Nein sagen und trotzdem erfolgreich verhandeln: Vom Autor des Harvard-Konzepts (German Edition)

der nun über 15 Jahre her ist, habe ich keinen Tropfen mehr angerührt.« Sein Ja zu einem Leben mit seinen Enkeln – dazu, mit ihnen spielen zu können und sie heranwachsen zu sehen – motivierte sein mächtiges Nein zum Alkohol.
    Seine Geschichte illustriert deutlich eine alltägliche, paradoxe Wahrheit: Die Macht Ihres Neins entspringt der Macht Ihres Jas.
    Ihr Ja ist der eigentliche Grund für Ihr Nein. Deshalb besteht der erste Schritt unserer Methode auch darin, das Ja zu enthüllen, das Ihrem Nein zugrunde liegt. Je tiefer Sie Ihr Innerstes erforschen, um Ihre eigentliche Motivation herauszufinden, umso mächtiger ist Ihr Ja und damit auch Ihr Nein.
    Von Reaktion zu Aktion
    Auch wenn sie uns noch so große Steine in den Weg legen: Das größte Hindernis zu einem erfolgreichen Nein sind nicht die anderen, sondern wir selbst! Es ist unsere nur allzu menschliche Neigung, lediglich zu reagieren – mit viel Gefühl zu handeln, aber ohne deutliche Zielrichtung. Wir Menschen sind Reaktionsautomaten. Und unser Nein ist ebenfalls reaktiv. Aus Angst oder Schuldgefühlen reagieren wir mit Anpassung; aus Wut reagieren wir mit Angriff; aus Furcht weichen wir aus. Um uns aus dieser Drei-A-Falle zu befreien, müssen wir Eigeninitiative zeigen, müssen aktiv werden: Wir müssen vorausschauend denken und zielgerichtet handeln.
    Eine alte japanische Geschichte von einem Samurai und einem Fischer vermag dies besonders anschaulich zu demonstrieren. Eines Tages ging der Samurai zu dem Fischer, um dessen Schulden einzutreiben. »Es tut mir leid«, erwiderte der Fischer, »aber das vergangene Jahr verlief nicht gut, sodass ich dir dein Geld leider nicht zurückzahlen kann.« Der Samurai war von aufbrausendem Temperament. Er zog sein Schwert, um den Fischer auf der Stelle zu töten. Der Fischer aber dachte angestrengt nach und sagte dann kühn: »Einst studierte auch ich die Kriegskunst, und mein Meister lehrte mich, niemanden aus Zorn zu schlagen.«
    Der Samurai betrachtete ihn einen Augenblick lang, dann senkte er langsam sein Schwert. »Dein Meister ist weise«, sagte er leise. »Mein Meister hat mich das Gleiche gelehrt. Manchmal werde ich vom Zorn einfach überwältigt. Ich gebe dir ein weiteres Jahr, um deine Schulden zurückzuzahlen, aber wenn du mir nur eine Münze schuldig bleibst, werde ich dich mit Gewissheit töten.«
    Erst spät am Abend kehrte der Samurai heim. Er schlich sich leise ins Haus, weil er seine Frau nicht wecken wollte, aber zu seinem großen Schrecken fand er zwei Menschen im Bett vor: seine Frau und einen Fremden, der wie ein Samurai gekleidet war. Wutentbrannt und voller Eifersucht zog er sein Schwert, um beide zu erschlagen, aber plötzlich kamen ihm die Worte des Fischers wieder in den Sinn. »Schlage niemanden aus Zorn.« Der Samurai hielt einen Augenblick lang inne, holte tief Luft und machte dann absichtlich ein lautes Geräusch. Seine Frau wachte sofort auf, genau wie der »Fremde«, der sich als seine Mutter entpuppte.
    »Was hat das zu bedeuten?«, schrie der Samurai. »Ich hätte euch beinahe beide getötet!«
    »Wir hatten Angst vor Räubern«, erklärte seine Frau. »Also habe ich deiner Mutter Samurai-Kleidung gegeben, um sie abzuschrecken.«
    Ein Jahr zog ins Land, und diesmal suchte der Fischer den Samurai auf. »Das vergangene Jahr war hervorragend, deshalb gebe ich dir dein Geld mit Zinsen zurück«, sagte der Fischer glücklich zu ihm.
    »Behalte dein Geld«, erwiderte der Samurai. »Du hast deine Schulden schon vor langer Zeit beglichen.«
    Wenn Sie Nein sagen wollen, denken Sie an die Lektion des Samurai: Lassen Sie sich nicht vom Zorn hinreißen – und reagieren Sie auch nicht unreflektiert auf negative Gefühle wie Furcht oder Schuld. Holen Sie erst einmal tief Luft und konzentrieren Sie sich auf Ihre eigentliche Absicht – auf Ihr Ja. Fragen Sie sich, was Sie wirklich wollen und was in der vorliegenden Situation wichtig für Sie ist. Mit anderen Worten: Seien Sie nicht länger nur reaktiv und konzentrieren Sie sich nicht ausschließlich auf Ihr Nein, sondern seien Sie aktiv und konzentrieren Sie sich auf Ihr Ja.
    In diesem Kapitel erläutere ich einen Prozess, der Ihnen dabei helfen kann. Wie der Samurai sollten Sie zuallererst einmal innehalten und sich sammeln. Dann fragen Sie sich, warum ? Warum wollen Sie Nein sagen? Wo liegen Ihre eigentlichen Interessen, Bedürfnisse und Werte? Wenn Sie diese Frage einmal beantwortet haben, können Sie Ihr Ja! herauskristallisieren –