Nein sagen und trotzdem erfolgreich verhandeln: Vom Autor des Harvard-Konzepts (German Edition)

brauchen einen neuen Vater.‹ Am Ende bekamen wir zwei große Hunde. Obwohl ich mich letztlich problemlos damit arrangierte, war es wahrscheinlich das ineffizienteste Nein meines Lebens.«
    Im zweiten Fall widersetzte sich eine Frau den Plänen ihres Mannes, einen Hund zu kaufen. Ihr Nein enthielt eine klare Schilderung der Bedingungen, die ihr Mann würde akzeptieren müssen: »Wir können uns nur dann einen Hund anschaffen, wenn du erstens dafür sorgst, dass er nicht die Möbel anknabbert, zweitens einen Zaun anbringen lässt und dir drittens eine Lösung überlegst, wo wir den Hund unterbringen, wenn wir in Urlaub sind.« Sie übertrug ihrem Mann die Verantwortung, eine Lösung auszuarbeiten. Am Ende zog auch in dieser Familie ein Hund ein, aber die Vereinbarung funktionierte.
    Finden Sie Alternativen, von denen beide Parteien profitieren
    Seien Sie also kreativ und überlegen Sie sich – genau wie die eben zitierte Ehefrau – eine Alternative, von der beide Beteiligten profitieren können. Die Lösung lautet nicht automatisch Entweder-Oder, also »Entweder sind Sie selbst zufrieden oder der andere«. Häufig können Sie auch eine Möglichkeit entwickeln, die beide Parteien befriedigt.
    Stellen Sie sich folgende Situation vor: Eine Ihrer wichtigsten Angestellten kommt eines Tages in Ihr Büro und bittet um eine Beförderung. Sie gehen davon aus, dass sie mehr Geld will. Da Ihr Budget aber ohnehin schon ziemlich belastet ist, lautet Ihre unmittelbare Antwort auf ihre Anfrage Nein. Sie antworten ihr, dass Ihnen die finanziellen Mittel fehlen. Als sie Ihr Büro verlässt, sieht sie unglücklich aus. Und wenn Sie länger darüber nachdenken, wird Ihnen klar, dass Sie selbst mit dieser Lösung ebenfalls nicht glücklich sind. Sie wollen keine entmutigte Mitarbeiterin, die sich über kurz oder lang vielleicht nach einem anderen Job umsieht. Also denken Sie über mögliche Alternativen nach, die mit Ihrem knappen Budget vereinbar sind, die die Bedürfnisse Ihrer Mitarbeiterin aber trotzdem berücksichtigen.
    Sie wissen, dass sie mehr Anerkennung, Verantwortung und größere Herausforderungen sucht, die letztlich in einer erheblichen Beförderung münden. Außerdem möchte sie sich finanziell verbessern – schließlich wird ihr Sohn bald aufs College gehen, sodass hohe Kosten auf sie zukommen. Aus diesen Überlegungen ergeben sich ein paar interessante Alternativen:
     
Anerkennung. Wie wäre es mit einem neuen Titel, der ihr Bestätigung und Anerkennung gibt? Vielleicht könnte man ihr ja die Aufgabe übertragen, die Firma bei einer wichtigen Konferenz zu repräsentieren?
Mehr Verantwortung. Könnte die Mitarbeiterin nicht an einem neuen Projekt teilnehmen, das nicht nur über eine hohe Sichtbarkeit verfügt, sondern auch bedeutsam für die Zukunft des Unternehmens ist?
Maßnahmen zur Studienförderung. Könnten Sie sich nicht an die Personalabteilung wenden und überprüfen, ob man ein preiswertes Studiendarlehen arrangieren könne? Vielleicht können Sie Ihrer Mitarbeiterin ja auch helfen, Stipendienmöglichkeiten auszuloten.
    Abhängig von den persönlichen Verhältnissen Ihrer Mitarbeiterinnen und den Ressourcen Ihres Unternehmens bieten sich vielleicht noch andere Alternativen an. Wer auf diese Weise eine dritte Alternative schafft, durchbricht den falschen Dualismus von Ja und Nein. Er zeigt, dass er dem anderen genug Wertschätzung entgegenbringt, um seinen Sorgen so gut es geht zu begegnen. Er verschiebt das Schwergewicht vom Negativen zum Positiven, von dem, was nicht getan werden kann, zu dem, was getan werden kann. Er demonstriert seinen guten Glauben und sein Interesse daran, dem anderen bei der Befriedigung seiner Bedürfnisse zu helfen – nur nicht auf Kosten seiner eigenen.
    Wenn Sie persönlich nicht helfen können, schlagen Sie jemand anders vor, der vielleicht in die Bresche springen könnte. Wenn ein Kollege Sie dringend bittet, ein bestimmtes Projekt zu übernehmen, können Sie Ihrem Nein vielleicht die Frage hinzufügen: »Haben Sie schon einmal darüber nachgedacht, einen Freiberufler zu engagieren , der Ihnen aus der Patsche hilft? Ich könnte Ihnen die Namen und Adressen einiger sehr guter Kräfte geben.« Eine Empfehlung auszusprechen oder einen Kontakt herzustellen kann oft eine sehr wertvolle Hilfe sein.
    »Später«
    Manchmal ist die Haupteinschränkung das richtige Timing. In diesem Fall besteht die dritte Alternative darin, der Forderung des anderen zwar zuzustimmen, den Zeitplan