Nein sagen und trotzdem erfolgreich verhandeln: Vom Autor des Harvard-Konzepts (German Edition)

ich im folgenden Kapitel.

6 Schlagen Sie ein Ja vor

Hab keine Angst, dich aus dem Fenster zu lehnen … Nur dort findest du reiche Frucht.
Altes englisches Sprichwort
    Wenn Sie einmal Nein gesagt haben, ist die Versuchung groß, es dabei zu belassen und die Sache als erledigt zu betrachten: »Toll! Ich habe Nein gesagt.« Aber das reicht nicht. Es gibt noch einen dritten, äußerst wichtigen Teil des positiven Neins: den Vorschlag eines Ja?
    Der vielleicht häufigste Fehler besteht darin, die Sache als erledigt zu betrachten und dadurch die Gelegenheit zu verpassen, ein positives Ergebnis vorzuschlagen. Auf die Anfrage des anderen hin sagen wir zwar, was wir nicht tun wollen, aber wir sagen nicht, was wir tun werden . In Bezug auf seine Verhaltensweisen sagen wir ihm, was er unserer Ansicht nach nicht tun soll, aber wir vergessen, ihm zu sagen, was er unserer Ansicht nach tun soll.
    Denken Sie daran, dass Nein sagen nicht nur ein Kommunikationsakt, sondern auch eine Übung in der Kunst der Überredung ist. Sie wollen, dass der andere Ihr Nein akzeptiert. Sie wollen, dass er sein Verhalten ändert. Und in der Regel wollen Sie auch die Beziehung aufrechterhalten. Hier bietet sich Ihnen die Gelegenheit, den anderen durch Ihr Nein zu überreden: Erleichtern Sie ihm, das zu tun, was Sie von ihm wollen.
    Der dritte, wesentliche Bestandteil des positiven Neins ist ein Ja? Das positive Nein beginnt mit einem Ja! und endet mit einem Ja? Das erste Ja ist eine Bestätigung Ihrer persönlichen Hauptinteressen, das zweite Ja ist die Einladung an den anderen, gemeinsam ein positives Ergebnis zu erzielen. Während eine Tür sich durch Ihr Verhalten schließt, öffnen Sie eine andere und fragen Ihr Gegenüber: »Möchtest du mit mir zusammen durch diese Tür gehen?«
    Wer eine Tür schließt, sollte eine andere öffnen
    Eines Tages sah ich mir zusammen mit meiner damals fünf Jahre alten Tochter Gabriela den Film Hook an. In einer Szene sagt Captain Hook in heftigem Ton zu Peter Pan: »Ich hasse dich! Ich hasse dich! Ich hasse dich!« Meine Tochter sah mich an und sagte: »Das hätte er nicht sagen dürfen. Es wäre viel besser, wenn er sagen würde: ›Ich mag dich zwar nicht, aber manchmal spiele ich trotzdem mit dir.‹« Fünfjährige wissen also, wie klug es ist, seinem Gegenüber eine Tür zu öffnen. Aber wir Erwachsenen vergessen es leicht.
    Eine Tür zu schließen und sie anschließend wieder zu öffnen kann Ihre Botschaft verwässern und Ihr Nein schwächen. Aber eine Tür zu schließen und eine zweite Tür zu öffnen, wobei die erste weiterhin geschlossen bleibt, vermag Ihr Nein sogar zu klären und zu stärken.
    In der Bürgerrechtsbewegung gab es seinerzeit einen wichtigen Wendepunkt, der genau illustriert, wie ein solcher Prozess vonstattengehen soll. In Nashville, Tennessee, im Winter und Frühjahr 1960 saßen schwarze Studenten an Mittagstischen in Kaufhäusern der Innenstadt, die bis dahin nur für Weiße reserviert gewesen waren. Nachdem im Haus eines führenden schwarzen Anwalts eine Bombe explodiert war, die ihn und seine Familie fast getötet hätte, begannen Hunderte von Studenten und Bürgern einen Protestmarsch zum Rathaus. Auf der Rathaustreppe, im Angesicht der Menge, trafen die Repräsentanten der Protestierenden mit dem Bürgermeister, Ben West, zusammen. Einer der schwarzen Sprecher konfrontierte Bürgermeister West mit zornigen Vorwürfen, woraufhin West seinen guten Leumund wütend verteidigte.
    Dann trat eine 22-jährige Frau, Diane Nash, vor und fragte ihn, ob er es nicht auch für falsch hielt, »einen Menschen nur wegen seiner Rassenzugehörigkeit oder seiner Hautfarbe zu diskriminieren«. West antwortete, dass »es seiner Ansicht nach moralisch nicht vertretbar war, Menschen schwarzer Hautfarbe zwar Waren zu verkaufen, ihnen aber Dienstleistungen zu verweigern«. Nash hakte nach. Sie fragte ihn, ob die Rassentrennung an den Mittagstischen seiner Ansicht nach aufgehoben werden sollte. West zögerte und reagierte ausweichend, aber Nash blieb hartnäckig: »Also, Herr Bürgermeister. Würden Sie empfehlen , dass die Rassentrennung an Mittagstischen aufgehoben werden sollte?« Als West mit »Ja« antwortete, erhob sich lauter Applaus, und die Protestierenden konnten sich einfach nicht zurückhalten und umarmten den Bürgermeister. Seine positive Antwort führte direkt zur Aufhebung der Rassentrennung an den Mittagstischen – ein großer Sieg im Kampf um die bürgerlichen Rechte.
    Während alle