Nein sagen und trotzdem erfolgreich verhandeln: Vom Autor des Harvard-Konzepts (German Edition)

ignoriert der andere Ihr Nein vielleicht, er hört gar nicht richtig hin. Vielleicht hört er es auch, kann es aber nicht glauben. Oder er glaubt es, nimmt es aber nicht ernst. Wenn Sie jetzt eine Warnung aussprechen, geben Sie ihm die Chance, die Stadien der Vermeidung und Verleugnung hinter sich zu bringen und Ihr Nein anschließend zu akzeptieren, ohne dass einer von Ihnen beiden einen allzu hohen Preis zahlt.
    Durch eine Warnung artikulieren Sie sich klar und deutlich. Bei sexueller Belästigung am Arbeitsplatz sagt das Opfer ruhig zum Täter: »Ich habe Ihnen schon einmal gesagt, dass ich dieses Gerede beleidigend und unangebracht finde. Und ich bin jederzeit bereit, eine offizielle Beschwerde bei der Personalabteilung einzulegen.«
    Eine Warnung ist nicht das Gleiche wie eine Drohung. Auf den ersten Blick gibt es viele Ähnlichkeiten – beide schildern unerwünschte Konsequenzen für den Gegenpart –, aber es existiert auch ein wichtiger Unterschied:
    Eine Drohung diktiert dem anderen: »Wenn du nicht tust, was ich will, sorge ich dafür, dass du dafür bezahlst.« Bei einer Drohung verhängt man ein Urteil mit Konsequenzen. Der Fokus liegt auf Macht und Strafe. Deshalb führt eine Drohung auch häufig zum Rückschlag. Man fordert die Macht, Autorität und Autonomie des anderen heraus, sodass er im Gegenzug selbstverständlich sämtliche Register und Waffen zieht, die er in seinem Arsenal hat.
    Eine Warnung diktiert nicht, sondern erzieht . Es handelt sich um eine objektive Voraussage von Konsequenzen, die aus dem jeweiligen Verhalten entstehen. »Wenn Sie meine legitimen Interessen nicht respektieren wollen, habe ich keine Wahl, als auf andere Weise dafür zu sorgen, dass sie erfüllt werden, aber das ist vielleicht nicht das, was Sie wirklich wollen.« Hierbei konzentriert man sich nicht darauf, den anderen zu bestrafen, sondern darauf, sich selbst und die eigenen Interessen zu schützen. Der Ton ist respektvoll, wodurch ein Rückschlag umso unwahrscheinlicher wird.
    Das mag die Geschichte eines leitenden Angestellten illustrieren: Er warnte einen altgedienten Werksleiter, als dieser heftig gegen äußerst notwendige Veränderungen der Organisationsstruktur protestierte. »Am Mittwoch bat ich ihn in mein Büro und sagte: ›Ich weiß, dass das schwer für Sie ist und dass Sie mit verschiedenen Veränderungen hier nicht einverstanden sind. Aber ich möchte, dass Sie einmal genau nachdenken und sich ganz bewusst die Frage stellen, ob die neue Organisation nicht doch ihre Vorzüge hat. Antworten Sie mir nicht sofort, sondern gehen Sie für den Rest der Woche angeln und setzen Sie sich mit der Frage auseinander. Wenn Sie sich zu einer zustimmenden Haltung durchringen, dann möchte ich wissen, auf welche Art genau Sie die neuen Strukturen umsetzen wollen. Falls nicht, dann rate ich Ihnen, Ihren Lebenslauf auf Vordermann zu bringen. Dessen müssen Sie sich keinesfalls schämen, und ich werde Sie auf jeden Fall tatkräftig unterstützen. Fragen Sie sich aber auch kritisch, welche beruflichen Aussichten Sie hätten, wo doch heutzutage jede Fabrik bestrebt ist, lange Arbeitsprozesse und große Lagerbestände abzubauen. Aber am ersten Tag sollten Sie nicht nachdenken, sondern einfach nur angeln gehen.‹ Als er wiederkam, hatte der Werksleiter beschlossen, dem flexiblen Arbeitsansatz eine Chance zu geben.«
    Schildern Sie logische Konsequenzen
    Menschen lernen am besten, wenn die Konsequenzen direkt und logisch mit ihren Handlungen verbunden sind. Deshalb ist es klug, Konsequenzen für den anderen zu schaffen – und zu formulieren –, die sich wie selbstverständlich aus der jeweiligen Situation ergeben.
    Eine mir bekannte amerikanische Ärztegruppe musste sich mit einer Managed Care Company auseinandersetzen, in der sich 20 Prozent ihrer Patienten befanden, und die sich weigerte, ihre Rechnung zu bezahlen. (Zur Erläuterung: Managed Care ist hierzulande wenig bekannt, da in Deutschland ein nach dem Sozialprinzip geformtes Gesundheitswesen herrscht. In den USA sind Managed-Care-Konzepte an der Tagesordnung. Sie versuchen, das medizinische Angebot mit der Nachfrage und der Finanzierung sozialverträglich zu verknüpfen, die Wirtschaftlichkeit aber nicht außer Acht zu lassen. Die Patienten schließen sich in einem Managed-Care-System zusammen, mit dem auch Ärzte einen Kooperationsvertrag geschlossen haben. Die Mediziner erhalten einen Fixlohn oder ein festes Budget und werden mit einem Anteil am Gewinn aus dem