aufrecht stehen sie da, die Wurzeln tief ins Erdreich versenkt, während ihre Zweige zum Himmel emporwachsen. Der Dichter William Butler Yeats bezeichnete den Kastanienbaum einst als »great rooted blossomer«, was so viel heißt wie »großer, verwurzelter Blühender«. Und genau das ist ein positives Nein – ein starkes , baumstammähnliches Nein, das in einem tieferen Ja verwurzelt ist und zu einem weiten Ja erblüht.

    Die drei großen Geschenke eines positiven Neins
    Die Hindus glauben, dass im Universum drei fundamentale Prinzipien zusammenwirken: Schöpfung, Erhaltung und Transformation. Das Nein ist eng mit allen dreien verwoben. Wer lernt, auf geschickte und kluge Weise Nein zu sagen, kann das erschaffen , was er sich wünscht, das schützen , woran ihm liegt, und das verändern , was nicht funktioniert. Dies sind die drei großen Geschenke eines positiven Neins.
    Erschaffen, was Sie sich wünschen
    Jeden Tag werden wir mit großen und kleinen Entscheidungen konfrontiert: Ein Ja zu der einen Alternative zieht automatisch ein Nein zur nächsten nach sich. Nur, indem Sie Nein zu verschiedenen Aktivitäten sagen, die Ihnen im Alltag sowohl Zeit als auch Energie rauben, können Sie Platz für das Ja in Ihrem Leben schaffen, also für die Menschen und Tätigkeiten, die Ihnen am meisten am Herzen liegen. Das paradoxe Geheimnis lautet: Sie können erst dann wirklich Ja sagen, wenn Sie wirklich Nein sagen können.
    Diese Lektion habe ich noch als junger Mann von dem bekannten und außerordentlich erfolgreichen Investor Warren Buffett gelernt. Eines Tages beim Frühstück vertraute er mir an, dass das Geheimnis seines Vermögens in seiner Fähigkeit, Nein zu sagen, lag. »Ich sitze hier den ganzen Tag und schaue mir die Investitionsvorschläge an. Ich sage Nein, Nein, Nein, Nein, Nein und nochmals Nein – bis ich genau den sehe, den ich gesucht habe. Und dann sage ich Ja. Um ein Vermögen zu machen, musste ich also nur ein paar Mal in meinem Leben Ja sagen.« Jedes wichtige Ja erfordert Tausende von Neins.
    Nein ist das Schlüsselwort, wenn wir unseren strategischen Fokus definieren. Betrachten wir zum Beispiel Southwest Airlines, die erfolgreichste Fluggesellschaft in den Vereinigten Staaten, die weltweit sämtlichen Billig-Fluglinien als Vorbild diente. Bei genauerem Hinsehen werden Sie feststellen, dass das Geheimnis ihres wirtschaftlichen Erfolgs in einem positiven Nein an die Kunden liegt. Die Unternehmensstrategie sieht folgendermaßen aus: Um Ja zu Erfolg und Rentabilität sagen zu können (das erste Ja), sagt die Fluglinie Nein zu