Nein sagen und trotzdem erfolgreich verhandeln: Vom Autor des Harvard-Konzepts (German Edition)

zu neuen Verhandlungen.« Er betrachtete diese Antwort als das effektivste Nein, mit dem er jemals konfrontiert worden war.
    Ich selbst habe es bei zahlreichen politischen und geschäftlichen Konflikten am eigenen Leib erfahren: Durch die intensive, gemeinsame Entwicklung von Problemlösungsstrategien können sogar scheinbar festgefahrene Konflikte bewältigt werden. Natürlich kann man nicht wissen, ob es wirklich gelingt, eine Einigung zu erzielen, aber der eine oder andere kleinere Durchbruch ist immer möglich. Und diese kleinen Fortschritte wiederum sind es, die uns den Weg zu größeren Lösungen ebnen. Von Südafrika bis Nordirland wurden zahlreiche Neins in schweren Konflikten durch Geduld und Beharrlichkeit schrittweise in ein Ja verwandelt, das beide Seiten akzeptieren konnten.
    Nein zu Verhaltensweisen durch eine konstruktive Bitte
    Wenn Sie zum Verhalten Ihres Gegenübers Nein sagen, ist es oft hilfreich, detaillierte Angaben über die genaue Veränderung zu machen, die Sie sich wünschen.
    Auch wenn es Ihnen noch so offensichtlich erscheint: Ihrem Gegenüber ist oft nicht klar, was Sie wollen. Mein Freund Marshall erzählte mir die Geschichte von einer Frau, die sich eines Tages bei ihrem Mann beklagte, dass dieser zu viel Zeit im Büro verbrachte. Am darauffolgenden Tag meldete er sich gleich zu einem Golfturnier für das Wochenende an! Sie war darüber sehr unglücklich, denn ihr Mann hatte sie vollkommen missverstanden: Sie wollte, dass er mehr Zeit zu Hause mit ihr und den Kindern verbrachte. Sie hatte ihr Nein zwar geäußert, aber ohne eine positive, konstruktive Bitte hinzuzufügen, die deutlich gemacht hätte, was genau sie sich wünschte.
    Betrachten wir als positives Gegenbeispiel den Fall einer Bürgerinitiative, die sich bildete, um einer unerwünschten Entwicklung in ihrem Stadtteil Einhalt zu gebieten. Die Initiative überredete unzählige Anwohner dazu, bei der Bauaufsichtsbehörde anzurufen oder an den Sitzungen der entsprechenden Kommissionen teilzunehmen. Die Bauaufsichtskommission war frustriert und beklagte sich darüber, dass die Protestierenden – wie schon andere vor ihnen – zwar artikulierten, was sie nicht wollten, dem Ausschuss jedoch keinerlei Hilfestellung boten, indem sie mögliche Veränderungen vorschlugen, die das verwirklichten, was sie wollten . Daraufhin machten sich die Bürger an die Arbeit: Sie wälzten Literatur zum Thema Stadtplanung, nahmen an entsprechenden Kursen teil und wurden ihrerseits zu Experten. Dann wandten sie sich erneut an die Bauaufsichtsbehörde mit konkreten Vorschlägen für Veränderungen, was letztlich zu einer befriedigenden Überarbeitung der Baupläne führte.
    So wie die wichtigste Regel bei Spendenaktionen lautet: »Vergiss nicht, um Geld zu bitten«, heißt die wichtigste Regel beim Verkaufen: »Vergiss nicht, um das gute Geschäft zu bitten.« Und genauso können wir die wichtigste Regel für ein Nein zu bestimmten Verhaltensweisen formulieren: »Vergiss nicht, um das zu bitten, was du willst.« Dieser letzte, aber entscheidende Teil des positiven Neins gerät nur allzu häufig in Vergessenheit.
    Ein konstruktives Ansinnen hat vier Charakteristika. Es ist klar, realistisch, positiv formuliert und sollte respektvoll hervorgebracht werden.
    Formulieren Sie Ihre Bitte klar und deutlich
    Eine Bitte um eine Verhaltensänderung klingt häufig folgendermaßen:
     
»Ich möchte, dass du dich rücksichtsvoller verhältst.«
»Ich möchte, dass du mehr Verantwortung übernimmst.«
»Bitte, sei nicht so mürrisch.«
    Mit anderen Worten: Die Bitten sind vage, unklar und schwer umzusetzen.
    Statt den anderen aufzufordern, seine Einstellung oder seine Gefühle zu verändern, was nur selten funktioniert, ist es effektiver, explizit um bestimmte Verhaltensweisen zu bitten. Statt zu verlangen: »Ich möchte, dass du mehr Verantwortung übernimmst«, sagen Sie lieber: »Könntest du das Geschirr, das du benutzt hast, bitte selber spülen?« Statt jemanden, der ständig nach unten blickt, aufzufordern, »nicht so mürrisch« zu sein, versuchen Sie, ihm in freundlichem Ton zu sagen: »Kannst du mich bitte anzusehen, wenn ich mit dir rede? Dann kann ich mich besser auf dich konzentrieren.« Definieren Sie Ihre Bitte nicht im Hinblick auf das, was der andere fühlen , sehen oder sein soll, sondern formulieren Sie konkret, was er Ihrer Ansicht nach tun soll.
    Seien Sie dabei so genau wie möglich. Statt zu sagen: »Ich möchte, dass du mehr Zeit mit der