Nein sagen und trotzdem erfolgreich verhandeln: Vom Autor des Harvard-Konzepts (German Edition)

Management-Service getrennt werden. »Wir bieten dieses Produkt nur als Paket an«, antwortet der Vertreter der Firma.
Angesichts eines Trommelfeuers aus wütenden Beleidigungen, das ein wichtiger Investor am Telefon loslässt, sagt der Hotelmanager ruhig: »Wir rufen Sie morgen zurück, Peter«, und legt auf – womit er in der Tat Nein zum Verhalten des anderen sagt.
    In jedem dieser Fälle wird die Bedeutung und die Macht des Neins deutlich vermittelt, allerdings ohne das Wort tatsächlich zu benutzen. Das Nein ist impliziert, bleibt aber unausgesprochen.
    Es besteht auch die Möglichkeit, sich ausschließlich auf das ursprüngliche und das abschließende Ja zu konzentrieren und das Nein lediglich mitschwingen zu lassen. Sie haben eine lange Fahrt mit einer Freundin vor sich, deren Geschwätzigkeit Ihnen auf die Nerven geht, weshalb Sie verkünden: »Nach diesem anstrengenden Tag habe ich das Bedürfnis nach Ruhe und Frieden. Hast du etwas dagegen, wenn wir uns auf der Fahrt einfach nur schweigend etwas Musik anhören?« Mit anderen Worten: Formulieren Sie eine Ich-Botschaft und unterbreiten Sie anschließend einen konstruktiven Vorschlag.
    Eine weitere Alternative besteht darin, Ihr Nein als Ja zu formulieren. Statt zu Ihrem Kind zu sagen: »Du darfst nicht spielen, bevor du deine Hausaufgaben nicht erledigt hast«, sagen Sie: »Sobald du deine Hausaufgaben erledigt hast, darfst du spielen.« Statt zu Ihrem Kollegen zu sagen: »Ich kann Ihnen nicht helfen, solange ich diese Aufgabe hier nicht erledigt habe«, sagen Sie: »Ich würde mich freuen, Ihnen helfen zu können, nachdem ich diese Aufgabe hier erledigt habe.« Statt zu Ihrem Freund zu sagen: »Ich gehe mit dir nicht zu dem Spiel«, sagen Sie: »Ich hole dich nach dem Spiel ab.« Mit anderen Worten: Konzentrieren Sie sich auf das Positive, während Sie die für Sie notwendige Grenze ziehen.
    Viele Kulturen in Ostasien kennen mannigfaltige Wege, Nein zu sagen, ohne das Wort tatsächlich auszusprechen. Man will den anderen nicht beschämen und ihm helfen, das Gesicht zu wahren. Um Nein zu sagen, finden die Menschen indirekte Mittel und Wege, wie zum Beispiel die Vermittlung eines Dritten oder subtile Gesten. Bei Personen, die mit der Semiotik anderer Kulturen nicht vertraut sind, kann dies zu Verwirrung führen.
    Dazu noch eine kleine Anekdote: Während meiner Arbeit für einen größeren amerikanischen Automobilkonzern berichtete mir einer der leitenden Manager über seine Verhandlungen mit dem Geschäftsführer eines südkoreanischen Automobilherstellers. Zu diesem Zeitpunkt besaß die amerikanische Firma 10 Prozent des koreanischen Unternehmens. Der Manager schlug seinem Verhandlungspartner vor, diesen Anteil auf 50 Prozent zu erhöhen. »Das ist nicht unmöglich«, antwortete der Koreaner höflich.
    Der US-Manager analysierte diese Antwort und dachte: »Eine Aussage wie ›Das ist nicht unmöglich‹ bedeutet, dass es möglich ist .« Nach seiner Rückkehr nach Detroit schickte er ein hochkarätiges Team nach Seoul, um die Vertragsmodalitäten auszuarbeiten. Zwei Wochen lang saß das Team dort herum: Jedes Meeting, das sie mit den Koreanern vereinbarten, wurde aus unerklärlichen Gründen verschoben. Schließlich nahm ein koreanischer Manager seinen amerikanischen Kollegen beiseite und erklärte ihm leise, dass eine Aussage wie »Das ist nicht unmöglich« nur eine höfliche Form von »Nur über meine Leiche!« ist.
    Folgende wichtige Botschaft sollten Sie aus all dem im Kopf behalten: Während das Wort »Nein« manchmal unausgesprochen bleiben kann, sollte die Intention stets klar und machtvoll vermittelt werden.
    Ein Schutzschild
    Wenn ich ein Symbol für das positive Nein finden müsste, so würde ich ein Schutzschild wählen. Ein Schild schützt Sie und Ihr Ja, ohne andere zu verletzen. Im Gegensatz dazu ist ein negatives Nein ein Schwert – ein Schwert der Zurückweisung. Es greift den anderen an, ohne für die Beziehung Sorge zu tragen.
    Wie groß die Versuchung auch sein mag, den anderen zurückzuweisen und anzugreifen, wenn Sie Nein sagen, denken Sie immer daran, dass Ihr wirkliches Ziel darin besteht, zu schützen und zu verteidigen. Sie wollen dem anderen keinen Schaden zufügen, sondern sich selbst vor Schaden bewahren. Zu schützen, ohne zurückzuweisen – dies ist das Wesen des positiven Neins.
    Ein positives Nein hört jedoch nicht beim Nein auf. Es gibt ein drittes grundlegendes Element: den positiven Vorschlag. Und dieses Thema behandele