Nein sagen und trotzdem erfolgreich verhandeln: Vom Autor des Harvard-Konzepts (German Edition)

Hund ausführen. Er fängt laut an zu bellen und weckt alle Nachbarn auf. Sie befehlen ihm, damit aufzuhören, aber er gehorcht Ihnen nicht. Anscheinend ist es sogar bei dem Hund nicht so einfach, Nein zu sagen.
    Kommt Ihnen eine der Situationen bekannt vor?
    Sämtlichen hier geschilderten Situationen ist eines gemeinsam: Um für das einzutreten, was wirklich zählt, um Ihre eigenen Bedürfnisse oder die anderer Menschen zu befriedigen, müssen Sie Nein sagen: zu einer Forderung oder Bitte, die Ihnen nicht passt, einem Verhalten, das unangemessen oder beleidigend ist, einer Situation oder einem System, das nicht funktioniert oder nicht fair ist.
    Warum Nein? Warum jetzt?
    Die Fähigkeit, Nein zu sagen, war immer schon wichtig, aber wahrscheinlich niemals von größerer Bedeutung als heutzutage.
    Im Verlauf meiner Arbeit hatte ich das Privileg, die Welt intensiv zu bereisen. Ich besuchte Hunderte von Arbeitsplätzen, erlebte Familien in Dutzenden von unterschiedlichen Gesellschaften und sprach mit vielen Tausend Menschen. Wo man auch hinsieht: Die Leute stehen immer stärker unter Stress und Druck. Ich traf vollkommen ausgebrannte Manager und Angestellte. Ich erlebte, wie insbesondere berufstätige Frauen versuchen, Job und Familie unter einen Hut zu bekommen. Ich sah Eltern, die wenig intensive Zeit mit ihren Kindern verbringen können, und Kinder, die durch die Schule und ein Übermaß an Hausaufgaben so sehr in Anspruch genommen sind, dass sie immer weniger Zeit für sorgloses Spiel haben. Überall sind die Menschen überlastet und überfordert. Ich selbst gehöre auch dazu.
    Dank der Wissensrevolution haben wir mehr Informationen und mehr Möglichkeiten als je zuvor. Aber wir müssen auch mehr Entscheidungen treffen, wofür uns wiederum weniger Zeit zur Verfügung steht, denn mit jeder technologischen Errungenschaft, die uns die Arbeit erleichtern soll, wird das Leben schnelllebiger und hektischer. Die Grenzen zwischen Heim und Arbeitsplatz verwischen, denn die Menschen sind durch Handy und E-Mail jederzeit an jedem Ort erreichbar. Auch die Regeln werden unklarer, und die Versuchung, eine Abkürzung zu nehmen, um zum Ziel zu gelangen, und sich über ethische Grundregeln hinwegzusetzen, ist groß. Egal in welchem Bereich unseres Lebens: Grenzen zu setzen und aufrechtzuerhalten wird immer schwerer.
    Deshalb ist das Nein die größte Herausforderung unserer Zeit
    Die Drei-A-Falle
    Vielleicht ist Nein tatsächlich der wichtigste Bestandteil unseres Wortschatzes, aber er ist auch der schwierigste, denn es ist nicht leicht, es auf angemessene Weise zu artikulieren.
    Wenn ich die Teilnehmer meiner Seminare in Harvard und anderswo frage, warum es für sie so schwierig ist, Nein zu sagen, erhalte ich meist Antworten wie diese:
     
»Ich will nicht, dass mir dieses Geschäft durch die Lappen geht.«
»Ich will die Beziehung nicht gefährden.«
»Ich fürchte mich vor Vergeltungsmaßnahmen.«
»Ich habe Angst, meinen Job zu verlieren.«
»Ich fühle mich schuldig – ich will niemanden verletzen.«
    Die Schwierigkeiten, Nein zu sagen, sind im Kern auf das Spannungsverhältnis zwischen Machtausübung und Beziehungspflege zurückzuführen. Macht auszuüben ist ein zentraler Bestandteil des Neinsagens, belastet in der Regel aber die Beziehung. Die Beziehung zu pflegen kann aber die eigene Macht schwächen.
    Diesem Macht-versus-Beziehung-Dilemma begegnen die meisten Menschen mit drei Verhaltensstrategien, die ich in den folgenden drei Unterkapiteln erläutern möchte.
    Anpassung: Wir sagen Ja, wenn wir Nein sagen wollen
    Bei der Anpassungsstrategie legen wir größten Wert auf den Erhalt der Beziehung – sogar auf die Gefahr hin, damit unsere eigenen Interessen zu opfern. Wir sagen Ja, obwohl wir eigentlich Nein sagen wollen.
    Anpassung geht in der Regel mit einem ungesunden Ja einher, mit dem wir uns einen falschen, vorübergehenden Frieden erkaufen. Wenn Sie Ihrer kleinen Tochter das neue Spielzeug doch kaufen, so haben Sie ihr gegenüber vielleicht keine Schuldgefühle mehr, werden aber schon bald feststellen, dass Ihr Verhalten noch mehr Forderungen nach sich zieht – ein Teufelskreis für Sie beide. Wenn Ihre Vorgesetzte Sie bittet, an genau jenem Wochenende zu arbeiten, das Sie und Ihr Partner sich für einen Kurztrip reserviert hatten, sind Sie vielleicht versucht, die Zähne zusammenzubeißen und ihr nicht zu widersprechen, weil Sie Ihre Beförderung nicht riskieren wollen. Damit nehmen Sie aber in Kauf, dass Ihr